珠宝销售话术.ppt

案例 顾客的要求是我们还没有的服务 　　——“您的意见提供给我们一个新的发展方向，只是非常的抱歉，我们现在还没有这样的服务，能不能麻烦您……好吗？” 顾客：你看我应该选哪一款呢？ 　　——这款……那款特色……，我比较喜欢这一个，不过这是我个人的看法，您觉得呢？ 你这个多少钱，多少钱能卖”，“好贵啊”， ——先看我们的品质和服务，这些才是您是否安心佩戴我们饰品的关键，您说是吗？ 　　——我们先看喜不喜欢，这件饰品如果喜欢的话，它就很有价值，如果你不喜欢它，再好，你也不会购买，是不是？ 　　争取他点头，不再周旋然后继续讲解，刺激购买的欲望。 常见语言“人家某某牌打折，你们这儿太贵了”“ 打几折啊？不能便宜点吗？” 　　——我完全能理解。只是您是怎么比较，认为贵的呢？（微笑，沉默看着顾客）……我想，只有在相同价值下才可以比较单一的东西，您说是吧？……（公司特色、品牌优势） 　　——嗯，我能理解你，开始也有一部分顾客这样认为。只是只要经过您研究就会了解我们的饰品物有所值，一点都不贵！（解释为什么）…… 　　——我想知道价钱和品质，对您哪个更重要呢，除了价钱之外，你还考虑什么因素？还有哪些因素呢？（最后一个因素便是真正的原因，对症下药。）当你考虑价钱的同时，也会让你注意到好的品质和服务是很重要的，是吗？ 　　——我能理解，我们都希望花少的钱买到好的东西。或者说花了钱无所谓，重要的是得到值的东西。在这一点上，我想您也知道现在的打折现象到底是怎么回事，对吧？ 有时顾客会批评你的眼光，怎么办？ 　　—销售人员：哦，我能了解，只是我想补充一下，很多款式看的效果和戴的效果是不同的，您可以戴戴看啊，我不会怕麻烦。我们一起找你合适的，好吗？ 　　顾客说“这很贵。” 　　对，我同意，这不是一笔小钱，只是我想你也知道……而且……这样你也看到并不是贵。您说是吗？ 我再考虑一下，明天来” 　　——我相信这是您慎重的考虑。但是我想知道您所考虑的到底是什么呢，因为我怕我有解释不周的地方。您考虑的是品质、售后、还是（需要再考虑的原因）有其他什么担心……” 　　——“先生，请留步。耽误您一分钟时间，好吗，我是一个要求进步的人，能不能请您告诉我您没有购买的真正原因是什么呢……” 店员需求分享-探讨 ——主讲人：董呈伟 销 售 话 术 讨论： 心目中的顾客形象 1、?这颗钻石哪里产的？是南非钻吗??南非的钻石是不是最好的？你们是南非的钻石吗？我听说南非的钻石最好？一位顾客寻购一颗南非钻石并要求我们出示盖有章的发票证实它的产地!聊天时介绍到南非钻石的产值价值！ 答一：一看您就是很有见识、追求品质生活的人，我们大部分钻石都是南非钻，您也知道，南非是世界上最大的钻石产地，同时也是产优质钻石的地方，只是钻石一旦被切割、打磨、镶嵌后，是无法检测出它的产地的。不过您可以放心的是，我们这里的每一颗钻石都是经过国家权威机构鉴定，并提供有效证书，质量是绝对没问题的。?请问您是想看钻戒还是吊坠？? 答二：一听您就是比较了解钻石，南非出产过很多大钻、好钻，当然其它国家也有开采优质的钻石，因为判断钻石的价值是根据4C标准来的，而不是根据一颗钻石的产地来判断好坏。请问您今天是想给自己选还是给朋友选？? ? 答三：您这个问题问得很好，一颗钻石经过切割、打磨、镶嵌后，无法检测出它的产地，当然评价钻石的价值，是根据它的4C来判断。我们XX珠宝销售的都是优质钻石，而且都有国家权威机构的检测证书，假一赔十。请问，您是想选订婚钻饰还是结婚钻饰？? 2、?钻石这么小，为什么这么贵？钻石为什么这么昂贵？? 答一：您问得太好了，钻石之所以比较昂贵，是因为钻石稀少珍贵、难形成、难开采而且保值。?（难形成）您看到的这些天然钻石，是要在高温、高压、缺氧的环境中经过几十亿年的时间才能形成，相当稀少难形成，在过去只有皇室、贵族及有权势的人才能拥有，物以稀为贵嘛！? （难开采）还有钻石的寻找与开采是极为艰苦的工程，探明和开采一定量的钻石需花费数百万美元，要250吨矿石才能提炼1克拉的钻石，而经过切磨后大约只有0.45克拉用于镶嵌，一颗钻石从开采、分选、加工、分级、制作，最后销售到购买者手中，要经过上百道工序，近百万人的手，工序复杂，所以钻石自然也贵了。? （保值）最重要的是，钻石的意义非凡，象征永恒、纯洁与坚贞，是爱情最好的信物，钻石还非常的保值，以每年10%的价格在递增，所以是贵的有道理的！您觉得呢？? 答二：您问得好，钻石相当稀少珍贵，得到一克拉钻坯，要开采数百吨的矿石，而将钻坯切割成闪耀的裸石，须经过精确计算、专业的切割及细心的抛光打磨，一克拉钻坯经过开采、分