xxxx12新联康沈阳中铁万科香湖盛景xxxx年营销提报.ppt

香湖盛景2013年营销提报 中铁万科香湖盛景项目组 2012年12月 2012年 营销回顾 销售总结 推广总结 客户总结 营销启示 报告架构 2013年 营销思路 营运目标 项目现状 销售难点 营运策略 工作计划 2012年 营销回顾 销售总结 推广总结 客户总结 营销启示 2012年营销回顾 2012年，本案实现认购金额3.38亿元，认购面积50434平，全年累计认购520户（含车库车位、商业）； 全年实现签约金额3.5亿元，签约面积51088平米，签约均价6795元，超额完成任务； 9月通过价格回归达到销售高峰，迅速占领市场，打了一场攻坚战役，另对手措手不及，当月签约9401万，十月、十一月顺势热销，三个月签约1.75亿元，确保了3.5亿的任务完成。 销售回顾-任务完成情况 2012年营销回顾 销售回顾-推售回顾 全年跑量产品主要集中在9月份以后，下半年的价格策略是香湖翻身仗的契机点。 去化分析：2012年整体去化突破点主要集中在9月份以后，经过集团率先性的战略价格调整，抢占刚需市场，充分抢占北部片区客户，为达成本年度的任务起到了至关重要的作用。从整体去化节点来看，全年产品去化主要集中在9月份以后，英明的战略决策是完成全年任务的关键。 2012年推售节点 2012年营销回顾 2012年，按产品线高层去化370套，洋房22套，商业11套，高层仍然是去化主力； 洋房产品仅去化22套，月均去化不足2套，销售迟缓，缓解洋房库存压力是明年工作一大难点。 产品类型 推售 本年去化（认购） 去化率（按套） 套数 面积 金额 套数 面积 金额 高层 552 61428 420018190 370 40200 254843444 67% 洋房 70 11413 134258682 22 3578.9431% 商业 37 7387 108768350 11 182330% 合计 659 80228403 45601 319636192 61% 销售回顾-各产品线去化情况 2012年营销回顾 2012年，全年接待新到访客户1930组，来电1614组，月均到访175组，到访量处于区域下游水平； 推广策略上，以线下渠道拓展为主，线上主要依靠短信和户外，基本完成了对皇姑和于洪的覆盖，推广精且准，但在深度上有待提高。 来电方面： 全年报纸等纸媒媒体共来电167组占比8.65%（沈城楼市效果最好）；网络方面共来电240组占比12.44%（搜房稍好于新浪）；户外方面共来电257组占比13.22%（二环、四季户外效果最好）；工地围挡来电205组，占比10.62%；短信来电821组占比42.54%；其他渠道拓展共来电216组占比12.53%。 来访方面： 全年报纸等纸媒媒体共来访24组占比1.49%（沈城楼市效果最好）；网络方面共来访48组组占比2.97%（搜房稍好于新浪）；户外方面共来访418组占比25.90%（二环效果最好）；业主推荐和非业主推荐共计574组，占比35.56；短信来访189组占比11.71%；工地围挡路过160组占比9.91%其他渠道拓展共来访199组占比12.46。 成交方面： 报纸4组（楼市2组、辽沈1组、沈阳晚报1组）；网络8组（搜房4组、新浪4组）；户外74组（二环58组、四季户外9组、魅力6组、辽大1组）；短信21组；路旗围挡路过9组；业推和非业主推荐205组；其他渠道拓展82组（其中大客户48组）。 推广回顾-全年媒体通路统计 2012年营销回顾 推广回顾-活动回顾 全年暖场活动持续举行，主题鲜明，暖场效果明显； 大节点活动造势，缺乏后期推广，效果一般。 2012年营销回顾 推广回顾-渠道拓展回顾 全年渠道拓展持续进行，进工厂、跑企业、进商场、踩大街，香湖渠道拓展基本完成对皇姑和北于洪的全面覆盖； 2012年营销回顾 客户总结-洋房成交客户总结 成交客户的年龄段集中在31-50岁之间，其中41-50岁是绝对购房主力；客户学历以大专和本科为主，对于这个年龄来讲，客户算得上是高知人群，是靠知识起家的一代。 2012年营销回顾 客户总结-洋房成交客户总结 成交客户职业职级上，主要为三大块 私营业主，公司的合伙人或创办人；大型制造业的高管；政府部门的中层以上管理者，事业稳定，收入较高，有一定的经济实力。 2012年营销回顾 客户总结-洋房成交客户总结 成交客户的居住和工作区域都集中在皇姑区和于洪区，仍以地缘性客户为主，铁西区有3组成交客户。 2012年营销回顾 客户总结-洋房成交客户总结 成交客户的认知渠道主要为亲友推荐，其次是二环广告和短信； 22组成交客户中有13组万科业主，其中四季7组，魅力4组。 2012年营销回顾 客户总结-洋房成交客户总结 成交客户置业目的自住占绝