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营销实战技巧与方法 2010年 金世地产·培训课程 面对面顾问式实战销售 营销人员必知的营销问题？ 1、销售过程中“销”的是什么？ 2、销售过程中“售”的是什么？ 3、销售过程中“买”的是什么？ 4、销售过程中“卖”的是什么？ 销售的六大永恒法则 1、你是谁？ 2、你要给我谈什么？ 3、你谈的事情对我有什么好处？ 4、如何证明你讲的是事实？ 5、为什么我要跟你买？ 6、为什么我要现在跟你买？ 沟通的三大秘密法宝？ 1、文字占沟通的7%。 2、语调占沟通的38%。 3、肢体动作占沟通的55%。 做销售最重要的一个观念就是问问题 问话是销售的关键！ 问话模式： 1、开放性：对方可以从很多方面回答！ 2、约束性：对方在你约定的范围内回答！ 问话的六种作用？ 1、问开始？ 2、问兴趣？ 3、问需求？ 4、问痛苦？ 5、问快乐？ 6、问成交？ 问问题的方法？ 1、问简单容易回答的问题？ 2、问是的问题？ 3、问从小的开始？ 4、问二选一的问题？ 5、问事先想好的问题？ 6、能用问的方尽量少说？ 问问题的法则？ 7+1法则。 连问7个是的问题，再问第8个问题，客户也就习惯的说：“是的” 聆听的技巧？ 1、聆听是一种礼貌。 2、聆听能建立信赖感。 3、用心听。 4、态度诚恳。 5、记笔记。 6、重新确认。 7、停顿3-5秒。 8、不明白的地方追问。 9、不打断对方，不插嘴。 10、不要发出声音。 11、点头微笑。 12、眼睛注视对方的鼻尖或额头。 13、坐定位。 14、听话的时候不要组织语言。 赞美的技巧。 1、真诚发自己内心。 2、赞美闪光点。 3、赞美要具体。 4、间接赞美。 5、通过第三者赞美。 6、赞美要及时。 赞美常用的经典三句话 1、你真不简单。 2、我很欣赏你。 3、我很佩服你。 肯定认同的技巧。 1、你说的很有道理。 2、我理解你的心情。 3、我了解你的意思。 4、感谢你的建议。 5、我认同你的观点。 6、你这个问题问的很好。 颠峰销售的十大技巧。 1、准备。 2、良好的心态。 3、如何开发客户。 4、如何建立信赖感。 5、了解客户的需求。 6、产品介绍。 7、解除顾客反对意见。 8、成交。 9、转介绍。 10、售后服务。 一、准备。 1、身体准备。 2、精神准备。 3、专业知识准备。 4、非专业知识准备。 5、了解客户的准备。 顶尖销售人员的特点像水， 只有专业才能成为赢家。 二、良好的心态。 1、把工作当成事业的态度。 2、长远的态度。 3、积极的态度。 4、感恩的态度。 5、学习的态度 态度好+能力好=精品 态度好+能力不好=半成品 态度不好+能力不好=废品 态度不好+能力很好=毒品 打工者与创业者态度对比表 三、如何开发客户。 一、找到一个未来客户前你需要研究的问题。 1、准客户的必备条件市场特点。 有需求、有购买力、有购买决策权 2、谁是我的客户？ 3、他们一般会在哪里出现。 4、我的客户什么时候会买。 5、为什么我的客户不买。 6、谁在跟我抢客户。 三、如何开发客户。 二、不良客户的七种特质。 1、凡事持否定的态度。 2、很难向他的展示产品或服务的价值。 3、即使成交了，那也是一个小生意。 4、没有后续的销售机会。 5、没有产品见证和推荐的价值。 6、他的生意做的很不好。 7、客户的地点离你太远。 三、如何开发客户。 三、黄金客户的七特质。 1、对你的产品和服务有迫切的需求。 2、与计划之间没有直接成本效益关系。 3、对你的行业产品或服务特肯定态度。 4、有给你大定单的可能。 5、是影响力的核心。 6、财务稳健，付款退速。 7、客户的办公室和家离你很近。 四、如何建立信赖感。 1、行业专家。 2、商业礼仪。 3、问话建立信赖感。 4、聆听建立信赖感。 5、身边的物体建立信赖感。 6、使用顾客见证建立信赖感。 7、使用媒体见证建立信赖感。 8、使用名人见证建立信赖感。 9、权威见证建立信赖感。 10、一大堆名单见证建立信赖感。 11、熟人见证建立信赖感。 12、环境和气氛建立信赖感。 五、了解客户的需求 1、通过沟通了解客户的需求。 2、了解客户的需求两个基本公式。 3、解决模式的方法。 4、要建立一定的客户档案。 5、找到对方的痛苦点和快乐点！通过价值观去说服。 六、产品介绍。 一、如何介绍产品以及塑造产品的价值。 二、在介绍产品时如何与竞争对手做比较。 方法： ①配合对方的需求价值观！ ②一开口就是最大的好处。 ③尽量让客户参与体验、使用。 ④明确告诉他产品带