世界500强企业的推销技巧第2课.ppt

* * 理由是： 本课程是根据超过三十年对杰出销售业绩的研究而编写的。 多年来，本课程先后被数以千计的机构采用过，这些机构遍及各行各业，截止2003年，《财富》500强中有486家也是个课程的忠实用户，更是美国前125家制造业企业和前125家服务业企业销售培训的经典教材。 而且 这套必威体育精装版版的销售培训（ Selling Skills ）在 2007 年定稿之前，曾在35个机构内做过试验，举办超过70次的试验班，有超过700多名的销售代表和销售经理曾经参与试验，以保证这个课程的相关性和效用。 * 同时 相关内容综述了全球顶尖的销售培训公司的重大研究结果，而课程内容的改进就是从这些研究而来的。研究的内容包括： █ 最优秀销售代表研究调查（Sales Leadership Research）。这是一项全球领先并具有普遍意义的大型研究。这项研究探讨一些在世界上居领导地位的销售机构所采用的原则和方法。 █ 成功销售拜访研究调查（Successful Sales Calls Research）。这项研究详细探讨某些特别的销售行为如何影响销售拜访的成败。 █ 销售代表角色研究调查（Roles of the Salesperson Research）。这项研究探讨销售的行为和做法，从而确定成功和不成功的销售代表的不同之处。 █ 客户忠诚度研究调查（Customers Loyalty Research）。这项研究探讨一些大企业的客户在与供应商的关系上，最重视哪些方面，这些企业名列《财富》1300公司榜上和《加拿大商业》500公司榜上。这项研究还探讨了销售代表达到客户要求的程度。 █ 销售著作研究调查（Sales Literature Research）。这是一项针对专业著作的全面探讨，以剖析关于推销和销售过程的必威体育精装版见解。 * * “被客户拒绝并不总是坏事，这只表明客户关心这事，也在专心听我讲。客户的拒绝使我有机会进一步谈下去，并可以搜集和提供更多资料。” ——某销售代表 客户的顾虑 * 客户的顾虑 导 言 客户可能会在销售过程中的任何阶段表示拒绝，提出顾虑，或者表示不愿意作出你所要求的承诺。 你不必为客户提出顾虑而感到不安——客户表达顾虑，其实是表示需要的一种方法。鼓励客户自由地表达顾虑，并且营造开放交流的气氛，可显示你原意付出诚意，有决心帮助客户建立明智而互利的决定。 本课会介绍各种在销售拜访中经常会遇到的顾虑。在第8课，你会学到如何消除每一种顾虑。 顾虑的种类,一般来说，客户有以下三种顾虑： ? 怀疑 ? 误解 ? 缺点 * 怀 疑 在你讲完说服的陈述后，客户可能仍不相信你的产品或公司具有你所强调的特征，或仍怀疑你的产品或公司能提供你所强调的利益。客户可能会说： ? “我还没见过任何一种装配上去的打印机，能印出激光打印的效果。” 如果客户表示不相信你的产品或公司能做到你所说的，你遇到的就是怀疑的态度。 * 练习 请在下面客户表示怀疑的陈述句子(一句或多句)旁打勾(“√”)： □ “这种电池真的可以持续使用四十小时吗?” □ “我还没有准备好迈出那一步。” □ “我曾听说你们的费用很高。” □ “我不敢肯定你们的电话推销员，是否对我们的行业有足够的认识，能帮我们辨别合乎条件的潜在客户。” 填 充 如果客户表示你的产品／公司具有像你所说的那种好处和功能，你就知道要处理怀疑的态度。 * 误 解 有些顾虑是由于客户对你的产品或公司有不完全或不正确的了解。在顾虑的背后，其实有某一种你能满足的需要，只是客户不知道你能满足那种需要——出现这情况的一般原因，是由于那种需要还没有表明和被谈及，因此你还不能针对那种需要而加以说服。 举例说，假如客户不知道艺峰8000电脑的电池，可以贮存四十小时的电源，他就可能会说： ?“我认为手提式电脑对我们不适用，这些东西的电池使用时间太短，对于我们的工作情况来说，除非你找着电源插座，否则什么事也做不了。” 假如客户先前已表达了需要在长时间没有电源的环境下工作，你就应该用艺峰8000的相关特征和利益去说服这个需要。由于他没有表明需要——又假定你不能满足他的需要——所以那种需要就变成了顾虑。 如果客户以为你不能提供某一种特征或利益，而其实你是可以的，你就要消除这种误解。 * 练 习 在下面适当的陈述句子(一句或多句)旁打勾(“√”)： 1．因误解而产生的顾虑有以下的原因： □ 不相信你的产品具备你所说的好处 □ 对于你的产品或公司，只得到不正确或不完全的资料 □ 对于你的产品或公司存有错误的概念或假设 2．在误解背后的需要是你： □ 能满足的 □ 不能满足的 * “优秀的销售代表必须为产品说实话。他要承认产品有优点，也有不足的地方。”