大连市房地产竞争跟客户访谈.ppt

一、操盘手访谈（3人） 李经理 主管亿达春田高层产品销售 “其实我们成交客户的主要来自于两大方面：亿达老业主和老业主介绍。记得当年我们还在希望大厦办公的时候就将亿达旗下所有的老业主邀请过来，花费了很长时间一对一的深度介绍项目，虽然很辛苦，但是效果很好，春田的第一批客户很多就是在这中间产生的。” “我们的项目是以国际级的新兴城市的规划理念打造的，其科学性，舒适性以及品质感在大连都首屈一指。尤其是银杏园在产品创新上也取得了一定突破，很多购房者在首次参观我们示范区的时候就被深深震撼，并且他们相信政府和亿达让区域腾飞的信心和实力，自然而然的成为了我们的客户。” 吕经理 主管亿达春田多层产品销售 “客户在我们这购买洋房的原因很简单，一个是为了学区，洋房客户里有40%的人都是出于此目的（高层同样，别墅甚至也有），亿达斥资1.2亿兴建的科技城附小和科技城一中也是教委的重点项目，未来要成为大连中学教育的标杆项目；另一个原因是养老，春田环境好，人文环境较为单纯，是养老的绝佳选择之一。很多人甚至还远未到养老年龄，却在这里买好了房子等未来再住。” “客户来源主要是业主介绍，另外从地理位置来讲，成交客户里最多的是来自中山区，其次才为甘井子区，因为这里确实比市中心更适合安静的居住。” “另外我们的叠院产品相比以往的亿达类似产品在有了新的升级，性价比提升，现在可以说是洋房组团最销售最火爆的产品线之一。” 宋经理 主管亿达春田多别墅产品销售 “我认为客户能够选择春田项目主要就几点，政府规划、亿达品牌就不多说了，项目的品质感和区域自然环境也是促进客户成交的重要原因。另外，大连市内可作为第一居所的别墅项目本身并不多，甚至融庄也是亿达的第一个第一居所别墅项目，因为在这方面我们的项目有了自己的核心竞争力，是其他很多竞争对手所不能比的。” “买别墅的客户一般对项目的综合特质要求比较高，尤其是自然环境和人文环境。生态科技城群山环绕，空气清新，是大连少有的上乘居住之所，再加上未来在这里工作生活的人群也都是高素质的白领或技术人员，因此客户选择这里也是情理之中。” “最后要再说的还是我们产品的品质，很多客户一开始抱着过来随便看看的心态来到这里，但在参观完样板间与示范区之后就转变成了坚定的购买者，亿达出品的品质是项目能够成功的最大保证。” 二、成交客户访谈（10组） 1、刘先生 35岁 洋房客户 “我买房子就是为了学区，对亿达比较信任，就主要比较了第五郡，东方圣克拉还有春田。圣克拉的位置我不喜欢，对那边一直都没什么好印象。第五郡和春田差不多，但是春田价格要比第五郡便宜，远点没关系我开车就行，而且孩子离学校也很近。买春田主要是学区和价格。” ? 2、杨先生 30岁 高层客户 “亿达名声太大了，一般买房子都会看亿达房子的。而且因为工作关系从一开始就关注了生态科技城，后来去看了也确实不错。房子是给父母未来从外地过来养老用的，而这里很适合养老就买了。买完之后父母来大连看了也很喜欢这种城市边缘、自然条件优越的环境，唯一不满的就是房子买小了。” ? 3、邹女士 42岁 洋房客户 “我是亿达业主是亿达世纪城的，住亿达的房子住出感觉了。前两年唯美品格开盘的时候就想买那个多层，但是嫌贵忍了忍，结果后来更贵了干脆买不起了。。。再后来亿达有人给我打电话告我在大东沟这有房子也是多层，而且政府投了很多钱，最重要的是价格我能接受，开盘的时候就定了。先不搬过去住吧，将来老了看看，去那边养老去。” ? 4、廖先生 50岁 别墅客户 “我干建筑工程的，本来没想买房子，在中山那边住的挺好的。有一天开车是路过这，进来看有别墅而且有样板间，就进去看了看。看完样板间感觉就是好啊，而且空气好，弄得我也有了买别墅的念头，回去和家人商量商量就买了。我完全是被样板间给营销了。” ? 5、孙女士 28岁 高层客户 “买这个房子是婚房，首付对象拿的我们一起还贷。我因为是亿达员工，属于跟着项目一起成长起来的，对项目也融入了很多感情，觉得也不可能买其他项目了。我老公觉得也行，而且价格并不太高，员工还有优惠，我们就买了。唯一后悔的是买的有点大了，每月贷款要还挺多。” 6、金女士 34岁 高层客户 “春田学区好，价格不高，而且还有小面积。我儿子要上学了，现在只有买房才能上好学校，我就选了高层面积最小的，67平的，先放着，住不住到时候再说。先把孩子上学问题解决了其他都好说。” ? 7、冯先生 36岁 洋房客户 “今年有的换房打算，一是孩子越来越大原先面积不够了，二是