深入项目经营统筹某某地产个案分析解析.ppt

深入项目 经营统筹 两大主题 透视项目操作，掌握发展规律； 深入项目经营运作，争取主动权。 说给项目操作手听． ． ． ． ． ． 项目发展的两条主因线 明线 项目建设方面 规划、立面、户型、园林、装修、卖场等等。 项目销售方面 项目销售情况 市场反映 暗线 发展商的企业文化 可预知项目的发展路向，助我们如何设立其项目的市场定位及策划推广方式、如何定位与其合作的关系层面、与其沟通的语言方式以及我们项目组内部的工作方式等等。 发展商的内部架构特征 可分析到发展商企业的成熟程度，有助我们了解其内部的运作模式，以致寻找出当我们中介公司深入其项目运作时，必然会触动其内部各势力的固有的价值均衡时解决问题的方法！ 项目操作手的提升： 佛山奥园 -- 经营统筹的挑战 奥园集团的品牌输出项目 初期带有一定的奥园管理模式的运作方式，中期已基本转化为本地型的企业运作；从此过程就使[佛奥]经历了“引入-过渡-本地化”的三次企业文化的变更，其中氛围环境的复杂就不言而喻了； 佛山顺德乐从镇当地发展商 拥有“钢材”、“石油”、“酒店”产业经营经验的本地发展商的地方特征特别鲜明，尤其有中国“犹太人”之称的顺德人，跟他们的相处过程就变成一门学问； 成立三年的富桥房地产公司运作的第一个地产项目 佛奥项目是该地产公司成立以来真正运作的第一个地产项目，公司本身没有一套固定的管理运作模式，除了“拿来主义”外，更多的是边摸索、边运作...,这种情况下，与合作伙伴的磨合过程中产生的问题就更多了，如一会儿是“一言堂”，一会儿又变成“多头政策”等等问题层出不穷。 买楼的是我们的客， 在他们的骨节眼里都渗透着生意意识…我们可以从佛奥由前期开始到目前销售的发展历程看到一些顺德人的性格特征，也都可以看到这种性格特征如何影响着佛奥的发展… 佛山奥园发展历程分析 前期策划阶段 –- 精彩的资源整合过程 佛山奥园发展历程分析 第一阶段（2003年11月28日～2004年1月30日 ） [佛山第五张产业名片] 树立地标品牌 佛山奥园发展历程分析 第二阶段（2004年8月24日～至今 ） 挟首期品牌余威，巩固佛山富人社区形象 佛山奥园发展历程分析 第三阶段（2005年5月1日～年底 ） 面对佛山品牌大竞争的前夕，谁会笑到最后呢？ 明线发展历程中的几点启示 产品需求方面 按佛奥的概念，可分为多种类型的产品：独立别墅、联排别墅、空中别墅（洋房中的顶端产品）、贵价大单位洋房、低价洋房、实用型量贩式洋房，每一种面对客源不但客源层次不同，客源的地区差异也很大！ 推广宣传方面 报纸媒体为次，电视媒体为主；口碑传播具有惊人效力！ 销售板块 把握客源是关键！而把握以专业市场为主的客户圈的方式，不但讲交情，不妨多点担当他们的资源顾问等等。 暗线发展的几点启示 资源整合方面 整合具有广泛资源的单位为项目增值和推广，如市、镇政府；行业协会、传播媒体、本地资源企业等等； 掌握“本土私营”企业发展规律 依赖 — 学习 — 自信 — 自行决策 — 独立运作 建立专业权威 系统操作 突出优势 建立庞大的运作链 责任到人 推动项目工作的发展关键：细分工作，责任到人 总的来说，掌握好内外因的发展规律是项目经营统筹的致胜关键！ 浅谈深入项目策略 开拓深入的三大锦囊 随时保持冷静、清晰的头脑 风风火火三把火，烧了自己烧了人； 无秩有序，纷繁中必有迹可寻； 广结本地资源关系网 在合作过程中，多结交一些本地资源网； 大胆起用本地人才，建立渗透式树根链； 紧握合作命脉的利益点 购买客源是房地产项目的经济命脉，把握客源是销售代理公司的最大筹码！ 深入项目必须深入关系网！ 长期的公司和公司合作，就必须考虑建立长期合作关系网！ 如中途加入合作行列，新个体首先就必须深入原有的关系网，熟悉其内部的运作模式，再考虑新的改变。 深入佛山奥园三部曲 第一部曲：审度时势　梳理关系　筹备二期别墅的开售 我们的策略宗旨是：如何改变成为矛盾中心的状况！ 博弈格局中的严格优势策略 在和发展商新班子的博弈格局中，合富采取的严格优势策略是：合作！ 确立整体执行方向以积极的合作态度为前提，所有深入、稳固工作全面展开...... 第二部曲：孤立怨点　争取支持　二期别墅的开售 实施对外、对内策略双管齐下 销售队伍的分组情况： 求同存异，要有大局的眼光！ 第三部曲：缓和矛盾 展示价值　筹备二期洋房［灏景峰］的开售 大型推广活动为佛奥迎来了一个金黄色的秋季！ 纵观全文，阐述的中心一直没有离开项目经营统筹中，明暗线、内外因的把握和运用；而最后“缓和矛盾 展示价值”的核心策略在成功的实践中也印证了这点！ 佛奥新营销部和市场部 合富策划新班子 合作 合作 抵触 生存，有时间谋取最大利益 生存，共担责