世界500强企业的推销技巧第11课.ppt

* 练 习 依据下面的对话，写下一个你可以用来确定客户需要的有限制式寻问。 销售代表：“当你必须拟定竞争策略时，你所得到的资料完不完整?” 客 户：“嗯，对我们两个主要竞争对手，我们的资料通常很完整。但对于其他跟我们在整个地区竞争的小公司，我们的资料便不充足了。”( 这显示了销售研究公司竞争分析服务的一个机会。) 销售代表：“这情形对你们竞争策略的拟定或使用，有什么影响?” 客 户：“晤，这表示我们的策略并没有针对郡些小公司，虽然他们是我们最棘手的竞争势力。问题是，类似的公司太多，并且他们是地区性的，我们无法一一去掌握资料。” 销售代表：-------------------------------------------------------------------- -------------------------------------------------------------------- -------------------------------------------------------------------- * 练 习 请在下面的陈述句子旁，填上“T”(正确：true)，或“F(错误：false)。 1．------机会是客户想要改进或达成某些事情的愿望。 2．------因为一个不关心的客户没有什么需要可和你谈论，所以你要 将寻问的重点，针对他的情形和环境方面，而这些是你的产 品或公司可以改善的。 3．------在用寻问探究客户的情形和环境以寻找机会时，你所使用的 寻问主要是有限制式寻问。 4．------面对表示不关心的客户时，你应该使用寻问以找出影响，这 样做的理由之一，是让客户察觉到维持现状不变的后果。 5．------如果客户发现他的情形和环境有改善的可能，你其实已经发 掘了他的需要。 * “销售代表应该是顾问。他们应该可以就我目前的情况，提出—些更好的处理方法。” ——某客户 练习 如果客户表示不关心，你应该怎样克服这种态度? ?----------------------------------------------------------------- ?----------------------------------------------------------------- ?----------------------------------------------------------------- 填充 你可以用以下方法，实行这模式的第三步： 1 探究客户的-------------以寻找： ?-------------------- ?-------------------- 2 --------------------------------------------------------------- * 准备克服客户的不关心［选读］ 面对不关心的态度时，要知道知识就是力量。在与客人会面之前，你越熟知自己的产品和客户的情形和环境，就越能有充足的准备，去克服客户的不关心。 和一位可能表现不关心的客户会面之前： ? 要考虑如果客户表示不关心，你可以用什么方法去表示了解客户的观点，然后请求允许你寻问。特别要考虑的是，对客户而言，花几分钟时间和你谈话(现在或将来)的价值。 ? 利用你对所提供利益的认识，和对客户的情形和环境的了解——特别是关于竞争对手或客户内部供应产品的弱点——来找出可能存在的机会。 准备寻问的句子，用以确定机会是否存在。尽量使用开放式寻问，准备的句子越多越好。 ? 假定机会真的存在，然后考虑这个机会对于客户、客户的工作、客户的公司和客户的客户在现在或未来的潜在影响。准备寻问的句子，使客户察觉影响的存在。 * 概要：克服客户的不关心 当 ? 客户对他的情形和环境表示满意时 方 法 ? 表示了解客户的观点 ? 请求允许你寻问 ? 利用寻问促使客户察觉需要 1．探究客户的情形和环境以寻找： ? 机会 ? 影响 2．确定需要的存在 机会：你的产品或公司能够改进或达成某些事情的潜在可能。 * 利用寻问促使客户察觉需要 只要你已经表示了解客户的观点，并已经请求允许你寻问，而且客 户已同意交换资料，你就可以寻问。你寻问的目的，是让客户察觉 他可能想