房地产销售技巧培训大全20180610.ppt

目 录 握着电话的手 就象握着女朋友的手 第一节 电话礼仪 在电话铃两响后三声前接电话 接电话时，不要忘记自己的笑容 接电话时，保持姿势端正，让声音自然清晰 事先做好充分的准备，可事先将谈话的内容罗列出来，避免泛泛而谈 电话中欲确认对方名字如何书写时，应注意表达方式。 电话礼仪 事先将价格表、利率表、计算器、交通指南等道具准备妥善 事先了解客户能否和你谈话 如果给对方挂的是手机，要询问对方身边有没有坐机 确定对方已挂上电话后才能放下听筒 挂上电话后要及时做好电话接听记录 注意打电话的最佳时间 第二节 电话沟通技巧 明确电话的目的 利用提问让沟通朝着即定的目标发展 注意提问的方式、和技巧 利用停顿让客户对你的提问进行反馈 多运用例子和数据来增强说服力 认真倾听，听出客户字里行间的话，对关键信息进一步追问 与客户确认你的理解是否正确的； 一般在两天内打电话给客户，太早太急，太迟客户可能已失去印象 客户繁忙时的电话处理 第三节 陌生电话 陌生电话的目的 1、邀请客户到现场 2、留下客户的姓名和联系方式 陌生电话的接听技巧 1、利用来电显示记录客户的电话 2、利用遗留问题记录客户的电话 3、由被动回答到主动关心式询问 4、事先罗列客户可能问到的问题 5、事先罗列要向客户提问的问题 6、理解客户的意图，进行简单的介绍 7、根据客户的意图，创造客户一定要到现场的理由 8、锁定客户的来访时间 9、别忘了告诉客户，你将专程等他 10、结束电话时别忘了送上一句祝福的话 陌生电话实战演练 1、注意面带笑容，声音要让人听起来很高兴，很有感情 2、简明扼要回答客户提出的问题后，确定对方身份。 3、称呼对方，并根据对方问的问题，进行主动关心式询问 4、根据客户的回答，找出吸引客户来现场的理由；并进行封闭式的提问邀请 5、锁定客户来访时间，并告诉客户您将专程等他 6、确认客户没有其他疑问，例如交通工具等。送上祝福后，电话完成 1、您好！在水一方。请问有什么可以帮您的？ 2、我姓陈，您可以叫我小陈。请问先生您贵姓？ 3、王先生您好！我想问一下家里大概几口人住，有老人和小孩吗？ 4、我们这里正好有一套房子，非常适合您，您看您是下午来看还是明天上午来看呢？ 5、好的，就今天下午五点。我会专程在这里等您，不见不散。 6、您还有其他问题吗？ 恩，好的！祝您工作顺利，下午见！ 第四节 跟踪电话 跟踪电话的目的 1、邀请客户到现场 2、推动事态发展 跟踪电话的接听技巧 1、客户离开时别忘了为打电话埋下伏笔 2、事先罗列出各种恰当的打电话的理由 3、根据上次客户到访的情况明确电话的目的 4、询问客户打电话的合适时间 5、尽量不要和客户在电话讨论价格的问题 6、准备吸引客户再次来现场的理由 7、如果客户不愿到现场，争取上门拜访的机会 8、锁定客户的来访时间 9、别忘了告诉客户，你将专程等他 10、结束电话时别忘了送上一句祝福的话 第五节 客户回电 客户回电的目的 1、充分了解客户的意图 2、邀请客户到现场 跟踪电话的接听技巧 1、随时将客户资料本带在身边，以便了解上次洽谈的情况 2、巧妙利用提问辨别客户，小心认错人 3、向客户表达对来电的喜悦心情和感谢 4、和客户一起回顾上次洽谈的愉快情节，以及客户关心的问题 5、注意认真倾听客户的意图，不要打断客户说话 6、从客户的意图中找出能让客户再次到现场的理由 7、如果客户不愿到现场，争取上门拜访的机会 8、锁定客户的来访时间 9、别忘了告诉客户，你将专程等他 10、结束电话时别忘了送上一句祝福的话 用我们最灿烂、最灿烂的微笑迎接尊贵客人的到访 第一节 迎接客户 尽量出门迎接或开门迎接客户 利用寒暄打破与客户之间的隔阂 对客户的到访表示欢迎，并了解客户是否第一次来 注意要站在客户的左边，并与客户保持半个身体的距离 自我介绍并请教客户的称呼 引导客户进入洽谈区，登记客户资料 了解客户的基本情况，为整个接待过程做准备 服务人员及时为客户送上饮料 向客户推荐并选定意向单位 引导客户参观模型区，进行沙盘介绍 引导客户参观工地现场、示范单位 不要急于与客户讨论价格问题 迎接客户实战演练 1、出门迎接客户，欢迎客户的到访，利用寒暄缓和气氛 2、确定客户，注意站位，请教客户的称呼。 3、引导客户入座，登记客户资料，用关心式询问了解客户的需求和喜好！向客户推荐并确定意向单位！服务人员送饮料