世界500强企业的推销技巧第3课.ppt

* * 理由是： 本课程是根据超过三十年对杰出销售业绩的研究而编写的。 多年来，本课程先后被数以千计的机构采用过，这些机构遍及各行各业，截止2003年，《财富》500强中有486家也是个课程的忠实用户，更是美国前125家制造业企业和前125家服务业企业销售培训的经典教材。 而且 这套必威体育精装版版的销售培训（ Selling Skills ）在 2007 年定稿之前，曾在35个机构内做过试验，举办超过70次的试验班，有超过700多名的销售代表和销售经理曾经参与试验，以保证这个课程的相关性和效用。 * 同时 相关内容综述了全球顶尖的销售培训公司的重大研究结果，而课程内容的改进就是从这些研究而来的。研究的内容包括： █ 最优秀销售代表研究调查（Sales Leadership Research）。这是一项全球领先并具有普遍意义的大型研究。这项研究探讨一些在世界上居领导地位的销售机构所采用的原则和方法。 █ 成功销售拜访研究调查（Successful Sales Calls Research）。这项研究详细探讨某些特别的销售行为如何影响销售拜访的成败。 █ 销售代表角色研究调查（Roles of the Salesperson Research）。这项研究探讨销售的行为和做法，从而确定成功和不成功的销售代表的不同之处。 █ 客户忠诚度研究调查（Customers Loyalty Research）。这项研究探讨一些大企业的客户在与供应商的关系上，最重视哪些方面，这些企业名列《财富》1300公司榜上和《加拿大商业》500公司榜上。这项研究还探讨了销售代表达到客户要求的程度。 █ 销售著作研究调查（Sales Literature Research）。这是一项针对专业著作的全面探讨，以剖析关于推销和销售过程的必威体育精装版见解。 * * 销售代表角色研究调查 销售代表角色研究调查发现，成功推销的要诀是要运用正确的技巧和适当的知识对帮助客户成功有所承诺。 * 销售代表角色研究调查是为了了解区别有工作绩效和没有工作绩效的销售代表，在行为和做法上的不同。研究的结果是根据访问和书面调查而获得的，受访问人士来自各种完全不相同的行业，包括超过五百位的销售代表和他们的上级、同事和客户。 在研究中，销售代表的工作绩效是用下面的两个标准去衡量的： █ 销售代表达到预期销售业绩，或者超过预期销售业绩 █ 销售代表被上级、同事或客户者认同他们的工作绩效。 销售代表若能同时达到以上两个标准，就被评定为具有高绩效；他若只能达到其中一个标准，就只具有中等的绩效；他若未能达到任何一个标准，就算是缺乏绩效。在接受调查的来销售代表中，百分之三十具有高绩效，百分之四十七具有中等绩效，而缺乏绩效的有百分之二十三。 研究结果显示，高绩效和中等绩效的销售代表，与缺乏绩效的销售代表相比，在于能否承担以下三种角色： █ 长期的同盟 █ 业务顾问 █ 策略上的协调者 以上每一种角色都可帮助销售代表达致成功的销售，而销售代表如何扮演以上三种角色的程度，更可用来预计该销售代表能完成多少预期的销售业绩。 * 长期的同盟 销售代表若要担任这方面的角色，则必须表明他愿意帮助客户大致长期或短期成功的承诺。 █ 彻底并诚实地回应客户的顾虑 █ 帮助潜在用户充分了解产品的特征、利益和使用方法 █ 要实事求是地去定位自己产品和公司的长处，应该展示自己产品和公司的优点，而不是强调竞争对手产品和公司的缺点。 █ 应该站在客户长期需要的基础上给予建议，而不是以销售代表本身能够推销什么，或需要推销什么作为出发点。 █ 从客户处取得资料，以订立和加强将来业务的方向。 * 策略上的协调者 销售代表若要扮演这方面的角色，他必须促进销售机构和客户公司主要人员间的沟通，协调所有与销售和服务有关的活动，达成这角色的实践方法是： █ 向销售机构内的其他人寻求协助或指导。 █ 采取一种解决问题的态度去处理在生产、运送和服务上的问题 █ 主动做协调工作，以满足客户目前和将来的需要。 * 业务顾问 销售代表若要扮演这方面的角色，必须在业务的知识的基础上加以运用，以确定需要和解决问题。达成这角色的实践方法是： █ 从认识的人方面获得有关客户业务的资料 █ 把眼光放在“大局”上，而不是专注于细节，特别在业务关系开展初期，更该如此 █ 找出不同层次的问题和需要（例如：最主要的业务问题、公司方面的问题和优先考虑的事情、部门的问题和需要，以及个人方面的问题和需要） █ 展示你产品对减低成本和增加利润方面的利益 █ 即使不一定能对达成销售有直接帮助，仍对客户提供在商业上有用的资讯。 █ 说话时，要考虑并顾及聆听者的知识水准和经验 █ 学习恰当地引用故事和比喻 * * 客户忠诚的研究调查 客户忠诚的研