万科金域东郡破冰行动营销10944670.ppt

万科·金域东郡 破冰行动营销分享 事业六部C组 取得100%主要原因 前期定位准确 积客量充足 合理价格策略 计价预销控 开盘流程严密 2 3 4 5 1 事业六部C组 计价预销控——营造热销气氛 合理价格策略——消除开盘滞消单位 开盘当天的成功实际上是之前已做了充足的铺垫和准备，热销气氛的在计价预销控达到白热化，价格不再是主要考虑因素，“能否买到才是重要”已成为绝大部分客户的心态 开盘当天最后一套销售完剩余20批客户，可见此价格是刚刚好。均价定得准，价格表更加关键，一般开盘都会剩余朝向不好或高楼层的单位，合理的价格策略为开盘100%销售作出了重大的贡献 SHARE 分享 事业六部C组 合理的价格策略 PART 1 合理均价 客户导向 层差控制 南北控制 充分理解价格表 单位可替代性 营销配合 事业六部C组 本区域暂时没有可比性的项目，采用了综合定价方法：有市场预判法、客户接受度定价法、不同区域价值判断法、同区域项目比较法、租金回报推导法 合理均价 PART 1 价格策略 事业六部C组 与销售员充分沟通，了解客户的需求，价格表制定更准确 沟通 爬楼 排序 调整 客户导向 PART 1 价格策略 事业六部C组 单位可替代性 42万 84万 47万 45万 58万 56万 72万 68万 63 两房 69 两房 88 三房 105 三房 88高价 105低价 69高价 88低价 63高价 69低价 PART 1 价格策略 充分考虑客户在第一选择销售完的情况下可有第二选择第三选择：同户型可选择性大；不同户型间总价可替代性大； 事业六部C组 高层层差放小，低层层差放大，中层层差围绕在均价附近 层差控制 层差减少，选择越高越值，迅速消化高层 主力单位围绕在均价左右，与均价累计层差在200以内 低层层差大，迅速拔高至均价，并保证了有低价单位吸引客户开盘到访 MIN 6144 MAX 8100 客户接受价格天花板为8000 吸引大量客户开盘或计价到来 PART 1 价格策略 事业六部C组 南北价差拉大以免北向剩余 南北控制 南北层差达到600左右，使自住投次两相宜，保证了朝向差单位的顺利消化 PART 1 价格策略 事业六部C组 销售员作充分的培训，培训内容包括价格表的制作，跳差，如何推单位 充分理解价格表 PART 1 价格策略 事业六部C组 营销配合 PART 1 价格策略 解决三大顽疾：治安 工程质量 物管 治安：万科保安，操练打军旅拳；设立岗亭；保安服务细节；参观万科 社卫区；八重安防展板 工程质量：广场，园林，架空层；工法样板房； 物管：物管人员提前进驻；营销中心卫生；营销中心服务；园林的维护；随时随处看见有人在工作 价格支撑：价格是价值的体现（附体验流线图） 产品品质（体验）、未来发展（报纸网络软文、楼书生活指南期刊等宣传资料、现场展板、销售人员）、万科品牌（活动体验、细节）、找到类比区域发展轨迹（坂田的造城运动） 事业六部C组 进门 区域模型(3分钟) 项目模型(3分钟) 上棕榈步道 参观样板房(15分钟) 回售楼处洽谈(15分钟) 离开 途经园林 双龙 深汕路 棕榈广场 行政路 PART 1 价格策略 附：体验流线 事业六部C组 计价预销控 PART 2 客户组织 统一口径 客户等候 五个意向 预销控板 领抽签卡 计价预销控 营销配合 事业六部C组 让客户同一天到达，感受气氛第一原则 客户组织 计价预销控 PART 2 事业六部C组 只要能买到就很幸运 统一口径 计价预销控 PART 2 事业六部C组 销售员成为明星，客户亲身体验热销的气氛 客户等候 计价预销控 PART 2 事业六部C组