某房地产项目团购策略跟流程.doc

某房地产项目团购蓄水策略与流程 针对当前的项目特点，以及项目短期快速热销的销售目标，我们认为团购是能实现这一销售目标的强效手段。以下是我公司为项目量身编制的一套，行之有效的团购蓄水策略与流程方案。 蓄水周期： 蓄水的周期一般设定为两个月，此间段需要进行团体客户的挖掘，以及产品信息的推介宣传，蓄筹、洗筹、认筹等销售动作的连续性完成。 第一期团购蓄水周期的收口时间：2010年10月30日，当天将完成首次团购蓄水周期的认筹动作（当日团购流程见附录一）。 蓄水方法： 渠道拓展与数据库营销第一阶段：蓄水初期不能对外直接报价，主要依靠同行、论坛、楼市杂志、网络媒体等方式外围报高售价，最好建议虚高洋房的价格中枢，适中的对接核心精品的高层报价，其主要目的是提高客户对项目售价的心理预期，同时吸引有需求客层的关注。 第一阶段：蓄水初期不能对外直接报价，主要依靠同行、论坛、楼市杂志、网络媒体等方式外围报高售价，最好建议虚高洋房的价格中枢，适中的对接核心精品的高层报价，其主要目的是提高客户对项目售价的心理预期，同时吸引有需求客层的关注。此阶段：区域价格中枢的确立，至关重要． 第二阶段：在产品信息充分释放，外围客户较充分导入时，拟定现场报价方式，同时释放 开盘优惠信息，进行意向客户精确排摸和需求落位。此阶段：类一房一价，精确疏导 第三阶段：开盘前一周按客户落点确定开盘房源的位置、套数和开盘价格，同时以在报价基础上通过大折扣的方式来刺激需求和进行房源销控．此阶段：价格与价值的心理剪刀差，决胜成败 其中包括线上、线下宣传推广的执行，销售道具的充分准备，以及异地推广计划的实施。 蓄水的阶段分期（价格梳理）： 第一阶段： 蓄水初期不对外直接报优惠点位，主要依照一次性团购客户数量的多少以及购买总款数来衡量点位出让，依靠同行、论坛、楼市杂志、网络媒体等方式外围报团购人数与优惠点位成正比的信息，其主要目的是提高客户对项目优惠点位的心理预期，同时吸引大量有需求客层的关注。 此阶段：优惠信息模式的确立，至关重要。 第二阶段： 在产品信息充分释放，团购客户较充分导入时，拟定现场报价方式，同时释放团购优惠信息，进行意向客户精确排摸和需求落位。 此阶段：一批团购客户一个优惠报价，精确疏导。 第三阶段： 团购前一周按客户落点确定优惠房源的位置、套数和销售价格，同时以在优惠点位基础上通过大奖派送的方式来刺激需求和进行房源销控。 此阶段：价格与价值的心理剪刀差，决胜成败。 蓄水策略（客户梳理）： 1、蓄筹： 首先，成立“鸿宾会”，完善项目的客户体系制度。然后，在树立项目整体价值中枢的基础上，通过报名入会的方式，降低门槛，增加蓄筹的数量。此阶段客户数量很重要。 此阶段主要的针对性策略为：在客户报名入会的当天开始，就为客户累计储存500元总房款优惠，实现“日进斗金”对于客户的吸引力，一直到团购当天为止。合计储存的金额在客户成功买房以后，签约的时候直接在总房款中折扣掉，如果客户没有买到房子，则此金额作废。 2、洗筹： 在正式团购前两周左右的时候，进行客户的提前装户，建议洗筹的门槛不要太高，最好和认筹的金额对等。此阶段客户质量非常重要。 此阶段主要针对的策略：“付多少，抵多少”。客户在此阶段，可自主决定是否缴纳会费，升级为VIP会员。团购当天，会费将作为购房首付款使用，并享受更多优惠条件。根据缴纳会费的多少，计定享受优惠的价值。比如：会费缴纳2万，可升级为VIP银卡会员，在团购优惠的基础上减免一年的物业费；会费缴纳5万，升级为VIP金卡会员，在团购优惠的基础上获得价值两千元家电大奖；会费缴纳8万，可升级为VIP铂金卡会员，在团购优惠的基础上获得价值3000元以上家电大奖。 3、认筹： 团购当天完成集中认筹业务动作。认筹当天增加现场成交的额外开盘优惠，建议尺度尽量大，增加现场购买冲动，最大化产生跟风效应。另外建议团购当天的实际价格要以类一房一价的底线为准，这样，在团购当天，形成强有力的开盘价格剪刀差，最大化实现开盘认筹率。 蓄水的具体流程（销售步骤）： 1、蓄筹阶段：团购前一个月 第一步：甲方正式成立“鸿宾会”，并通过媒体网络等形式进行宣传。 第二步：客户在销售员讲解引导下，持个人相关证件，前往售楼处登记备案，填写入会申请书及会员资料档案（见附件二、三），销售组按照客户的入会报名顺序，准确的排出客户的顺序号码。 第三步：客户领取500元购房代金卡，“鸿宾会”会员卡，以及会员手册一本。 此阶段的重点，是要完成本项目价值中枢的释放，以会员资格获得客户对项目的认同感，并完成客户“日进斗金”的梳理。 2、洗筹阶段：团购前一周 第四步：由销售引导客户升级为“汇水湾”VIP会员，根据升级的级别缴纳相应额度的会费。 第五步：双方签署《“鸿宾会”VIP会员协议》（见附件四），内容包括奖励方式的承诺，并领取