《新市场开发操作指南(1)》.doc

新市场开发操作指南 目录 TOC \o 1-3 \h \z \u HYPERLINK \l _Toc377548947 第一章、新市场开发的概念 PAGEREF _Toc377548947 \h 2 HYPERLINK \l _Toc377548948 第二章、新市场开发的流程 PAGEREF _Toc377548948 \h 2 HYPERLINK \l _Toc377548949 第三章、新市场开发指引 PAGEREF _Toc377548949 \h 3 HYPERLINK \l _Toc377548950 一、市场调研 PAGEREF _Toc377548950 \h 3 HYPERLINK \l _Toc377548951 二、市场启动计划书 PAGEREF _Toc377548951 \h 4 HYPERLINK \l _Toc377548952 三、意向经销商的选择与确定 PAGEREF _Toc377548952 \h 4 HYPERLINK \l _Toc377548953 四、新经销商培训 PAGEREF _Toc377548953 \h 4 HYPERLINK \l _Toc377548954 五、试销期间的跟进 PAGEREF _Toc377548954 \h 5 HYPERLINK \l _Toc377548955 六、试销期结束考评 PAGEREF _Toc377548955 \h 6 HYPERLINK \l _Toc377548956 七、新市场开发奖罚措施 PAGEREF _Toc377548956 \h 6 HYPERLINK \l _Toc377548957 附件一：经销商基础资料表 PAGEREF _Toc377548957 \h 7 HYPERLINK \l _Toc377548958 附件二：新客户质量评分表 PAGEREF _Toc377548958 \h 9 HYPERLINK \l _Toc377548959 附件三：试销期评估表 PAGEREF _Toc377548959 \h 10 第一章、新市场开发的概念 新市场的开发是营销人员最重要的工作之一。通过不断开发新的市场，可以增加我司产品的覆盖，迅速扩大我司产品的销售。目前新市场开发区域集中在发展、两湖、陕西、云南大区。 新市场开发： 1、开发新的城市 2、开发新的渠道和商超系统配送商 第二章、新市场开发的流程 目标市场开发核准流程： 省区经理提出开发计划——大区总监核准——销管部备案（填写市场调研报告） 目标经销商开发核准流程： 市场潜力客户筛选——目标客户（2-3名）面谈——准客户意见沟通——邀请回总部考察培训——观摩市场——企业介绍（企业、品牌、产品、营销模式、投资回报预期、市场支持等）——公司领导交流——审核通过——签订试销合同——IMS建立账号——打款发货——试销开展——季度评估 执行人 项目 客户主管/业务代表 省区经理 大区总监 备注 目标市场选择 对市场进行调查分析，调研内容详见第三章第一节； ·与客户主管和业代根据调研报告讨论确定开发的目标市场； 审核开发市场明细 计划表传销管部备案 准经销商筛选 ·参照第三章第三条，对经销商人选进行排查 ·与客户主管讨论准经销商情况共同确认其选择及所需其他信息 准经销商考核确认 ·在准经销商运行前，应取得其营业执照复印件、税务登记复印件，并填写经销商经销商基础资料表，交省区经理进行审核 ·考核准经销商在送货、销售、网络拓展及市场意识等方面是否达到公司要求 ·确认经销商基础资料表，并填写经销商评估表，转交销售总监或总经理进行审批，并转销管部 ·准确达到公司要求 ·附件一：经销商基础资料表 附件二：新客户质量评分审核表 ·全部为现款进货 制定市场启动计划 ·参见 “市场开发指引”第二节“市场启动计划书” ，在市场活动指引和总目标下与新的经销商共同讨论市场启动计划 ·审阅计划并与其它部门协调，试销期间拜访和指导，每月至少10天，并每月进行试销评估，评估表交销管部备档 审批 附件三：试销评估表 第三章、新市场开发指引 一、市场调研 前提：计划开发的市场，责任人需要提交经直接上级认可的《调研报告》至销售部相关上级审核，审核同意后销售经理需对新客户进行评估，并填写《新客户质量评分表》至相关领导审批，销管部根据新客户的审批情况要求销售部准备相关资料并邀请新客户到公司观摩学习； 调研内容 详细内容 一、基本情况 市场基础调查： 人口数量——决定市场容量的大小 渠道数量——（商超乡镇等）决定市场容量的大小 经济水平——决定消费层次的高底 地理位置——决定开发价值 二、竞品情况 2-3个主要竞争品牌分析： 主导竞争品牌产品的特点、