开、建、销联动,的123驱动快周转战略实现.docx

开、建、销联动，123驱动快周转战略实现 在目前国内房地产规模为王的时代，如何迅速地实现企业的规模扩张，品牌价值的提升和全国化的布局成为了所有企业所要思考的重要课题。纵观2013年中国房地产企业百强的中，万科，保利，中海，龙湖，招商，碧桂园，佳兆业等都是贯彻了快开，快建，快销的战略。 即使房地产企业为了实现多城市多项目的迅速扩张可能给企业带来巨大的风险，在拿地，销售，负债率，融资成本上的压力很有可能走上顺驰的旧路，因为资金链的断裂带来迅速被踢出市场。但是在为了加快资金的周转速度，提高资金在单位时间内的利润产出效率，在未来中国房地产格局里霸占一席之地，快周转已经成为地产百强实现快速成长的一种战略趋势。 但在一个地产项目的整个周期中，在开、建、销得管理实践中，管理者往往面临众多难题：在开发流程前期，技术决策周期长、环节多，决策效率低下，营销、报建、采招之间的协同难；在生产施工阶段，时间节点难以把握、风险预警迟缓，工程进度难以准点到达，产品地域差异要求大、生产复杂度高，业务流程管理的标准化落实难；在营销阶段，营销前置不到位、目标市场和主力产品定位不准确，市场部储客乏力，难以制定有去化速度的定价等。从驱动力的制度上来看企业也需要坚定快周转的目标体系，在两个层级里做好计划和绩效两手抓，做好集团对区域公司，公司和项目执行组之间的授权，激励，指引。 一、开得快——强化价值链前端管控，加速项目开工 在当前市场和政策环境下，房企要实现快速应变，关键要做好价值链前端的三大协同，包括设计与营销、报建、采招之间的协同；而实现项目开工快的目标，设计前置、压缩技术决策工期、决策点优化是三大有效手段。 ?近几年房地产行业的政策调控力度一次比一次猛烈。由于“三限”政策影响，许多中小型房企不得不被动调整产品策略，延迟开盘销售，结果导致房地产企业出现“周转”问题。而一旦出现“周转”问题，现金流压力也将扑面而来。在瞬息即变的政策调整下，房地产只有快速做出反应，迅速调整策略，才能把损失降到最低，反之，将严重影响项目开工，甚至导致项目被“雪藏”，付出惨痛代价。 ?因此，房地产企业在面对变局时，必须练好内功，提高快速应变及决策能力，促使项目顺利、快速开工。而只有实现项目快周转，房地产企业才能在当前多变的市场环境中立于不败之地！ 1.1、三大高效协同提升“快速应变能力” ??对于房地产企业而言，外部环境不可控，但如能减少企业内耗，提高内部管理效率，也能实现快速应变的目标。在项目开发中，影响项目开工主要在设计阶段，要有效提升项目开工效率，解决三大横向协同的问题成为关键因素，即如何实现设计部、营销部、采招部等跨部门间的高效协同。横向协同效率低下的一个根本原因，在于各专业属性所带来的视角和语言的隔阂。房地产企业可以通过加强计划管理有效解决横向协同问题，具体可通过专项计划将项目的全过程按照WBS的方式进行工作任务分解，赋予各工作任务明确的时间、责任主体，并通过网络图的形式明确工作任务的搭接与穿插关系，让项目参与各方互相承诺，协调一致地推进项目迈向成功。 ???1.1.1? 营销与设计的协同 ???在解决三大横向协同问题中，营销部与设计部的协同首当其冲。项目开发流程中，在设计之前，营销部要通过分析城市或区域的土地规划，了解当地客户的实际需求与支付能力，从而锁定客户群，最后制定产品定位及产品建议书，以指导设计。 ??很多企业在产品定位上经常发生变动，主要源自营销部对客户研究不足，对目标客户的描述以物理属性为主，没有挖掘客户的购房动机，不能将客户需求转换为产品语言（如图1）。 ? ??? 而业内某标杆企业则会将客户需求转化为“居住要求”，最终转换为产品语言（如图2）。 ? ??目前，不少房地产企业通过制定设计和营销职能线的专项计划，对工作任务进行分解，明确各工作任务的时间、责任，协调设计与营销部的工作，可有效提高这两大部门的协同效率。 ?? 1.1.2? 设计与报建的协同 ???房地产项目建设、销售全程中，涉及大量的受政府职能部门控制的证件办理，一般由报建部门负责。设计与报建的协同在于，设计成果要通过当地政府职能部门的审批，但目前房地产企业区域公司的设计大多都由集团总部直接管控，区域公司报建部门负责办理证件，这无形中加大了两个部门的协同难度。因为不熟悉区域当地的法律法规及相关标准，设计部的成果往往通不过审批，而需要返工，对项目开发进度造成较大影响。但通过报建、设计专项计划，明确双方工作任务的搭接与穿插关系，便能提前规避此类风险。 ??为了解决设计与报建的协同问题，某标杆企业对以往设计在报建工作中出现的问题进行了针对性的分析与总结，并系统梳理出有自己企业特色的“开发项目报建敏感点”文档，在全国进行分享，其目的是为了争取缩短设计周期和报建周期，尤其是对工程后期验收容易出现的问题，以及对可能