韦正喜：健康从百万保额起步.ppt

* 个人感悟 用趋势的方式去思考问题，用发展的眼光来设计保额！ 宁可让客户亏欠保额， 绝不让我们亏欠责任！ * 经典分享 保险是后路，在春风得意时布好局，才能四面楚歌时有条路。有钱时，钱不值钱。没钱时，人不值钱。要想让人永远值钱，就必须在您现在有能力的时候，把赚到的钱拿出一部分来规划好不确定的将来。放在银行的钱和放在保险公司的钱都是您的钱，不同的是：银行肥在现在瘦在未来，保险规划将赢在未来！让现在有钱的您变成未来值钱的您，人寿保险恰能做到这一点。提早规划，提早安心，做一个没有后顾之忧的人，才能在事业上真正做到大展拳脚！ ——阿里巴巴 马云 * 2013年业绩目标 半年度达成百万 全年达成二百万 全年30件百万保额健康险 * 做卓越团队， 成为永远的领跑者！ 谢 谢！ * * * 上海 · 韦正喜 主要荣誉 上海市先进保险代理人 中国太平集团杰出展业员 世界华人保险大会业务银龙奖 七次入围MDRT 六次入围总公司高峰会 二次达成百万标保精英 上海分公司 韦正喜 突破观念—— 健康险从百万保额起步 * 个人年度数据 年度 标保 件数 2008年 26万 61件 2009年 51万 66件 2010年 60万 75件 2011年 105万 85件 2012年 107万 128件 * 全年总件数 健康险件数 百万保额健康险 128件 82件 10件 2012年健康险数据 * 一、突破观念的天花板： 正确认知百万保额健康险 * 社会财富在爆发式增长（1/2） 跨入富裕阶层的国人越来越多 2012年9月，胡润公布中国1000位顶级富豪名单，其平均财富达8.6亿美元。排在首位的是饮料业宗庆后，财富约126亿美元…… 3周后，《福布斯》发布内地前100位富豪年度榜单，并将关注焦点转向财富阶梯的下一级，2011年流动资产在10万至100万美元的中国人达到1026万，2012年预计将超过1200万。 * 2012年数据 总资产 银行业 131.3万亿 证券业 17.9万亿 保险业 7.35万亿 备注：证券业总资产包含客户结算交易余额、托管证券市值、受托管理资本金总额 理财方式的错位导致财富安全性缺失 社会财富在爆发式增长（2/2） * 健康保额偏低，无法满足现实需求 2011年中国大陆理赔数据—新浪财经 保险理赔高发年龄段为31-60岁，被保险人正处于“上有老下有小”顶梁柱阶段 住院费用赔付占全年赔付总量40%以上，其中78% 理赔案例集中在4000元以下赔付金额 重大疾病件均赔付7.7万元，超过50%重疾赔付金额处在6万以内较低额度 增长滞后的健康险市场（1/3） * 年度 健康险总件数 件均保额 2002年 2件 10万 2003年 14件 7.6万 2004年 16件 8.4万 2005年 23件 10.3万 2006年 24件 7.1万 2007年 34件 12.4万 2008年 37件 11.6万 2009年 46件 15.9万 2010年 31件 17.3万 2011年 45件 26.7万 2012年 82件 27.4万 2013年 13件 37.7万 我的健康险保额数据 增长滞后的健康险市场（2/3） * 我的思考—— 十年前的10万保额今天还管用？ 今天的30万保额十年后还够用？ 十年后客户是否具备加保资格？ 增长滞后的健康保险市场（3/3） * 健康保险不仅要解决个人的医疗费用问题，还要解决重大疾病所带来的家庭财务问题 突破我的健康险认知（1/2） * 健康险保额要匹配经济增速、医疗成本、人性诉求，要用 未来的眼光看待今天的保额 突破我的健康险认知（2/2） * 与时俱进、展望未来，健康险从百万保额起步 我的结论—— * 二、固化五个销售动作： 百万保额健康险销售流程 * 销售 流程 客户定位 销售面谈 异议处理 提问切入 核保提示 目录 * 客户定位（1/3） 10件百万保额健康险统计 性别：男性4人，女性6人 年龄：30-40岁4人，41-50岁6人 学历：本科以上学历为主 职业：企业高管、专业人士、私营业主 年收入：30-50万4人,50-100万4人,100万以上2人 * 客户定位（2/3） 客户购买健康险的诉求 重大疾病发生后的收入损失保障 确保在未来有一笔足额、专款专用的 健康资金 与生活品质相匹配的医疗品质 * 名单整理后带来的启示 只要理念沟通到位，任何对未来有品质要求的人，健康险保额都要从百万起步 客户定位（3/3） * 提问切入（1/2） 提问的意义 问=口+门，开口提问敲开客户心门 * 开门见山三句话 健康问题会不会发生，何时发生？ 健康问题一旦发生需要多少花费？ 哪些渠道，多长时间来筹集现金？