房地产市场运作培训_188ppt_xxxx年.ppt

09年Top 10发展商全年销售额同比08年均有较大幅度提升，绿城、恒大、华润同比超过300%; 同时保利、中海和华润连续两年都在保持增长。 项目个数及项目平均销售额 08年万科全国市场份额上升，保利、中海和华润也相应上升； 09年万科全国份额1.73%，同比08年下降0.61个百分点；万科在一线城市的市场份额仍高于二线城市，但在已进入31城市的和一线城市的市场份额均有下降, 仅在二线城市中有所上升。 * * * * * * * * * * * * * * * * * * 体验式营销的目的是创造消费者。 第六部分 房地产全过程体验式营销管理 市场之所以启动是因为产品或服务迎合了消费者的需求并满足了他们的欲望。 以往我们常犯的一个错误是凭借主观意愿虚构消费者的特征，但这种虚构出来的消费者不可能存在于现实中或者只是个别人，并不能形成市场。 * 体验式营销的根本目的是满足客户的心理需要。 第六部分 房地产全过程体验式营销管理 体验式营销可以顺利解决客户的三个心理问题： 1、为什么买。 2、买什么。 3、以后是什么样。 客户的这三个问题受诸多因素影响，如：年龄、性别、职业、经济 状况、生活方式、态度、感知觉等。因此直接体验是解答几个问题 关键。 如果客户非常单一则不需要体验 式营销 * 案例 第六部分 房地产全过程体验式营销管理 * 案例 第六部分 房地产全过程体验式营销管理 * 案例 第六部分 房地产全过程体验式营销管理 * 案例 第六部分 房地产全过程体验式营销管理 * 万科案场研究及要求 第六部分 房地产全过程体验式营销 * 目 录 前言 第一部分 当前房地产形势分析 第二部分 案例研讨 第三部分 如何确定销售的目标 第四部分 房地产企业全员营销体系 第五部分 营销工作流程 第六部分 房地产全过程体验式营销管理 追加部分 淡市营销 * 破冰的智慧 淡市营销 * 目前需重视的房地产规律 需求很难重复产生 必需品并非急须品 总资本量大，非常谨慎 从重心理 淡市营销 * （6）出生人口高峰期。刚性需求的特点。 （7）未来 ①??城市化 ②??地铁 ③??大项目少 （8）对生活标准的追求。 沁山水刚性需求 淡市营销 * 四、客户来源类型 1、地缘客户 2、城市中的外来客户（主流客户） 3、外地客户（次主流客户） 4、外国客户 5、企业客户 6、政府客户 淡市营销 * 五、客户信赖信息的顺序 1、政府 2、官员 3、专家 4、媒体 5、大碗儿 6、领导 淡市营销 可以想办法 可以想办法 * 六、客户的购买的顺序 1、自住型客户 （1）需要 （2）获取初步信息 （3）产生兴趣 （4）比较 （5）决定购买 （6）解决几个小问题，如：风水。 淡市营销 * 八、自住客户为什么购买 1、人的购买原因 急需、必须、享受、投资、储藏、赠予 2、决定性需求 （1）需要 （2）喜欢 （3）值 （4）从重心理 淡市营销 * 九、客户的担心 1、发展商的信誉 2、区域的未来发展 3、产品是否会过时 4、质量能否有保障 5、服务 6、自身的承受能力。 7、无所顾忌，房地产投资其实是买一个安 全，买一个保护。 淡市营销 * 十、销售的顺序 1、建立和谐 2、引发兴趣 3、了解需求 4、介绍产品 5、促成交易 （切记：以上顺序在目前逆市环境下必须一天完成。） 淡市营销 * 十一、逆市心得 1、酵母客户的宝贵。 （1）任何房屋的成功营销都离不开第一批酵母客 户的功劳，如何找到、利用是至关重要的。 （2）以前：客户积累定价法。 当前：价格吸引法。 （3）长期的维护。 （4）扩大客户的方法。 淡市营销 * 2、客户并没有花钱。 （技巧：客户在犹豫买与不买时用。客户在犹豫买大买小时运用。） 3、客户买了都不知道自己花了多少钱。 （技巧：让客户买小的时多算帐） 4、好卖的永远是那么几套。而且在天天变化。 （技巧：促客户尽快作出决定） 淡市营销 * 5、世界上没有任何两套房子是一样的。 （技巧：所以条件都是相互的，有得有失，所以要了解客户需求。） 6、品牌企业的价值。品牌里含了什么？ （技巧：说明客户是成熟的消费者） 7、单价反映档次，客户关心不同房屋之间的单价关系。 （技巧：用于各种情况下的比较） 淡市营销 * 8、总价决定购买。 （刚性需求的结果，因此面积是客户的考虑问题关键。） 9、购买时机是决定性