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顾问式销售客户需求挖掘分析 　　摘 要：顾问式销售与传统销售不同，在销售过程中销售员，必须找出与传统销售不同的方法才能更好的满足客户的需求。这就需要我们深入挖掘客户的需求，并遵循一定的需求挖掘方法，并具备更好的素质才能尽快达成交易，并完成自己的销售任务。围绕现阶段客户需求的特点，需求的本质、层次，客户需求挖掘的方法，销售顾问需具备的素质等方面进行阐述，以希望帮助销售人员有效完成销售。 　　关键词：顾问式销售；客户需求；挖掘 　　中图分类号：F27 　　文献标识码：A 　　文章编号：1672-3198（2014）09-0066-02 　　顾问式销售是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力满足顾客的要求，并预见顾客未来的需求，提出积极建议的销售方法。顾问式销售即从理解客户的需求出发，以特定的产品满足顾客需求实现顾客价值，实现销售，达到双赢的目的。 　　如今，客户都有自己的判断力，只要他们愿意，他们大可对某位销售员说：“我比你更懂你的产品和服务，你还有什么值得我在你身上浪费时间？”所以，客户有两个选择：要么越过销售人员，直接他们想要的东西；要么从销售过程中得到些什么。理想情况下，他们应该获得专业知识、分析数据以及在其他地方无法得到的专家意见。这就是他们需要专家意见的价值：他们需要的不是唾手可得的产品或专业服务，而是销售人员的专家意见。客户在乎的是这个。 　　需求就是机会，机会就是问题，问题就是对现状的不满。如果医生不了解病人的需求用药，是庸医之举；销售顾问不了解客户的需求进行销售，导致客户异议的产生，信任感丧失，徒劳无功，浪费口舌，荒废光阴，完不成销售目标。 　　所以销售顾问向客户销售产品，相当于医生给病人治病，应利用望、闻、问、切等手段来充分、全面了解客户的需求所在、期望所在，然后才能带给客户一个完美的解决方案。 　　1 需求的本质 　　需求就是由客户做出陈述，来表达一种可以由供应商来满足的关心与欲望。其需求的本质就是客户的期望和现状之间的差距。了解需求就是要了解和发掘客户的现状和他所期望达到的目标，明确这两者之间的差距。差距就是客户的购买需求。销售顾问所能提供的产品或售后服务可以弥补这个差距，把产品的各种实际价值提升到客户所期望的高度，甚至提升到比他的期望更高的水平上。如图1所示。 　　2 需求的层次 　　需求就是差距，就是现实与期望之间的距离。因此，要想缩小距离就必须了解客户的现状，分析客户的问题，解决客户面临的困难，甚至进一步引导并激发客户的不满意，事客户感到接受现状的痛苦，从而使客户长生行动力。最后购买我们的产品。同时，使客户感到达成期望目标的快乐，从而强化对未来目标的憧憬，这就是让客户感到痛苦，感到达成目标的快乐，最后产生购买的行动。 　　总结以上，需求的层次就是从分析现状出发，了解不满意的原因，分析客户面临的困难，找出存在的问题，激发客户痛苦，产生想要的快乐，满足客户的需要，达成销售行为。需求的层次见图2。 　　对于销售顾问来说，想要提升客户的需求层次，就必须从客户内部着手，要就客户工作的特点，将客户不明确的需求发掘出来。销售顾问要善于把自己的产品或售后服务的有点雨客户的工作结合起来，让客户认识到使用了这样的产品和售后服务会给自己带来更大的经济效益。 　　优秀的销售顾问都非常明白客户不同的需求层次对于销售效果的影响，善于将客户的需求层次提高，提高客户对于产品需求的迫切程度。在这种情况下，与客户达成协议是比较容易的，销售业绩也会随之相应地提高。然而，有很多客户对自己的需求不清晰，或者有些成熟的客户已经有了明确的需求，我们要改变客户的想法比较困难，这是一个重要的问题。解决这个问题最好的方法就是，在尊重客户需求的基础上，引导客户，教育客户，帮助客户“洗脑”，从而改变客户的想法，接受我们的思想，建立信任关系，产生购买的动力。这就是教育客户。所以我们说，解决问题是所有需求产生的原动力，教育客户才是引导需求的最高境界。 　　3 需求开发的方法 　　一个潜在客户，当他对自己的产品100%满足时，并不觉得需要被替换的必要性，存在需求的第一迹象是什么呢？对现有产品100%的满意变成了99.9%，再也不说绝对满意了。因此，需求的第一迹象是有轻微的不满足或不满意。 　　从很多销售成功案例的研究中，总结之后，我们可以说需求一般是这样的：从很小的缺点开始，自然而然地、逐渐地转变为很清晰的问题、困难和不满，把不满意转变成痛苦、严重的后果、影响，最后变为愿望、需要或要行动的企图。 　　研究客户需求时，需要寻求一种简单的方法来表示各个阶段的发展。先把需求分为两种类型： 　　一种是隐含需求，就是客户对难点、困难、不满的陈述。典型的例子如：“我们现在的系