万科-万科金阳国际公寓开盘客户梳理-预销控例子借鉴-17ppt.ppt

* * 开盘客户梳理、预销控案例借鉴 客户梳理背景 5月19日进场之前推广没有开始，唯一的推广仅有公园五号工地的围档，还没有电话号码 前期推广 5月19日 6月9日 6月15日 6月23日 时间节点确定 售楼处开放 样板间开放 算价 交定金 开盘 6月20日 营销节点 第一阶段 第二阶段 第三阶段 第四阶段 累计人气 基本意向梳理 预销控 精准目标 保证进场之后的较高的客户量和人气 开盘前梳理客户、保证达到均价14500元/平米，以及准确的销售量（120套左右） 进场时开发商要求 要求 问题提出 没有接触客户的情况下，如何保证在一个月的时间内达到项目的高人气？ 积累客户的过程当中，如何同步进行意向的梳理和精准的销控？ 快速反应的推广 按照节奏，步步为营，层层设卡 整体系列化的客户梳理工具 问题 快速提高客户量 最直效、反应速度最快的营销手段 新浪文字链 短信资源 持续六天文字链 每天保证30组以上的来电 两天20万条短信 CBD外企白领+东部车主、企业主 两天共来电153组 根据客户的特点，在开发商目标发生较大改变的情况下，采用最直接有效的方式能够 取得良好的效果 5月19日 6月9日 6月15日 6月23日 售楼处开放 样板间开放 算价 交定金 开盘 6月20日 前期积累的来电数量(5月19日到6月3日网络进线约407 组，。转来访仅有60 组 ），来电转来访的客户比例低，无法梳理客户意向，对有效客户树立把握不清。 第一阶段 第一阶段 累计人气 第一卡 发放样板间参观诚意卡 手段： 所有客户必须到现场领取样板间参观诚意卡才能够参观样板间； 拥有样板间参观卡的客户才能够购买VIP卡，才能够参加选房 目的： 增加来电转来访的比例，更好的把握客户的总数； 能够更好的安排样板间开放日，以免造成客户过多损害客户满意度； 初步验证客户的意向程度。 目的 第一关卡 效果 第一工具 工具 全程意向跟踪 效果 客户全程意向跟踪表 效果： 有效的把握客户各时段的情况，及时发现问题 为开盘奠定了精准的客户意向整理 截止到6月8日共计领卡430张，周末有效的安排了每天150组左右客户参观样板间 5月19日 6月9日 6月15日 6月23日 售楼处开放 样板间开放 算价 交定金 开盘 6月20日 开发商调整目标：均价上调1500元/平米，开盘稀售，要求精准销控 问题： 在提高价格的情况下如何梳理原有客户 阶段二 第二阶段 基本意向梳理 第二卡 手段 效果 算价、填写房号意向单 第二关卡 手段 1、客户凭样板间参观卡到售楼处进行算价； 2、算价后填写三个意向的房号确认单。 效果： 参加算价的客户共200 组左右，填写房号意向单客户150 组，精准销控在销控表上。 目的 1、通过价格测试客户诚意度； 2、通过房号确认单，精准梳理客户意向房号。 第二工具 工具 选房意向单 效果 通过算价后的选房意向单对客户意向进行把握 效果1： 有利于清晰的描述客户的意向房号，以及作为客户之间房号引导的存根。 效果2： 将客户的三选分别用不同的颜色标出，明显的看到每个房号的备选情况，做到精准销控 效果2 5月19日 6月9日 6月15日 6月23日 算价 交定金 开盘 6月20日 样板间开放 售楼处开放 开发商要求 VIP卡限量办理，控制人数在150人以内； 严格梳理客户，尽可能挤压客户的水分； 定金交纳之后，将开盘的销控确认到房号； 阶段三 第三阶段 预销控 第三卡 目的 效果 交纳诚意金、办理VIP卡，确认开盘选房资格 第三工具 手段 1、按照先后顺序，限量售卡； 2、凭借样板间参观卡和选房意向单以及本人身份证办理VIP卡； 3、VIP卡以及收据为开盘当天唯一资格确认； 效果： 当天顺利办卡147张，梳理开盘当天销售130套左右。 目的 1、最终诚意度测试，进行房号预销控； 2、为开盘人数作出准确判断。 工具 VIP卡 VIP卡、选房资格确认书 第三关卡 *