商业地产高效招商技能跟营运管理培训.ppt

实战兵法 -? 风险八：重建筑设计轻商业规划 大型商业地产项目的特性除投入资 金大、周期长之外，另一特点是招 商应先于设计。 国外 Shopping Mall （大商场，大型购物中心）多是等 80% 以上主力店 确定后才开始整体设计工作。 发展商在未明确商家的情况下就开始设 计，往往会因缺乏定向设计依据，盲目的 规划设计只能增加前期成本和后期招商难 度。 实战兵法 -风险九：忽视商业开发专业化需求 商业地产项目由于其体量大、投资高、回报周期长等特点，大型商业设计是特殊专 业中的专业领域。 国内现有发展商多由住宅产品起家，商业地产明显区别于住宅开发，开发模式更加 复杂，完全不能套用。 实战兵法 -风险十：交通弊端阻截客流 交通的畅通和人流的多少，是衡量一个商业地产项目成功与否的标准。 一个商场如果日客流量达20 万人，那么商户 的车加上客户的车一般需要 2000～2500 个车 位才能容纳。 但据了解，目前很多商业地产项目绝大多数停车场，所设车位一般都只在 30 30～280 个 之间，特大型的停车场车位也不过 800 800～ 1000 个，与商业项目规模根本无法配套。 案例：如北京某大型 Shopping Mall （大商场，大型购物中心）就因消防设计 不符合规范而卡壳，被迫做出方案调整， 浪费了大量时间、精力。 因此只有擅长大型商业建筑规划设计，拥 有丰富设计经验的专业设计机构，才能在 设计中少走弯路，节约时间和成本。 实战兵法 -? 风险十一：招商不专业 商业地产招商人员多来自中介，形 成招商不专业招了也白招，留下后 遗症害死发展商。 实战兵法 - 风险十二：招商难度大主力店开业后小主力还没有 影子 招商的难度大主要原因在于如下四个方面： 项目建设期较长，主力店群对项目业态 变化趋势把握不住，不容易与开 发商结成 合作联盟。 装修进度影响中小店群的入驻。虽然有 项目装饰效果图，但中小店主的 担忧是有 一定道理的，毕竟他们也需要在适合的场 地发展新的分店。 功能分区的招商进度影响了各类店的进驻决 策，按照合理的功能分区计 划，顺利入驻相应的 商店或服务机构可使各类店的经营互动起来，对 于 项目和各店经营大大帮助，而一旦某一类商店 或服务机构招不进来，则 整个项目服务功能可能 不尽理想，特别是能够吸引人气的各类主力店或 同类店中知名店（特色店）没法进来时，更是影 响了整体的经营。 在进 驻决策过程中，各类店除考虑区域布局外，这一点也很重要。 营运商较低的知名度和缺乏经 验，使招商难度进一步提高。 2、-实战兵法 主题突出结构合理 MALL 集购物、娱乐、餐饮、休闲等各种功 能于一身，兼具百货店、仓储式商店、超 市、 品牌专卖店等各种零售业态，故定位 于家庭的一站式购物消费和一站式休闲享 受。 （1）实战兵法 -商业地产项目商业业态 是指经营者为满足不同的消费需求而形成的经营模式或营业形态。 商业地产项目的商业业态规划，则是指充分利用各种商业资源，为实现成功招商、销售和日后的 成功营运，而对商业项目各功能分区和各楼层营 业项目所进行的规划。 ? 商业地产项目业态规划是一个商业项目整体性的、具有战略意义的商业组合，它综合反映了该项目 的整体定位和特色。 合理的商业地产项目业态规划能为项目的 招商提供方向性的指导，促进项目招商的 进度； 同时也能在项目的营运过程中为个体商家 创造利润，更能通过整体的效应扩大项目 的商业影响力，吸引尽可能多的目标顾 客，增加购物中心的内在价值，提升市场 竞争力，为项目的长期繁荣奠定基础。 商业地产项目的定位是商业项目策划的开 始，它决定和影响着项目的规划设计、物 业需求、品牌招商、经营管理、商品定价、 服务管理、促销策略、形象推广等诸多方 面，是一个商业项目运作的前提和保障 商业地产项目的定位是一个全面的、综合 的过程，它涵盖企业的目标市场定位、业 态定位、功能定位、经营定位、招商策略 定位、营销策略定位以及企业形象定位 等，这些定位是相互关联、相互作用、相 互影响、互为促进的。 （2）实战兵法 -商业地产项目目标市场定位 一个商业企业在进入市场之前，只有充分掌握当地的社会经济发展水平、居民消费 水平、商业经营状况，才能对整个商圈的 消费客群进行市场细分，从而进行目标市 场定位。 （3）实战兵法 -商业地产项目业态定位 商业地产项目项目筹建之初，要根据当地的市场条件和该项目的规模、面积、物业 现状，科学地确定该项目要做成哪种经营 业态，是做综合性商业项目、主题性商场、 超市，还是做成百货与超市相结合的综合 业态，抑或是购物中心、 Mall 等。 以此来明确企业今后的经营品类、经营方向、管理方式、商户的投资形式，进而明 确企业的品牌商品和招商方向。