附加成功例子-长沙威尼斯城市商业广__65.ppt

一、我们取得的成绩 截至到08年7月底： 已完成招商铺位46间 招商面积7135.89㎡ 招商率达到71.74% 成功引进餐饮、家居、配套等商家26户 已正式营业18家。 二、我们面对的市场 长沙社区商铺的售价一般在4000元---8000元/㎡之间，售价低于纯商业项目的价格，同时由于其拥有稳定的社区客户和需求，又使得它的投资风险较其他类型商铺投资小得多，与纯商业地产和写字楼投资热潮相比，社区商铺的投资正逐渐成为长沙投资者的新宠。 据调查，长沙目前投资社区商铺的80％以上是该社区买房后购买商铺者，多为购买后出租给他人经营获取租金，少部分自购经营。社区开发初期商铺售价较底，投资者购买后租赁给他人经营赚取租金，社区成熟、门面经营状况较好后转租或转售他人获取高额转让费。 社区商铺经营者的经营业态多为社区生活配套服务，包括美容、餐饮、休闲娱乐、生活超市、小五金、医疗保健、服装鞋帽、花店水果、银行等，各种业态在不同的社区分布的比列不一，营业面积从30---500㎡不等，租金一般在30—100元/㎡/月，租金达40元/㎡/月以上的社区商铺经营状况较好。 星沙是湖南省著名的汽车销售及汽车零部件销售集散地（包括其 中机电产品市场），数万家中小企业积聚了强劲的消费力。餐饮 业发达，但档次较低，中高档酒楼数量较少。休闲业颇为发达， 但规模小，经营手段单一，经营地域零散。 正在建设的专业市场有星沙湘绣城、山水茗园（茶叶市场），星 沙商业步行街招商顺利，星沙目前唯一大型购物中心为星沙通程 商业广场，其主力卖场为中国生活超市连锁巨头新一佳超市和通 程电器超市。全球商业连锁机构——泰国正大集团旗下的“易初莲 花购物广场”于2006年4月中旬开业。 星沙未来一段时间期内需围绕政务、公务、会务、商务、业务类 消费以及外资港资，投资开发商人员休闲与夜生活消费需求，进 行消费趋向定位与对接。 三、我们操作的项目 星沙是长沙市从96年开始规划建设的物业新城（即长沙市卫星城），星沙目前城镇人口为15万人，流动人口：6万人。 主题：商家介绍商家 细节：松雅西餐厅老板介绍当地高档的中式酒楼老板鸿基来看场； 提供工商协会会员名册；引荐工商协会副秘书长； 结论：注意挖掘商户的人脉资源，为我所用。 主题：优合家居选址 细节：多次洽谈；明确提出一次拿1000方以上；要求商业广场头铺位置； 考虑：家居卖场不聚人气；与原有业态规划不符；承租能力较低 结论：实操过程中原则性与灵活性相结合 主题：超市特定 细节：碧桂园超市明确表示要进驻长沙项目；建筑规划按其要求设计和 施工；谈好了所有合作条件；最后以无管理人员可外派为由退出 合作。 考虑：紧急调动所有资源寻找超市；大场招商工作陷入被动 结论：“货比三家”，择商得多一个防范，多一个备用商家 主题：介绍潜在商家到其他楼盘 细节：周先生有意向租赁长沙威尼斯城家居区商铺，但家居区已全部招租完成，洽淡中了解到对方是宁乡人。宁乡离长沙的距离比较近，故向其推荐宁乡项目，对方很感兴趣。 结论：充分整合客户资源与项目资源。 主题：跟进商家商铺装修 细节：在二区108铺茶叶店的装修过程中，发现与其提供的经营计划书装修效果图有出入，铺主准备只进行简单装修，广告位也准备使用喷画；屋村主跟商家装修；考虑到其铺处地商业街突出位置，装修会影响整个商业街的形象，后我部经工作人员与铺主协商，使其按照提供的装修效果图装修 结论：在招商过程中，建立签约后续（装修、经营情况等）跟进制度。 市场调查（对周边租金、业态及商户来源摸底） 招商登记、在谈品牌客户信息输出（建立高端项目地位） 虚拟租金及粗略定位信息输出（建立高端项目地位） 造成来访商家崇向心理 反馈信息整理（租金与业态） 修正原有定位与租金报价 以低位租金和优惠免租期冲击商家心理价位 经营企划书与装修效果图、平面布局图代替租赁押金 （知晓诚意商家数量，有效控制进场商家质素） 意向客户积累一定程度正式签订租赁合同 （先大后小、先品牌再散户、先内部在外围） 以收楼为主要卖点，对商家输出收楼进度及业主需求 业主入住后，针对业主进行重点招商（发业主信形式） 经验教训： 与工程对接需量化，与相关负责人确定时间表及交工标准 与屋村对接需明确分工，与相关负责人确定相关职责和共有权限 5.招商执行 5.2蓄客 第二阶段：蓄客期（07年8月底-9月底） 现场登记、主力店拜访（超市、餐饮、家居、美容、休闲、沐足）、电话call客（电信黄页） 商业街包装； 初步输出招租信息： 租金——50（均价） 定位——高档生活消费品、