红酒销售流程与销售技巧培训.docVIP

掌握红酒销售要素和原则；2、利用销售技巧，提升业绩；3、提升销售谈判能力，改善红酒销售流程；4、“以客户为中心”的红酒销售流程与销售技巧模式的概念；5、“以客户为中心”的销售模式的特点及优势。培训背景：近几年来，随着人们生活水平的逐步提高，一瓶几十块钱的红酒已进入寻常百姓家以及婚宴和各种酒会上。据介绍，截至目前我市至少有40家大大小小的经销商在争夺已近饱和的红酒市场，经销的红酒品牌不下百个，纷杂的红酒牌子让市民看花了眼。当今的中国红酒市场越来越成熟，竞争也越来越激烈，对红酒销售人员的素质、技能的要求也越来越高：销售人员接近客户、与客户沟通并与客户建立良好的关系的能力将是决定其销售是否见成效的重要因素之一，而他所掌握的知识和信息的质量是又一个重要的决定因素，有效的利用信息并把握销售机会取得成功，则有赖于销售人员必须具备的心理分析、策略制定、销售技巧和过程运作等能力的充分发挥，缺一不可。人们往往认为，商品市场中的销售者只是在销售商品。其实，从沟通学的角度，从更高的层次来分析，销售者销售的其实是“人”。这才是买卖成功的秘诀，也是商品销售的最高境界。因为买卖双方如果认可了对方的“为人”，才更会在欲望的基础上形成动机，采取行动，完成买卖。古今中外，莫不如此。红酒销售是一项沟通的艺术，把话说到客户心里，也就有了成交的希望。良好的沟通将会贯穿于销售工作的整个过程，而沟通能力的强弱，也将在每一个环节上，对销售工作的成败产生决定性的影响。欢迎进入著名营销专家谭小芳老师的课程《红酒销售流程与销售技巧培训》，寻找红酒销售技巧提升的全面解决方案！培训大纲：第一部分：红酒基本知识一、红酒常见术语1.橡木桶2.生命曲线3.年份4.醒酒5.酒色二、红酒饮用基本问题1、红酒品尝看、摇、闻、品2、红酒杯（1）勃垦地杯（2）波尔多杯（3）霞多利杯三、如何拿酒杯四、红酒饮用温度五、红酒饮用的正确方法1.开启红酒的正确方法2.红酒如何醒酒3.正确品尝红酒的方法4.传统的品酒知识第二部分：“以客户为中心”的红酒销售技巧篇?一、为什么要建立“以客户为中心”的销售模式？1、“以客户为中心”的红酒销售流程与销售技巧模式的概念2、“以客户为中心”的销售模式的特点及优势3、“以客户为中心”的红酒销售流程与销售技巧中的注意事项4、“以客户为中心”销售的具体准备工作?二、行为训练1、如何设定自己的个人形象：仪表、仪容、着装十要素？2、最珍贵的第一次接触3、如何接听客户电话、打销售电话？4、销售员行为设计5、客户实际谈判模拟?三、红酒销售语言训练1、口头交流2、感情词语3、使用描述性语言4、肢体语言5、如何使用术语6、（语言训练）示范?四、红酒销售步骤排解（销售技巧之“九阴真经”）?五、红酒销售技巧系列演练1、十招让你的顾客感到愉悦和信任2、不放过一个可能的买主──十种表相助你判断可能的买主【小技巧】客户十大类型及应对方法?六、红酒客户的心理把握与沟通技巧1、有效沟通诚信宽容沟通心态——找到你的“同理心”与“同情心”培养有效倾听技能——“蜜蜂、蜻蜓和蝴蝶”双向互应交流响应——PAC人际相互作用分析语言体态有效配合——语言、体态和空间距离因人而异进行沟通——看看你属于哪种类型？2、人际风格与沟通技巧（1）人际风格的四大分类：分析型和蔼型表达型支配型（2）各类型人际风格的特征与沟通技巧：分析型人的特征与其沟通技巧支配型人的特征与其沟通技巧表达型人的特征与其沟通技巧和蔼型人的特征与其沟通技巧?第三部分：红酒高效销售沟通篇?一、销售沟通的原则和技巧1、倾听的技巧2、问话的技巧3、表达的技巧、言语表达的要诀4、增加认同感的技巧5、同事、部属与上司的沟通技巧6、性格模式对沟通的影响7、信任是沟通的基础8、有效沟通的五种态度9、有效利用肢体语言案例：星巴克体验与个人化沟通案例：腾中失悍马应吸取公关沟通教训?二、高效销售沟通的基本步骤1、步骤一事前准备2、步骤二确认需求3、步骤三阐述观点：介绍FAB原则4、步骤四处理异议5、步骤五达成协议案例：惠普Halo让沟通零距离分享：看《海底总动员》，学高效沟通?三、红酒销售沟通的七要素?第1要素：导人开场白的技术1、当电话接通时2、不愿进你店面的原因3、给不同的客户想好称呼4、多方面了解客户?第2要素：赞美客户的技术1、立竿见影的赞美术2、拐弯抹角才能称赞进心坎里3、称赞对方的弱点4、赞美的语言5、借用第三方的力量?第3要素：轻松回应客户的技术1、把话说到点子上2、让客户多说，你多听3、聊聊私事也无妨4