《客户关系管理实训》——模块二 客户信息管理.doc

实训课题1 建立客户来源中心 一、 实训目的和要求 ? 实训目的 通过本模块的实训，让每一位学生掌握建立客户来源渠道，从而更好的从中选择和培养自己的客户群。 ? 实训要求 通过学习建立自己客户来源渠道。 二、 操作步骤 中国有句古话：知己知彼，百战不殆。做销售也是同样的道理。当销售人员接近一个客户的时候，要做的第一件事情就是搜集相关信息。客户资料的内容类 别 详 细 内 容 基础资料 客户的最基本的原始资料，主要包括客户的名称、地址、电话、所有者、经营管理者、法人代表及他们个人的性格、爱好、家庭、学历、年龄、创业时间、与本公司的起始交易时间、企业组织形式、业种、资产等。 客户特征 主要包括服务区域、销售能力、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、企业规模、经营特点等。 业务状况 主要包括销售实绩、经营管理者和销售人员的素质、与其他竞争对手之间的关系、与本公司的业务关系及合作态度等。 交易现状 主要包括客户的销售活动现状、存在的问题、保持的优势、未来的对策、企业形象、声誉、信用状况、交易条件以及出现的信用问题等方面。 填写的“客户资料卡” 应适当保存，并在开展业务过程中充分加以利用。充分利用“客户资料卡” 的功能可以有效地提升业绩 　 地址 　 电话 　 邮编 　 传真 　 性质 A、个体 B、集体 C、合伙 D、国营 E、股份公司 F、其他 类别 A、代理商 B、一级批发商 C、二级批发商 D、重要零售商 E、其他 等级 A级 B级 C级 人 员 姓名 性别 出生年月 民族 职务 婚否 电话 住址 素质 负责人 　 　 　 　 　 　 　 　 　 影响人 采购人 售货人 工商登记号 　 税号（国税） 　 往来银行及帐号 　 资本额 　 流动资金 　 开业日期 　 营业面积 　 仓库面积 　 雇员人数 　 店面 o 自有 o 租用 车辆 　 运输方式 o 铁路 o 水运 o 汽运 o 自提 o 其他 付款方式 　 经营额 　 经营品种及比重 　 　 辐射范围 　 开发日期及开发人 　 人派关系检查表 表2-3 内 容 人 派 关 系 ( ( ( ( ( ( ( 同事·后进同事姓名 专长·职务 备 注 前辈·上司姓名 专长·职务 备 注 外 部 人 派 关 系 同乡姓名 专长·单位 备 注 同窗好友姓名 专长·单位 备 注 顾客名称 专长·单位 备 注 联谊会会员姓名 专长·单位 备 注 其他人之姓名 专长·单位 备 注 第五步 客户基本资料范例 以下提供几个范例供参考： 表2-4 企业基本情况调查表 填表日期： 企业名称 ? 主管部门 ? 归口行业名称 ? 法人代码 ? 法定代表人 ? 法人联系电话 ? 企业地址 ? 国有经济 占有比例 ? 企业规模 ? 注册资金（万元） ? 电子邮件 ? 公司网址 ? 经济类型 ? 开户银行 ? 信用等级 ? 联 系 人 ? 联系电话 ? 邮政编码 ? 传真号码 ? 职工总数（人） ? 其中技术人员总数 ? 占地面积（m 2） ? 建筑面积（m 2） ? 企业注册日期 ? 基本概况 ? 经营范围 ? 经济效益指标（万元、万美元） 客户基本情况调查表（个人） 表2-5 1、公民身份证号码 2、姓名 3、性别 4、民族 5、出生地 6、文化程度 7、参加何种党派 8、本人地址 户口地址 省 市 区（县） 街道（乡、镇） 居委（村） 路 弄 号 室 室 联系地址 省 市 区（县） 街道（乡、镇） 居委（村） 路 弄 号 室 室 邮政编码 联系电话 9、婚姻状况 1、未婚 2、已婚 3、丧偶 4、离婚 5、离婚 10、配偶姓名 11、配偶身份证号码 12、子女情况 1、独生子女 2、无子女 3、有子女切且非独生子女 13、独生子女出生日期 14、健康状况 1、健康或良好 2、一般或比较弱 3、有病 4、有生理缺陷 5、残疾 16、工作地情况 1.在境内 城市 3.属境外流动 4.在境外固定 18、兵役状况 1.有兵役证 2.无兵役证 19、参军年月 20、退伍专业年月 27、专业技术职称 1. 2. 3. 32、获省部级以上荣誉称号奖章名称 1. 2. 3. 33、获省部级以上荣誉称号奖章日期 34 学习 经 历 起始日期 学校名称(从高中起) 所学专业 是否毕(肄业) 至 至 至 35 劳动 经历 起始日期 工作单位 从事职业工作岗位 备注 至 至 44、