世界500强企业的推销技巧第8课.ppt

* ▋确定客户有某一个需要 有的时候，客户可能会把某一个他所遇到的问题告诉你，或者向你表示对现有情形和环境的不满，可是客户不一定使用需要言辞——也就是说，他没有表达要改进或达成某些事情的愿望。 有限制式寻问的最大功用，在于客户虽然没有向你表达他有某一个需要，可是你可以用寻问来确定他有该需要。这是十分重要的技巧，因为你应该把花在客户身上的时间，集中于处理客户的需要，以及客户想解决问题的愿望。 * 表示了解(需要)的方法: 不同地畅顺自然地去表示了解 表示了解需要有很多方法。举例说，你可以： ? 同意该需要是应该加以处理的 ?“有道理。” ?“我想您把那个列在最优先是对的。” ?“对像您这样的机构而言，那的确重要。” ? 提出该需要对其他人的重要 ?“我与好多有同样怀疑的经理谈过。” ?“不只是您有这样的想法。” ? 表明你该需要认识到未能满足的后果 ?“对了 ，如果你不采取一些措施的话，这种情况一定会继续下去。” ?“是的，以目前来看是很难达到您想要的目的。” ? 表明你能体会由该需要而引发的感受 ?“听起来真是一件很难的事。” ?“要让这多的人参与决定，确实很难。” 能否熟知和区别各种不同的表示了解技巧并不重要，重要的是你能够实际运用不同方法，畅顺自然地去表示了解，而不总老是说： “我知道……我知道……” “我明白……我明白……” “我理解……我理解……” * 练 习 下面是一个客户可能表达的需要。请使用前一页的概念，激发你思考，用三种不同方法去表示了解这需要。 “上次我们曾采用过一种调查服务，虽然我们得到大量的资料，但我花在跟外面所有研究人员沟通的时间却多的令我受不了。对这次将进行的计划，我希望我们所采用的调查服务，是能够协调所有研究人员的活动，我再没有时间去处理那些事情。” 1、---------------------------------------------------------------- 2、---------------------------------------------------------------- 3、---------------------------------------------------------------- * 其他可运用表示了解技巧的时机［选读］ 表示了解是说服的第一步，因为表示了解技巧可帮助客户去聆听，也让你能从探究客户的需要，自然地转为解释你如何给予帮助。 以下是其他可运用表示了解技巧的时机： ? 如果客户表达出某一种需要，而你还没有准备去加以说服——举例说，原因可能是客户还没有准备聆听，或者是你还未确定可以帮助客户的方法——你可运用表示了解需要的技巧，表示你了解和尊重客户的需要。 ? 除了表示了解需要，你还可以确认客户所给予的资料(“知道这个很有用”)，或客户所表达的意见或感受(“我了解你这种顾虑”，和“从这个角度去看这件事很有意思”)。 当然，你不必去确认客户所讲的每一句话。你确认的语句必须出于诚意，能反映你真正的同情、了解和尊重，才会有好效果。 * * 理由是： 本课程是根据超过三十年对杰出销售业绩的研究而编写的。 多年来，本课程先后被数以千计的机构采用过，这些机构遍及各行各业，截止2003年，《财富》500强中有486家也是个课程的忠实用户，更是美国前125家制造业企业和前125家服务业企业销售培训的经典教材。 而且 这套必威体育精装版版的销售培训（ Selling Skills ）在 2007 年定稿之前，曾在35个机构内做过试验，举办超过70次的试验班，有超过700多名的销售代表和销售经理曾经参与试验，以保证这个课程的相关性和效用。 * 同时 相关内容综述了全球顶尖的销售培训公司的重大研究结果，而课程内容的改进就是从这些研究而来的。研究的内容包括： █ 最优秀销售代表研究调查（Sales Leadership Research）。这是一项全球领先并具有普遍意义的大型研究。这项研究探讨一些在世界上居领导地位的销售机构所采用的原则和方法。 █ 成功销售拜访研究调查（Successful Sales Calls Research）。这项研究详细探讨某些特别的销售行为如何影响销售拜访的成败。 █ 销售代表角色研究调查（Roles of the Salesperson Research）。这项研究探讨销售的行为和做法，从而确定成功和不成功的销售代表的不同之处。 █ 客户忠诚度研究调查（Customers Loyalty Research）。这项研究探讨一些大企业的客户在与供应商的关系上，最重视哪些方面，这些企业名列《财富》1300公司榜上和《加拿大商业》500公司榜上。这项