期交销售布鲁斯话术(销售使用).docVIP

话术 1.需求调查分析话术 陈先生，您好，首先非常感谢您对我的信任，让我来为您做家庭财务规划。为了使规 划更贴合您的实际，我们需要您配合完成这张财务调查问卷，您放心，您的所有信息我们都会进行必威体育官网网址，您看好吗？ （征得客户同意后，就三张表的内容进行了解和填写） 结束语：好了，陈先生，感谢您的配合，我将根据您的情况进行汇总分析后给你建议，您还有什么需要补充的吗？ 2.需求激发话术(配合资产规划图使用) 2.1有明确需求： 陈先生，您好，根据上次我们聊到的规划，我为您重新制作了一个规划的建议，您看，规划后的分配是这样的……（介绍规划图）。 教育（养老）话题：根据您所提到的（养老）在这个规划中，我为您增加了教育（养老）规划的内容，我为您介绍一下： （转入对应方案呈现 ） 2.2无明确需求 其他话题：在这个规划中，我为您做了一个您的理财目标的规划。此外关于理财，我想和您沟通一些观念。在我们的一生中总是，伴随各种费用的，其中教育、养老、及财富传承是一般人都会遇到的，其中你比较关心的费用是哪项？ （根据客户回答转入相应激发话术） 2.3教育需求激发话术 陈先生您好：我们的教育计划一般是从家庭收入中规划出一个部分，然后通过时间的累积去完成它，但是不知道陈先生有没有思考过，您觉得您的孩子从现在到大学毕业得花多少钱？ 根据客户的回答在下列选项中选择话术 （选项一） 是啊，这一代的小孩比我们以前的条件要好多了，也幸福多了。根据国家统计局的调查报告，目前我国城市消费支出中增长最快的是教育费用，年均达到了20%。在一般居民储蓄动机中，“为子女大学做准备”所占比重为44%，明显高于为养老的38.4%和购房的20.3%的储蓄动机高。做家长都是再苦不能苦孩子，再穷不能穷教育，您看是吧？ （选项二） 现在孩子*岁，不知道您认为他在接受高等教育的情况下，到多少岁才能够自立呢？ 从现在到孩子22岁还有*年，在这*年里，您和您夫人要照顾孩子的起居饮食生活及支付他的教育经费，家长都是啊再苦不能苦孩子，再穷不能穷教育，您同意吗？（坚定的语气） （选项三） 确实啊，教育金有一些特点：教育金是刚性需求，没有弹性，一是年龄没弹性，子女到了一定年龄就要念大学；二是费用没弹性：以上大学为例，一年最少1.5万 。子女教育虽然每年支出的金额不是最多，但子女从小到大持续 20年支付，总金额可能比购房支出还多。你说是吧？ 作为父母肯定都希望将来自己的孩子有所成就，不管中途发生什么事情，都不希望孩子未来的前途受到影响。您同意吗？ 如果有这样一种方法，不用花太多的时间，也不管发生什么样的事情，都可以有一笔钱保证孩子到时候一定可以领到，同时满足学费、生活费和继续教育的要求，您会考虑吗？ 转入方案呈现 教育规划呈现话术（以金宝贝为例） 在您购买这份教育计划后，小孩从18岁上大学开始，每年拥有大学教育金6486元、至25周岁每月生活费补充973元，25岁还可以领取成家立业金32430元。这笔钱我们将直接打到您指定的帐户上，作为孩子的教育基金。 在享受到以上利益的同时，您还可以终身分享公司的经营成果，参与公司分红。而每年的分红又是以复利计算。也就是老百姓讲的“利滚利”。 平安公司的盈利能力在业内是一流的，而且过去几年来平安的投资收益均超过行业平均水平，所以在这样一家优秀的公司投保也会给您带来一份额外的惊喜。 这份计划会让您教育、储蓄两不误！无论有任何风险发生，孩子的教育金将不受任何影响，换句话说，这个计划是可以百分之百成功的。 2.4养老需求激发话术： 陈先生，这是我们一生的收入变化图，从工作开始到退休，随着年龄和见识的增长，收入也会增长，但是当我们退休的时候，我们收入将会下降甚至为零。关于养老，不知道您有没有考虑过退休后靠什么生活？有什么计划吗？ （针对客户所提出来的方式，转入下列相应话术 ） （靠子女）：您也知道，现在的家庭结构已经呈现出4-2-1的这样结构，将来1个小孩将面临6个以上家庭成员赡养经济压力，何况还要考虑自己的生活。所以将来能够自己照顾好自己就很不容易了，父母也不希望再增加他们的压力，您说是吗？ （靠社保）：这也是很多人想到的养老方式之一，社保作为基础养老，社保是包，不是包，与您现在的收入相比，替代率在30%-40%。我们辛苦工作一生，也都希望能过上无忧的晚年生活，您说是吗？ （靠房产）：这也是一个不错的选择，但是我们也都知道，作为一项投资，这种方式也具有很多的不确定性，比如世界上很多国家也都经历过房价格的大幅波动，08年的次贷款危机就是如此的，您觉得呢？ （靠储蓄）：储蓄的具有很高的安全性，但是我们也看到CPI指数很长时间里都高过存款的利息，CPI将会消耗您的存款价值，您认同吗？ （接客户回答）