华邦顾问培训教程-房地产策略的思想跟实操.ppt

华邦顾问培训课程房地产策略的思想和实操 2004/12/19洛阳 第一部分 房地产策略的思想 什么是房地产策略？房地产策略是房地产市场内部规律的洞察、运用和总结。 房地产策略人是什么人？我们是思想家、预言家、实干家、演说家、政客和领导者集于一身的魔鬼。有时候房地产策略人是风度翩翩的绅士，有时候又是衣冠褴褛的乞丐。对于雇主来说，我们是上帝；对于客户来说，我们是撒旦，对于政府来说，我们是救星。 我们为谁服务？我们永远要了解自己的雇主是谁，谁出钱聘请我们？为了达到它的什么目的？当你清楚了你的目标的时候，你做出的行动才有意义。 优秀的房地产策略人的标准 你是一头老鹰具备敏锐的思想洞察力，擅长捕捉任何一个转瞬即逝的机会或者现象，并且能够最快地采取行动。 你是一台奔腾电脑具备系统的逻辑思维能力，并且让深度思考和擅长“无穷解”的思维方式成为你的思维习惯。 你是一个深邃的和尚善于总结和继承前人经验的能力，能够冷静地判断别人的长处，同时不盲目迷信他人的名声，懂得快速学习，掌握正确的学习技巧。 你是一头美洲豹具有准确的捕捉能力和致命的杀伤力，能在最短的时间内作出最准确的判断，同时一剑封喉，制敌于发力之前，胜算在握。 你是一个赌徒能够承受未知的风险，敢于承担随时发生的灭顶之灾，尽管你已经看过底牌、胜券在握。 你是一位敦厚的长者善于倾听他人的内心世界并且能够发现问题，并对它产生判断。同时还甘愿以帮助他人作为自己的责任。 你是一位优秀的恋人擅长主动地营造无障碍的沟通能力，及时可能遭到冷遇也能泰然自若，并能够把握机会制造沟通的氛围。 你是一位大众情人具备优秀的个人魅力和言谈举止，博学多才、幽默儒雅、穿着得体，要让所有的雇主围着你转，要让每一个雇主都爱上你。 你是一位苦行僧能够忍受别人无法忍受的苦难，能够坚韧地去做别人无法完成的任务。在别人享乐的时候，你只能无怨无悔地工作，这一切都是为了以后享受别人永远得不到的享受。 你是一位邪教教主能够口若悬河地推销自己、推向自己的想法，尽管自己说得自己都不太明白，但是一定要把别人说明白，哪怕所有句的例子都是瞎编胡诌的。如果你因此有了很多无知的拥趸，狂热地追逐你知道愿意为你自焚，那你就是一个伟大的人物。 我们应该具有什么素质？博学 健谈 思考 行动 我们应该具备信心、勇气、团队合作和英雄主义的理想 我们的职责是什么？要帮助雇主榨取每一块土地的最大利润，要让业主每一分钱都物有所值 我们是谁？ 我们是幕后操盘手 房地产策略包含哪些内容？开发策略/推广策略/销售策略 一论产品开发策略 了解你脚下的土地，闻出每一块土地不同的味道，虽然我们不是石油勘测队，最起码也要能知道此地有没有白银三百两。 给别人造梦之前，先给自己造一个梦，我敢肯定你一定也做梦，是噩梦还是春梦要看自己的修行 大胆构思、小心求证是产品开发的第一步，别以为房子一定是你老家小砖楼的旧模样，不妨搞搞新意思 永远别忘了我们要掏谁口袋里的血汗钱，在这个问题上千万别依靠冲锋枪，让客户乖乖地排队送钱上门才叫本事。 你的幻想永远离不开建筑师去实现，虽然他们自命清高，穷酸陈腐，但是也偶尔有点不算太臭的点子，多听听他们的没有坏处。 预算师会无情地把你变成现实主义者，尽管有些费用你永远都想不到，让你不断地对期望的高利润从希望到绝望 只有学会在邮票上跳舞，才可能理解为什么建筑大师都惨死在规划国土局的无知和贪婪之下 扎实的建筑知识、准确的客户需求判断和大胆的创意，比调研报告更重要。不过，前提是你自己应该首先是一个踏实的商人 让经济学、数学和心理学完美结合，别指望你的雇主会对业主多么慷慨，也别指望你的客户都傻的不会数钱 产品开发的立意点—先给产品一个销售的理由比先找到客户更重要。找一个卖点并不难，难就难在你找的卖点在两年后还称的上是卖点。 产品类型的选择选择产品类型比选女友更谨慎，产品类型的选择标准在是否畅销和获利，而不是为了建筑而建筑。 产品价格的时间和空间换算开发周期不仅与我们的收入有关，也与利润有关，要大胆预测未来市场价格走势，别用今天的眼光看待明天的市场，也别忘了你还要担负高额的资金成本。 有所为，有所不为我们不是万能的，没有金刚钻，别揽瓷器活儿。要知道不是谁都能成为大师，也不是谁都有太好的运气。 读千卷书，行万里路书中有女颜如玉，想不明白的时候出去看一看，也许你本来就是在重复别人做过的事，也许书里本来就油腻想要的答案。 二论产品推广策略 推广是什么？推广就是把自己卖出去，通过叫卖找到卖家，然后说服他掏钱。把自己卖出去不算能耐，打着卖自己的幌子把别人女儿卖出去才真是高人。 我们卖什么？一定要牢记，我们卖的是产品，不是卖画面、不是卖文笔、不是卖花招儿。 我们为什么卖？天底下有99%的人是为了卖产品而卖产品，所以他没有发财。因为