中原：直销技巧(培训讲义).pptVIP

北京房地产中原经纪公司 商业楼宇部 一、直销前的准备 二、直销的方法 长期财务目标 ---心态 你一生一定要挣？钱 你一生想要挣？钱 电话直销法 四、中资小型企业的特点：领导层具有年富力强、亲力亲为打破常规的工作特点，有时在这类公司，领导层会越级管理事务，所以我们不但要把工作重点放在行政专管部门，还要特别重视领导层的反应意见。 电话直销法 综合以上四种企业的特点，运用 不同的方法找到与我们直销有关的目 标人物，针对不同的目标人物实行不 同的对策和力度，直到直销成功。 电话直销法 电话直销的原因： 1、争取一切机会见面 2、大部分客户在电话中都不说真话 3、客户需要感到被尊重 电话直销法 电话直销的技巧： （ADIA销售技巧） A-----ATTENTION （引发注意） I-----INTEREST （提升兴趣） D-----DESIRE （提升欲望） A-----ACTION （建议行动） 电话直销法 怎样开始第一句话： 1、准备好纸和笔 2、准备好礼貌用语 3、准备好讲述内容 4、准备好微笑的声音 5、准备好客户资料 …………….. 总之：准备好一份引发客户兴趣的电话手稿 电话直销法 举例1： 您好？我是…..大厦销售部的…..，我们大厦已经开始入住，想了解一下贵公司有没有换写字间的需求，特向您推荐以下我们的项目….. 电话直销法 举例2： 您好？我是…..大厦销售部的……，我们的项目是………公司投资，…..公司开发的，在…..位置，是…..范围之内综合性价比最好的一个 项目，想了解一下贵公司有没有换写字间的需求，特向您推荐一下。……. * 直销的技巧 培训内容 直销前的准备 直销前的准备 内容： 1、准备好销售目标 2、为自己正确的定位 3、写字楼销售流程 4、各种销售表格 目标的制定 一、人生的方向 二、生活动力的源泉 三、创造人生价值的途径 如何制定自己的目标 目标的制定 一、终极目标 二、中期目标 三、短期目标 任何目标的实现都离不开钱 或者与钱有关联 长期财务目标---特点 1、数量化 2、期限性 3、可实现性 长期财务目标 500万？ 1000万？ ……. 短期财务目标 制定好长期目标之后，把长 期目标分解成十年财务目标，五 年财务目标，一年财务目标，再 分解成月收入目标、周收入目标 和日收入目标，然后制定相应的 工作计划。 正 确 定 位 如何正确定位 工薪族 自由职业者 企业拥有者 投资者 富爸爸财务自由之路： 如何正确定位 工薪族：通过出卖自己的劳动力换取薪水的人群。 特点：不自由，无保障，付出和回报不成正比 自由职业者：自己雇佣自己的劳动力，为自己打 工的人群。 特点：相对自由，付出与回报成正比 如何正确定位 企业拥有者：拥有自己的成功运作系统，为自 己创造财富的人群。 特点：自由，有保障，收入绝对大于自己的 付出 投资者：通过金钱为自己创造财富的人群。 特点：自由，有保障，收入绝对大于自己的 付出 讲以上两点的原因： 让每一个人明白做这份工作的原因 写字楼销售流程 熟悉物业周边环境 寻找客户 接听电话 接待来访客户 填写热线及访客记录 客户跟进 填写租务意向书 填写客户意向报告 客户意向不明，经理审核,填写内部客户转接介表 合同谈判 成交、 收佣 及善后工作 …… …… …… …… …… 写字楼销售流程 各种销售表格 各种销售表格 一、访客登记表 二、客户档案表 三、直销记录表 四、空置单元表 五、租赁登记表 ………… 直销的方法 直销的方法 一、电话直销法 二、陌生拜访法 直销的方法 电话直销前的准备： 一、客户的搜集方法