北京万科四季花城开盘前工作汇报(精华版).ppt

项目重要工作节点 项目重要工作节点 项目重要工作节点 项目重要工作节点 项目重要工作节点 项目重要工作节点 项目重要工作节点 产品说明会客户需求统计 办卡活动户型需求细分 办卡活动客户需求统计 客户需求分析 在预计开盘的2、4、5、6、7、8、9、10号楼里目前客户关注的楼座比例均超过100%，自然关注情况已经造成供不应求的趋势，但细化到具体房号，仍属于优势资源关注多，较差资源缺少关注的状态。 5、6、8、9关注度超过供应量，因此其客户需要分流。 目前客户需求套数已超过预计供应量，建议增开11号楼作为补充供应。 单元价值逐步得到客户认可。另外现场外部交通噪音也是使其转向关注西端单元的原因之一。 客户关注楼层变化，11层及9层楼座最关注楼层由3层转化为6层，可见客户对楼层的景观效应及电梯的便利性也逐步认可。 楼座分流策略 目前客户关注最集中的是5号楼和8号楼 5号楼：客户有以下2种可能 通过引导转化到2、4、9楼等3居楼座 转化为情花：可作为后期积累 8号楼：客户有以下2种可能 经济实力较强的可以转化为2、4、9等经济3居楼座 经济实力较弱的可以转化到6、7号楼等2居楼座 2、4、9号楼等楼座可以将客户向11号楼分流 办卡客户需求与产品供应分析 整体推盘策略 推盘策略 ■建议推出2、4、5、6、7、8、9、10、11号楼 ■ 2、4作为经济三居的主力销售产品，定立适合客户需求的价位并体现其价值。 ■ 11号楼作为经济三居的补充产品，但价格高于2、4号楼，促进2、4号楼销售，同时将11号楼的低价产品也作为销售目标。 ■ 6、8、10号楼价格明显高于经济三居，达到向三居挤压购买需求的目的。 ■或可将11号楼换为13号楼，同样价格高于2、4号楼，且2、4号楼座均价分别提升至5150元、5200元；13号楼建议楼座均价为5250元，为后续11号楼的提价打下基础。 方案一 开盘楼座2、4、5、6、7、8、9、10、11号楼 2006年销售计划——开盘260套 2006年销售计划——开盘300套 方案二 开盘楼座2、4、5、6、7、8、9、10、13号楼 2006年销售计划——开盘220套 2006年销售计划——开盘260套 开盘300套后的销售趋势预测 按照目前销售形式，今年年底前预计可实现的销售面积将大于41000平米 2006年销售计划——开盘300套 定价原则概述 1、楼层定价：考虑不同楼层景观、居住舒适度等积极因素和客户意向集中度 因素、一层噪音、顶层曝晒等干扰因素。 2、水平定价：考虑平层所有房号景观、噪音、客户意向集中度、遮挡对视等 因素采取经验值打分的方式。 3、特殊单位定价： （1）一层带院：根据各单位院落面积安排价差 （3）稀缺资源：顶层可享受露台单位、面积在90平米以内可享受2折首付单 位、一层二居单位 （4）特殊单位：如三南向阳台、双南向阳台、落地窗 （5）特殊干扰因素：如楼座对视、遮挡问题 定价原则之垂直定价 根据目前项目产品特点及面积区间，建议楼层价差区间不宜超过500元，即三居总价差一般不超过6万，二居总价差一般不超过5万。 （1）带电梯楼层价差：选取中间层上下浮动，浮动区隔50元/层。 （2）不带电梯楼层价差：选取中间层上下浮动，浮动区隔100元/层 （3）干扰因素：顶层不利因素干扰，-50元 （4）根据上述三项因素的综合，得出该楼层的价差。 2、4号楼垂直定价 5、6、7、8号楼垂直定价 9、10、11号楼垂直定价 定价原则之水平定价 一般客户的意向集中程度、居住舒适度（景观效果、安静、安全）、外部影响（交通、城市生活噪音） 水平定价每套房号价差建议为50元。 4、5号楼水平定价 6、7号楼水平定价 8、9号楼水平定价 10、11号楼水平定价 13号楼水平定价 定价原则之特殊定价 摇号方案 方式概述 1、摇号步骤：现场摇号并且通过公证处公证，现场可安排录象，公证后的顺序可以在正式选房前通知所有客户。 2、摇号时间：2006年9月28日9：00开始 3、选房及认购时间：2006年10月1日 4、地点：万科四季花城现场售楼处 5、预计认购套数：200套左右（10月预计推出400套以上房源） 6、摇号方式简介：在前期客户办理“四季花城VIP卡”后，销售部将客户所办“四季花城VIP卡”的序列号四位号码(8000-8999之间已办理之卡号)登记在抽号卡上以备抽取。9月28日在公证处监督下现场主持人通过电脑排序的方式确定客户的选房顺序，导出结果后由公证处现场公证并出具公证书，9月29日-9月30日分组通知客户并与客户沟