房地产经典培训教材——踩盘技巧及要求培训课程.ppt

14 谢谢观看！ * * 踩盘技巧及要求 “踩盘！踩盘！踩盘！”他不耐烦的喊着：“不熟悉市场，巧妇难为无米之炊！” 你知道为什么要踩盘吗？——作用 你知道踩盘有哪些要求、需要掌握什么技巧？——学习 你了解房地产宏观环境吗？——周边市场 你知道现在的房地产市场是一个怎样的市场？——评价 一、踩盘要求及技巧 （一）踩盘存在的问题 （二）踩盘时的心态 （三）踩盘的目的 （四）踩盘的要求 （五）踩盘的技巧 （六）踩盘经验分享 二、宏观市场分析 三、松岗区域市场分析 踩盘的目的 技巧 需要注意的问题 要求 做个快乐的情报搜集者！ 踩盘不仅仅是市场研究者的事情！销售、策划，也是要经常去踩盘！的确，在刚入行的时候去踩盘，是一件很痛苦的事情！ 一是年纪小，太嫩，一眼就能知道不是来买房的； 二是自身心态，有点畏惧销售员的目光； 三是自身专业性不够，不知道该从哪里问起。 这三个问题最后导致在踩盘中是漏洞百出、险象环生 往往在对方咄咄逼人的目光下退缩。 “逃”出售楼中心，这时方才大舒一口气，擦拭一下额头的汗珠。。 问题是······我心里怕怕的！ 踩盘是良心和自尊心双重考验 踩盘其实还是一个技巧的问题，销售人员可以跟你和和气气，却是笑里藏刀，给你的信息没一个真实。 刚入行的销售人员在踩盘时，都会出现羞涩的状况，其心理潜意识就是觉得我不是客户，我还买不起房。如何炼成自信、主动、不卑不亢的赢家心态，在踩盘进入售楼部时保持镇定的心理？ 一切都是心态在作怪！ 就当成自己真的想去买他的房子，假如他的房子很好，自己买也是有可能的嘛！就这样想！主要是心态上要调节好，不要心虚，精神胜利法！ 难道来踩盘的人就不能买房子？ 我第一次踩盘就让人看出是同行来了，因为真正的顾客和去踩盘的人的心态是不一样的，稍微有点经验的售楼员都能够分辨出来。 我做销售的时候，对此是深有体会啊，我就能看出来谁是踩盘的。有的时候售楼员看出来你是做市调，不明说，等你走了之后，就要在背后骂你了。 踩盘一定要端正心态 踩盘是销售培训的必修课之一，而踩盘培训的核心也是训练销售人员的赢家心态。 踩盘的目的有三个： 一是了解可类比楼盘和竞争对手的情况； 二是训练售楼人员的自信和把控局面的能力。 三是学习别人的素质、水平、能力、技巧！ 在售楼过程中，客户会经常拿竞争对手楼盘做比。这时候如果销售人员对竞争对手一无所知，不能给予客户有理、有利、有节的回应，马上就会给人留下不自信的印象，动摇客户的信心。 聪明的我，为何而来？ ——搜集情报＋学习！ 孙子曰：知己知彼 百战不殆 所谓”耳听为虚，眼见为实”。不了解竞争对手的市场定位、产品特色、促销手段、价格定位又如何能够让自己的产品比竞争对手更吸引消费者。 很多人都有踩盘的经历，踩盘是良心和自尊心双重考验的事情，每次踩盘感受可能都不同，同行去看同行的盘子，说白了就是为了搜集情报和增长见识。 作为地产销售和策划，跑盘是必修课，尤其是有规模实力的地产中介公司对此要求尤为严格。 就是为了了解各楼盘的销售实力，销售人员可向同行学习。 同时在收集的时候，必须带着目的去收集。 踩盘就是为了搜集情报和增长见识； 做到“知彼知己，百战不殆” 需要搜集什么情报？ 广告定位与诉求 建筑园林风格 客源结构 主力消费群 物业管理费 （元/㎡） 交楼标准 开发规模 交通情况 市政配套 所处区域、位置 物业管理公司 销售代理 发展商 分析评述（楼盘自身及周边环境配套的优点、缺点）： 销售价格 （元/㎡） 主推户型、面积 主推组团 工程进度 车位售价 优惠措施 销售人员 销售技巧 销售人员 服务态度 销售人员 仪容仪表 销售中心 内部布置 销售中心 外部包装 3、踩盘的人年龄最好大一点，穿的比较好一点，最好不要穿行政装。问话不要太专业，最好兜圈子问，有时候通过某种文化技巧，能让售楼员自己把东西主动说出来。这是暗调，不好弄得，如果两个人配合一下，会更好一点，一暗一明。 掌握技巧才是硬道理！ 1. 踩盘其实就是一个沟通交流的过程，踩盘者首先就要把自己推销出去，让销售人员愿意跟你说话、交流。 2、明确踩盘人、踩盘方向和踩盘的最佳时间 到售楼处有几个时间段要避开：一是上午9点以前不要去,因为此时大多很多销售人员要打扫卫生和开每天的清晨例会；二是中午午休和就餐的时间不要去，这个时间段销售人员最疲惫状态全无，此时去无异于找脸色看；三是下午5：30点以后不要去，这个时间段销售要么填写当天各种的分析报表，要么这时就要开始培训或者开每天情况分析例会。只要避开上述三个时间段，在销售人员清闲的时间,不和人家接待客户的主要时间冲突的情况下,你就会了解很多情况。 以什么的身份和借口交谈会最佳？