【房地产精品资料】中原-深圳东门天下商业地产项目推广方案计划.ppt

深圳中原物业顾问有限公司 谨呈:广东发展银行肇庆分行鹏运广场（深圳）物业发展有限公司 东门天下商业推广思路 东门天下商业推广思路 一、现有问题分析 目 录 东门天下商业推广思路 二、问题研讨 三、中原有关建议对策 四、推售策略 2.价格制定不均衡 1.铺位划分面积较大 5. 现场氛围未凝集 3.客户回报较模糊 4. 核心概念较单一 现有问题研讨 东门天下商业推广思路 东门天下商业推广思路 1.铺位面积划分 商铺在面积划分上面积过大，总价过高。部分铺位价位以上。 商铺主推“产权式商铺”概念，进行大众推广。 面积铺位总价与“产权式”推广存在较大冲突 东门天下商业推广思路 2. 价格制定 对于拥有近6层规模的商场而言，1－3层铺位是众多投 资者首选，而5－6楼销售压力最大，市场上较多采用出 租或者较低价出售的方式。 现有价格，5－6楼层价格达到2.2－3万以上，相对较 高，市场销售压力大（现有统计6楼尚未有成交）。 东门天下商业推广思路 3.客户回报 案例1：中港城 销售方式：提供10年，每年8%的返租 案例2：钻石广场 销售方式：返租形式销售，年保底回报11%，其中首三年即收25%的租金回报，10年返租保底回报102% 案例3：保利城 销售方式：商场提供8年，每年7%的返租 东门天下商业推广思路 客户回报 产权式商铺，客户最关心、看重的是“回报率” 项目虽推出5年7％/年收益，但对于5年后的“分 红”较模糊，不能给客户较强的指导及信心。 5年后的回报不清晰，影响了客户对商铺的信心，同 时给发展商留下较大的隐患。 东门天下商业推广思路 4. 商铺核心概念单一 项目商铺无论在硬件设施及推广方式上，概念单薄单 一，在同地段较多同质物业竞争态势下，缺乏核心竞 争力，无法体现与周边项目的竞争优势。 产权 式商铺在硬件设施及软件概念上，非常强调“特 色包装”，以在市场脱颖而出，吸引眼球。 东门天下商业推广思路 5. 现场氛围未凝集 现场销售引导 现场销售引导，由于缺乏系统培训，在销售引导上， 缺 乏专业性、统一性，无法给客户带来充足的信心。 现场销售引导，最主要体现在通过现场对于商铺极大的了解、信心度从而给予客户足够的信任感。 东门天下商业推广思路 现场销售气氛 商铺已推广多时，投放亦较大，但从现场分析，目 前商铺每天客户量仅在5批左右。 现有人流量与“产权式商铺”强调的蜂窝式人群抢购效应明显有极大的差距，同时亦反馈出在推广投放策略上的不足。 现场氛围未凝集 一、现有问题分析 东门天下商业推广思路 二、问题研讨 三、中原有关建议对策 四、推售策略 东门天下商业推广思路 问题研讨 铺位总价过高、价格制定不均衡、客户回报不明确、加 上在推广包装、销售引导等存在众多不明朗因素，直接 或间接导致客户对东门天下信任度的降低及怀疑。 问题根结 客户信心？ 东门天下商业推广思路 问题研讨 如何巩固、保障客户信心，做到有机可投、有障可依 是“产权式商铺”推广中最关键因子，亦是项目商铺现 阶段刻不容缓需首要解决事宜。 一、现有问题分析 东门天下商业推广思路 二、问题研讨 三、中原建议对策 四、推售策略 东门天下商业推广思路 中原相关建议 由于商铺已确权，不能更改，因此中原本次建议主要集 中在核心竞争概念塑造、明确回报、价格制定、现场引 导等方面，提出相关建议，围绕巩固客户信心为主线， 以重建东门天下商场形象，改善现场人流量，从而创立 市场效应、达到销售目的。 明确回报率 核心竞争概念 现场整合 价格制定 东门天下商业推广思路 中原相关建议 东门天下商业推广思路 核心竞争概念 1.面临多层商业销售价格较低、销售率不高等问题，中港 城、保利 城首倡“产权 式”返租模式，分别提供10年8％、8年7％返租收益，引起市场极大反响。 2.在商铺均采用返租的方式下，常兴时代广场在推广上引进银行监管主推“商 铺银行” 模式，及2000元购铺销售策略，创下1周销售600个铺位佳绩。 3.现今政策干预，返租方式带来的隐患逐渐显露，影响众多客户投资信心、 持 观望态度。 项目虽占据核心地段，但由于诸多原因仍难于给予客户十分信心。 项目必须充实核心概念，充实客户信心 项目回顾 东门天下商业推广思路 核心竞争概念 创造差异化、打造信心度、创立商业新模式 核心概念提出目的 竞争态势的激烈、项目置业门槛高、客户回报不清晰、销售缺乏引导等等负 面影响，项目必须提出自己独特的核心竞争优势，以区别市场、引导市场， 同时加强巩固客户信心。 东门天下商业推广思路 核心竞争概念 核心竞争概念 1.引入信托基金，创立“基金计划”销售模式 2.引入保险公司，建立“信