《市场营销策划——母婴产品》课件.ppt

* * * * 添加，妇联，计生委的渠道，试点省，到5月初，试点省应该汇报试点情况，并根据情况，集团制定策略，培训在下文之后4月初进行试点省的培训。预计4月初会下文（试点），在正文里面也要提及，也要添加平台建设的项目，5月底6月初，整个网站框架搭建出来。。。。 参照校园考核word，更新和适度细化。 渠道拓展策略 自有渠道 专业渠道 销售场景：送礼 重点工作： 做好自有渠道（包括营业厅和电子渠道）的上柜 做好厅内绿色体验及宣传 根据不同的销售场景，需要兼顾自有渠道加载和专业渠道拓展工作。 销售场景：孕妇自购 重点工作： 建设专业销售渠道 协助代理商建立与计生委、妇联、专业医院的合作 妇婴系列产品 各业务单元配合代理渠道在妇婴店、各大医院、妇保所、计生服务点等建立代销点或发展关键人进行协销。 在规定日期之前各单元合作单位、代理点完成制定渠道的洽谈与进驻工作 建议妇婴市场营销拓展以代理渠道为主、各实体营业厅为辅，具体为： 1、积极联合当地计生办、民政处、医院、社区卫生所、居委会等机构，全面掌握孕妇一手资料，并建立营销数据库； 2、深入分析孕妇行为特征，有效借鉴防辐射衣、孕妇装、保健品等同行的市场操作手法和销售经验，细分市场，专业运作。 3、全面了解孕妇“新婚期、孕产期、育儿期”等各周期内的主要接触点和消费心理，挖掘有效的宣传机会和销售机会，定向宣传，定向推广。 4、将“销售能人”作为市场推广的主力军，尝试通过医护人员、居委会工作人员、计生办专员开展引导式销售，发现“能人”，稳定“能人”。 5、联合计生委开展孕妇“买手机送保险（防辐射衣等）”等促销活动。 渠道拓展安排 注重合作关系建设：特别与各地卫生部门、妇幼保健院、计生办、妇联及防辐射产品建立合作关系 注重绿色宣传：突出CDMA手机绿色低辐射的特色 注重实践地点的选择：要针对用户所处的时间阶段因地制宜的推送信息，推广地点应该多注重医院 注重持续性：不断开展品牌打造，营销活动持续开展。 特色促销 渠道拓展 举办多种类多层级产品发布会 邀请各级计生委计划生育指导所的领导； 各大医院从事妇产工作的专家； 参与业务体验的客户代表； 新闻界的朋友 政企渠道拓展 拟邀请人群 现场向专家展示天翼妇婴宝定制手机及外置胎心仪 现场向医院推广合作方式 洽谈具体合作事宜 预计效果 江苏经验 开拓新的合作途径——与计生委、妇联合作 融合资源的统筹优势 1、协调计生委、妇联内部资源 2、协调与各部委（教育部、建设部、商务部、人力资源部和社会保障部等）的合作。 无可比拟的渠道优势 政策优势 出政策：与计生委的合作立项后可协调国家争取到相应的补贴政策，以用到业务发展与妇联合作 争取到在全国的妇幼保健院由医生推介电信妇婴宝系列服务和定制终端 执行力度强：由各地计生干部全面配合，更能深入到农村基层，并由各地妇幼保健院配合 利用政策推介，让妇婴产品的推广更加顺利。 协调多方资源及渠道 对电信的品牌影响 中国电信作为国有央企除了自身盈利以外还肩负着一定的社会使命，与计生委和妇联的合作，让天翼妇婴宝会员服务上升到了一个新的政治高度，关爱妇女儿童一直是计生委和妇联关注的，通过事件营销坚决占领重要传播场所，加大曝光频率影响中国电信在百姓心目中的品牌力。 增强中国电信的品牌影响力 网络优势 在中国凡是有行政村的地方就有计生宣传站，全国目前有70多万个计生宣传网点。数十万计生站，每个街道都有计生员。 妇联可以控制中国所有的妇幼保健院，而在中国有60%的产妇是到妇幼保健院生产 目录 妇婴产品市场分析 产品形态及终端定制 营销模式及渠道拓展 品牌规划及宣传策略（市场部） 整体工作安排及分工 营销组织实施要求 分省任务指标分解 建议市场部提出一个统一品牌名称： 如“天翼妇婴宝”。所有妇婴系列业务及产品推广和宣传，均以“天翼妇婴宝”作为标识。 建议同时设计一个统一的LOGO： 比如 品牌名称和logo以及衍生产品的外观要求 天翼妇婴宝 主要面向群体：是准孕妇，孕妇，0-6岁的儿童，但在品牌设计时同时应注意品牌的纵向延展性，比如针对女性，尤其是青年女性推出女性化终端。 在定制终端、衍生产品（如：胎心仪、血压仪等还有孕妇防辐射服等赠品）的外壳上均需印有“天翼妇婴宝”的LOGO 在定制终端、电子衍生产品的定制软件界面，进入画面需有醒目的“天翼妇婴宝”的LOGO 进入客户端 活动宣传 B E C D A 媒体宣传 运营商宣传 定向宣传 关联产品组合宣传 通过强大的宣传攻势，对百万读者进行营销推广。 通过短信群发，营业厅、网厅宣传等方式对移动用户进行宣传 通过幼儿园、儿童医院、妇婴网站进行定向宣传 与婴儿奶粉等关联产品联合组织活动，并通过其渠道进行宣传 政府推荐 通过妇联、计