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《成交三十六计》 古城易居是做什么的？ 古城易居是一家专业服务于西安房产经纪行业二手房租售的地方门户网站。自上线以来，网上发布有效房源5万2千多条，注册网络经纪人1500多名，接到业主委托房源13000余套，百度关键字排名及房源收录名列前茅！ 我为什么要上古城易居？ 1、是在西安唯一一家本土化的专业二手房网站； 2、是西安目前百度收录房源信息最多的网站（151000多条，客户随时可以搜到你的房源）； 3、购房者常用关键字，西安房价走势，西安二手房网，西安新楼盘，西安市二手房，西安房价网，XX小区房价，在百度，谷歌等各大有哪些信誉好的足球投注网站引擎位列首页。 4、首个VIP会员店铺永久免费使用的网站； 5、首家推出经纪人实战学习平台，实战资料免费观看下载； 6、首家在西安推出货架式房源管理，发布，更新的网站 7、首家提出经纪人个性化服务，开发了增值服务功能的网站； 8、公正，是一家非中介公司背景的房产网站，公平，公开竞技，我们将为优秀的房产经纪人提供更高价值的服务。 9、首个以西安各区为板块，以小区为单位提供精准房价走势的网站。 10、率先以“免费开网店，轻松赚佣金”为理念为经纪人提供信息服务的网站。 “免费开网店，轻松赚佣金” 课 程 结 构 图 接待 → 看房 → 谈判 → 签约 01.专家法 02.抛砖引玉 03.空城计 04.限时逼订 05.草船借箭 29.苏格拉底法则 30.苦肉计 31.代做决定法 32.用事实说话 33.附加条件成交 34.让他们独处 35.与世隔绝 36. ??? 成 交 真 谛 客户选择与你成交，是因为他喜欢你 “发掘”客户需求 → “满足”客户需求 → “超越”客户需求 做销售就是做关系 — 先做朋友再做生意 我们给客户最大的、最优质的服务，那就是让他们成交 永远记住，你销售的过程，就是为别人创造价值的过程！ ， 快、准、狠、贴、恳 五字真经 接待阶段 目的：① 建立信任 　　 ② 了解需求 　　 ③ 作好铺垫 如何建立信任: 接待第1计 -- 专家法 什么是专家? 针对买家: … 针对卖家: … 真专家（老手） 伪专家（新手） 如何了解需求: 客户需求的参考因素: 购房目的 家庭结构 从事行业，工作地点 计划首期 月供状况 业余爱好 看房经历 现居住地 接待第2计 --- 抛砖引玉 1.看房经历 2.筛选信息 3.抛砖引玉 如何作好铺垫: 第3计: 空城计 第4计: 限时逼订 第5计: 草船借箭 接待第3计 --- 空城计 空城一：租房变卖房 空城二：已售变未售 空城三：高价变低价 对象一：行家刺探 对象二：手中无货 对象三：打击业主 接待第4计 -- 限时逼订 针对对象: 有过后悔的经历客户 投资性客户 购买意向非常明确之客户 跟了很长时间但总是难以下决定的客户 关键点: 从众的心理 有限的时间里，人们往往做出不理智的决定 为快速逼订打下伏笔 接待第5计 --- 草船借箭 客户接待 带客看房 专家法 抛砖引玉 空城计 限时逼订 草船借箭 导演 做好 策划 精心 看房: 编、导、演 自已事先看过 确认事项 看房机会的掌握 看房第6计 --- 比较法 买苹果的故事 有比较才会有选择 “三选一” 看房顺序的掌握 看房第7计 --- 羊群效应 分行经理的调配的工作 --- 团队作战 不同客户的看房时间点控制 优质楼盘的快速成交 看房第8计 --- 倾听法 客户不喜欢的业务员常犯的三个毛病 开放性问题与封闭式问题 少介绍多提问 看房第9计 --- 打预防针 报价打针 还价打针 看楼场景打针 跳单打针 看房第10计 --- 别人的错误 不得罪客户,用真实案例引起客户思考 别人的错误： ①当面讨价还价 ②跳单 ③不及时决定 ④流露对物业的好、恶 ⑤对同行说出意向物业 ⑥要同行帮忙谈价 看房第11计 --- 送佛送到西 防止同行抢客 防止客户四处打探 客户在下订前的变化—吃饭、取钱等 看房第12计 --- 宠物法 宠物的故事 让客户感觉 --- “这就是我的!” 看房第13计 --- 樱桃树 樱桃树的故事 核心： ① 客户真正需求把握—上学、绿色、私密价格优势、装修等 ②反复强调,一叶障目不见泰山 看房之: 第14计: 一家人 第15计: 打破砂锅 第16计: 替代选择 第17计: 我以为 谈判阶段 谈判的过程就是相互妥协的过程 谈判要领: 中间立场,不卑不亢,足智多谋,掌握局面 谈判形象: 面带微笑，自然自信 目光停留于“三角地带” 适当赞美——真诚，具体，恰当 坐姿：三分之一，二郎腿，背靠椅，稳定性 手的摆放：让别人看得见，安全感