20160405-车位营销执行方案.doc

车位销售建议 一、现下销售车位基础数据? A区户数：1558户，车位844个，车位配比约1:0.54?????? C区户数：879户，车位536个，车位配比约1:0.61?? D区户数：742户，车位384个，车位配比约1:0.52 G区1期：678户，车位248个，车位配比约1:0.37 二、现阶段销售现状 A区车位：844个，均价105000元/个，销售433个，剩411个，销售率51%；?????????? C区车位：536个，均价101000元/个，销售72个，剩464个，销售率 13%； D区车位：384个，均价105000元/个，销售129个，剩255个，销售率34%； G区车位：248个，均价西边95000元/个、东边100000元/个，开始捆绑销售。 目前各区车位销售情况各一，有其必然的致成因素： 从入住率，A区入住率最高，车位需求逐渐显现，而去年第四季度的车位挤压销售也达到了一定的效果，C、D两区也会因为入住率的情况影响到购买情绪。 从客群构成，C区小户型居多，而D区的产品构成则有大户型产品，满足刚偏改需求的家庭，因而改善型家庭相对而言对车位的需求也更大。 从销售方式，A、C区施行低首付价格政策，统一选位时间进行销售挤压，D区与住房捆绑销售，都取得了一定的成绩，因此针对G区也可以进行相应政策。 三、下阶段销售目标 产品 可售货量 均价 货值 目标任务 车位(A+C+D+G) 1378 100000 137.800.000 / 车库 洋房车库 8 150000 1.200.000 / 96#车库 13(已售罄) 190000 2.470.000 / 总额 / / / 141.470.000 3500万 四、营销策略 1、A/C区已交房入住，分批推售，逐渐停止出租，造成销售挤压； G区住房新推，现已销售近160套，可采取捆绑住房销售+分期销售齐头并进： 区域 可售货量 4月推售 6月推售 11月年底清货 备注 A 411 50% 50% / 地锁锁位 C 464 50% 50% D 255 100% 5月交房前集中洗客 G 248 / / 捆绑销售+分期 2、精准提炼卖点：稀缺、产权、低首付 告知车位配比，已入住区域地锁逼客，强调车位的稀缺； 部分车位带产权出售 低首付，1万元下定购买车位 3、灵活的付款优惠政策： 分期、一次性、信用卡贷款三种支付方式灵活使用，以便满足不同客户的需求； 不同的付款方式，享受不同的优惠，平衡不同客户的购买心理。 五、销售执行 1、时间： G区随住宅出售节奏捆绑推出 4月，A/C区第一批车位出售 2016年5月8日交房前，D区集中洗客，购买车位可获得价值1000元豪华交房礼 10月，A/C/D区2016年第二次推售 2016年12月，梳理存量，全系产品年末大促 合理定价，多种付款方式灵活使用 产品 定价（无产权） 定价（带产权） 付款方式 优惠执行 车库 一次性付款 95折 3年分期付款 98折 50%按揭贷款 无 车位 基准价 统一上调 10000元 一次性付款 总价减8000 基准价+8000元 分期付款 无 基准价 70%信用卡支付X年分期 贴息2年 带产权车位推货节奏及定价调整： 4月，ACDG每个区域分别推出50个带产权车位销售； 已出售的车位客户，若需要办理产权，已购车位有产权的直接补交10000元差价，已购车位没有产权的欲换成有产权的，可个别区别对待，补齐现产权车位与之前购车位的差价。 * A/C/D区车位3年分期付款方式* 　（1）、认购车位时交纳1万元认购金，完成认购后车位即可交付客户使用； 　（2）、认购之日起半年内交纳总款的30%； 　（3）、认购之日起1年半内交纳剩余款的50%； 　（4）、认购之日起2年半内交纳完余款。 *G区车位优惠执行方式* 一次性付款/与住房捆绑销售，总价减8000元； 分期6个月，总价减5000元，认购车位时交纳总款的50%，6个月内交纳余下50%； 分期12个月，总价减2500元，认购车位时交纳总款的50%，6个月内交纳25%，最后6个月交纳余下的25%。 分期方式执行时间：4月1日-4月23日，集中挤压。 * 车位信用卡贷款方式* （1）、认购车位时交纳1万元认购金，完成认购后车位即可交付客户使用； 　（2）、认购后开发商协助客户办理信用卡，客户使用信用卡支付70%的车位款； 　（3）、银行放款后，客户第一年补交10%首付，第二年开发商2年贴息直接抵扣余下首付款。 信用卡贷款方式执行时间：4月23日起 信用卡贷款目前能实现的有工商银行、中国银行两个银行。 工商银行贷款年限为2年分24期两种方式，利息需一次性支付，本金分期还： 如：客户购买车位总价10万元，采用工商银行信用卡贷款2年方式购买，执行方