调研跟业务分析解析.doc

调研及业务分析 一、市场调研 （一）市场调研的计划和组织 1、市场调研的计划 市场调研是公司业务工作中的一项常规性的、非常重要的工作，是公司在激烈的市场竞争中生存、取得发展的基础工作。因此，制度较为详细的计划方案，再按计划方案组织实施，方能取得预期的效果。 市场调研的计划方案应该包括以下内容： （1）目的：即明确市场调研的目的，解决“为什么要做市场调研”的问题。 （2）时间：即确定市场调研开始和完成的时间，解决“什么时候做市场调研”的问题。 （3）地点：即规定市场调研实施的地点和场所，解决“在什么地方进行市场调研”的问题。 （4）组织：即规定市场调研由哪些部门和人员负责，哪些部门协助，解决“由谁去做市场调研”的问题。 （5）方法：即规定实施市场调研的措施以相应的政策和规则，解决“怎样做市场调研”的问题。 （6）内容：即明确所要进行的市场调研的内容和要求，解决“做什么样的市场调研”的问题 2、市场调研的组织 （1）市场调研的组织机构 ??? 业务招商部的职能之一，是收集市场信息，研究市场动态，把握市场，从而去赢得市场。因此，业务招商部是市场调研的组织部门和具体实施部门，卖场管理部、营销策划部是协助部门。 （2）市场调研人员安排 ??? 负责人：招商经理/招商主管 ??? 调研人员：招商经理/招商主管 ??? 协助人员：卖场管理部人员/营销策划部人员 （二）市场调研的目的和原则 1、市场调研的目的 （1）有助于公司领导的正确决策，减少失误。 （2）有利于公司制度发展战备。 （3）把握市场动态及发展方向。 （4）制定有效的营销方案和促销手段。 （5）了解竞争对手，实施有效的竞争方案。 （6）了解品牌及行业发展趋势，引进适合本商场的知名品牌，调整品牌结构。 （7）了解商品的产销动态，引进适销对路的商品品种，调整品种结构。 （8）了解市场价格水平，实施有效的价格政策。 2、市场调研的原则 （1）需求性原则 任何一次市场调研活动必须有明确的目的和任务，必须根据公司当前的工作需要来做市场调研计划和组织实施市场调研，不能是无的放矢。如招商之前，根据招商的需要，要对商品的品牌、品牌的销售、品牌商资源、销售网络等情况进行市场调研，制定品牌规划；如果要做一次促销活动，制定活动方案之前，也要根据促销活动的需要，对竞争对手有关促销的措施及方法、促销效果等情况进行市场调研，再针对竞争形势制定出更有效的促销活动方案。 （2）计划性原则 市场调研是业务招商部一项经常性的工作，必须一贯坚持，它和品种调整，业务分析等工作一样，必须按规定的时间和方式开展。业务招商部对市场调研要有整体的计划安排。 （3）有效性原则 市场调研必须达到预期的目的和效果，市场调研过程中收集的信息必须准确，数据必须真实，分析必须实事求是。 （三）市场调研的内容 1、环境调研 （1）公司所处城市的自然条件和社会条件。 （2）经济发展水平。重点调查GDP总量，人均GDP 及其在近几年的增长幅度、物价指数变化，固定资产投资增幅等。 （3）交通条件。 （4）消费者因素：包括人口总数、户数、人口密度、人均收入、消费水平及消费习惯等。 （5）商业发达程度。商店数量、职工数量、营业面积、销售额等。 （6）政府有关政策及准确性支持商业的程度。 2、商圈调研 即对商场所处商圈作具体、深入的调查与剖析。 （1）人口与购买力调查分析。 主要包括常住人口数、家庭构成、人口密度、年龄构成、职业、家庭人均收入、白天流动人口数量、家庭支出及支出结构等，特别要重点调研家庭人口及收入水平，人口密度、客流量及购买力等项目。 （2）竞争对手调查分析 主要包括： a、店铺硬件：地理位置、店铺外观形象、建筑构造、停车场、经营设施配置等。 b、店堂陈列布局：楼面构成、平面布局、面积分割、商品陈列、店堂气氛营造等。 c、商品能力：商品品种齐全的程度、商品的价格带、平均价格水平、商品品质、货源供应。 d、顾客层次：年龄层次、收入层次等。 e、员工素质：管理者的素质及能力、普通员工数量及素质等。 f、经营数据：销售额、毛利额、毛利率、利润、坪效、费用、市场占有率等。 g、客流量：顾客数量、购买率等。 3、商品调研 （1）品牌调研：品牌数量、品牌价位、品牌知名度、品牌销售、品牌市场占有率等。 （2）品类调研：品类分类，各品类的销售状况、毛利率、品类结构是否合理，品类是否齐全等。 （3）品种调研：品种结构、畅销品种、平销品种、滞销品种的数量及所占比例，品种是否齐全等。 4、价格调研（整体价格水平） （1）价高商品的数量、比例、偏高幅度。 （2）价平商品的数量、比例。 （3）价低商品的数量、比例、偏低幅度。 （4）价格因素对销售的影响。 （四）市场调研的频率和时间安排 根据市场调研的不同内容、不同规模、不同目的、不同类型的市场调研的频率和时间安