江苏张家港新天地产权式公寓项目推盘策略作业汇报_60p.ppt

〈2〉产品卖点 5大卖点 ◎ 2009年度城南片区唯一小户型。 ◎ 居城市综合体繁荣商业之上，升值大前景。 ◎ 25万低总价起，拥有自由领域。 ◎ 工作，生活，家。宜商宜住的产权式公寓。 ◎ 3大知名公司开发，实力保障。 〈3〉产品不足 ◎ 40年产权，年限较短。 ◎ 贷款期限最多10年，月供压力比较大。 ◎ 契税4%，高于普通住宅。 ◎ 首付5成，高于普通住宅。 ◎ 周边环境尚不成熟。 产品不足解决方案 40年产权，年限较短 贷款期限最多10年 契税4% 首付5成 周边环境 该点无法解决。 只能通过针对性说辞 实力差的购买装修 房，省装修钱还月供 开盘当日购买 送2%契税 提供3成首付， 其余房款交房时付 自身配套齐全， 未来升值潜力大 〈4〉产品不足解决方案 〈5〉S1、S2开盘条件 ◎做两套样板房。 ◎工程接近封顶或已封顶。 ◎蓄水达到200组。 ◎销售价格符合市场预期。 〈6〉样板房及S3、S4装修风格建议 现代简约风格 说明：不建议欧式或者中式等，主要是考虑项目客户群及其购买本项目的动机。 现代MINI时尚风格 〈7〉另类营销思路 如果销售遇阻，该怎样去做？ ◎ 第一，改变营销方向。走道经济适用房或者拆迁安置房。 具体操作步骤：联系政府拆迁办、房管局，看是否可行。 ◎第二：改变产品本质，变商住房为3年回报24%的投资房。 具体操作策略：作大型企业或者集团的宿舍。将该房屋精装修后，提供给开发区内企业或者其他地方的企业。让他们租赁3-5年，然后将房屋变成投资房，带租约出售给投资者。此类案例如“幸福公寓”，租给美国道康宁，3年租约。投资者蜂拥而至。 目 录 一、产品定位。 二、客源定位。 三、广告定位。 四、媒体通路。 〈1〉项目客户群分析 ◎ 主力客户一：周边市场经营者。 从调查可以发现，周边市场经营户共有 300户以上，一半以上是外地人。这些人的工作地点比较近，而项目本身就靠着它们。所以，他们自身的情况决定了他们对项目有一定的需求。这部分需求，我们认为至少有30套以上。 ◎ 主力客户二：市区一些外来者。张家港常住人口140万，其中户籍人口接近90万，流动人口50万。这些外来者收入水平不高，对低总价房屋比较感兴趣。唯一的不足，就是项目的首付比较高。我们认为，这部分客户可能占到总数的20%左右。 ◎主力客户三：投资客。看好该片区的商业前景，同时看中项目的低总价。买了房子后，好出租。该部分客户可占到30%。 ◎主力客户四：自用客。该部分客户经济实力比较有限，买套SOHO做办公、居住使用。该部分客户可能占40%。 项目四类客户群 周边市场经营者 市区外来者 投资客 自用客 项目客户群预测 〈2〉项目客户群对付款的要求 ◎ 周边市场经营者：实用、划算，对产品没特别要求。他们经济实力比较强，往往喜欢一次性付款。 ◎ 市区一些外来者：他们由于经济实力比较差，所以首付会较为困难。我们建议，首付可以先付3成，其余贷款。交房时再将首付付清。 ◎投资客：经济实力非常强。从我司代理的幸福公寓可以看出，他们通常进行一次性付款，有时候购买多套。 ◎自用客：支付能力一般。需要比较轻松的支付方式，以完成资金周转。 建议：由于客户中有一半可能面对首付有困难，所以我们希望能够实施3成首付。 〈3〉项目客户群分布 ◎ 市区范围：从项目的目标客户群可以看出，市区客户可能占90%以上。 ◎乡镇范围：约5%-10%左右。主要是向市区来的一些年轻群体。 项目客户群的分布将决定项目的主要媒体通路。我们建议，主要媒体投放通路设定在市区。 目 录 一、产品定位。 二、客源定位。 三、广告定位 四、媒体通路。 〈1〉广告语提炼 ◎ 前期主打广告语——产品特性： 工作·生活·家。 港城首席城市综合体产权式公寓。 ◎ 后期主打广告语——产品优势： 创新远见生活。 25万总价起，新CBD上的时尚空间。 〈2〉广告形象初步展示——户外 〈3〉广告形象初步展示——报广1 〈3〉广告形象初步展示——报广2 〈4〉广告形象初步展示——道旗 〈5〉广告形象初步展示——楼宇竖幅 媒体通路 市区媒体通路 乡镇媒体通路 2块广告牌/1块高炮 /道旗 报纸/电视/杂志/车内字幕 短信/直邮/网络/派单 横幅/海报 仅作为辅助手段 〈6〉项目媒体通路 ◎ 9种媒体通路。考虑到项目的客户群，我们在媒体通路设计中去掉了 “车体”、“广播”、“楼宇电视”