世界500强企业的推销技巧第5课.pptVIP

* * 理由是： 本课程是根据超过三十年对杰出销售业绩的研究而编写的。 多年来，本课程先后被数以千计的机构采用过，这些机构遍及各行各业，截止2003年，《财富》500强中有486家也是个课程的忠实用户，更是美国前125家制造业企业和前125家服务业企业销售培训的经典教材。 而且 这套必威体育精装版版的销售培训（ Selling Skills ）在 2007 年定稿之前，曾在35个机构内做过试验，举办超过70次的试验班，有超过700多名的销售代表和销售经理曾经参与试验，以保证这个课程的相关性和效用。 * 同时 相关内容综述了全球顶尖的销售培训公司的重大研究结果，而课程内容的改进就是从这些研究而来的。研究的内容包括： █ 最优秀销售代表研究调查（Sales Leadership Research）。这是一项全球领先并具有普遍意义的大型研究。这项研究探讨一些在世界上居领导地位的销售机构所采用的原则和方法。 █ 成功销售拜访研究调查（Successful Sales Calls Research）。这项研究详细探讨某些特别的销售行为如何影响销售拜访的成败。 █ 销售代表角色研究调查（Roles of the Salesperson Research）。这项研究探讨销售的行为和做法，从而确定成功和不成功的销售代表的不同之处。 █ 客户忠诚度研究调查（Customers Loyalty Research）。这项研究探讨一些大企业的客户在与供应商的关系上，最重视哪些方面，这些企业名列《财富》1300公司榜上和《加拿大商业》500公司榜上。这项研究还探讨了销售代表达到客户要求的程度。 █ 销售著作研究调查（Sales Literature Research）。这是一项针对专业著作的全面探讨，以剖析关于推销和销售过程的必威体育精装版见解。 * * 销售著作研究调查 销售著作研究调查主要探讨在应变式推销和说服理论两方面的发现。有关这两方面的要点，尤其是关于以客户为中心的销售、满足需要的推销过程的变通性，和向客户提供资料的方法等，你都可以在本销售培训课程中找到。 * 针对有关推销和销售过程的著作进行全面的考查研究，目的在探讨跟销售有关的必威体育精装版见解，并把相关的崭新观念收纳在鹰式销售培训课程系统内，以下篇幅说明这些研究的发现，和这些观念如何涵括在培训的课程内。 开场白 现代的思想主张推销应该愈来愈注重应变，应变式推销是说，销售代表能根据在拜访客户过程中所出现的情况，及时改变他的方向。换句话说，销售代表不是“依样画葫芦”地把计划好的商议事项和盘托出，他需要把计划加以“调整”；他需要依照在当时所察觉到的客户兴趣、顾虑和需要，去改变谈话的内容。 应变式的推销要求销售代表不单专注于客户对产品的需要，也要留心与推销过程相关的客户需要。举例说，对于时间紧迫的客户，他不喜欢只会按照冗长议程，而不懂按客户需要、把拜访时间缩短的销售代表。 通过在开场白中提出议程，陈述议程对客户的价值，和询问客户是否接受，销售代表更能顾及与销售过程相关的客户需要。 * 寻问 应变式推销的重点在于销售代表能够搜集有关客户的资料，做出适当的回应，然后处理客户的需要（就是指和产品有关的需要，或与推销过程有关的需要）。本培训课程注重全面而彻底的寻问，这可帮助销售代表更容易发掘关键的资料，掌握销售拜访或整个销售过程的大方向，达到最能针对客户需要的目标。 * 说服 在说服的理论方面，有多项研究显示，客户如果被灌输太多的资讯，就会很容易在决策上走捷径，他们会因此而忽略了实质的问题，只注意技微末节。举例说，作购买决定时，被灌输一些与自己需要无关的产品资料的客户，与在适当时机获得适量而有用的资讯的客户相比，前者较倾向于考虑销售代表的外貌与口才。 本课程的说服技巧模式，可使销售代表避免向客户灌输过量的资讯。如果销售代表能在适当的时机，用相关的特征和利益去说服需要，那么客户能明白和使用这些资讯，以及被说服的机率就会大增。 * 达成协议 本销售培训课程里的达成协议方式，是和现代商界所注重的应变式推销一致的。“达成协议”的单元课程指出，大多数的销售都将需要经过多次的拜访，期间需要经历不同的步骤。我们鼓励学员，准备后备拜访目的，清楚地询问下一步骤是否被客户接受；在必要的时机提出后备的步骤，并且在未能达成销售时，仍和客户保持良好关系。 * 其他应用方法 本销售培训的课程，也涵括了有关有说服力的推销理论的观念，例如： █ 如果销售代表的陈述包含有力的论证、正确的理由和充分的证据，那么客户会更容易被说服。消除客户顾虑的技巧模式，是针对客户逻辑和理性，给予合理的回答。如果你所面对的是怀疑的态度，这些答案更应该以可靠的证据作为支持。 █ 如果客户对于所建议的行动感觉良好，他就会更容易按照销售代表的建议去做。在满足需要的推销过程中，不