浅谈期货公司如何开发与服务产业客户.doc

浅谈期货公司如何开发与服务产业客户 　　摘要：本文以金融期货服务现货产业链客户为中心，对期货公司如何开发产业客户进行详细论述。本文以中国传统儒释道文化以及阴阳太极为核心思想，以鬼谷先生纵横捭阖之术为具体操作手段，较为详细地阐述了期货公司如何开发和服务现货产业客户，望能为期货公司以及现货企业抛砖引玉。 　　关键词：期货公司 服务 产业 　　截至2014年底，国内期货公司共有154家，其中A类期货公司45家，B类期货公司80家，其余的在C、D、E类，行业保证金规模在2014年年底首次突破3000亿，并于2015年上半年突破4000亿。这个规模比起券商几十万亿的规模来说算是小儿科了，因此期货公司目前的局面依然是僧多粥少，竞争惨烈。为此，很多期货公司都希望能够快速发展，摆脱在生死线挣扎的困境。 　　另一方面，美国次债危机发生后，全球大宗商品市场价格遭遇数十年不遇的大波动，当时国内很多现货企业由于不熟悉金融期货对现货价格的对冲原理，而损失惨重。近几年中，由于中国经济减速，全球大宗商品供过于求，导致其价格出现了持续下跌趋势，部分现货企业主动采取措施，利用期货开展套期保值，取得良好效果，规避了价格风险。由于中国股市的6.15暴跌后，证监会对股指期货业务进行了合理的限制，导致很多券商类期货公司受到较为严重的影响，为此多家期货公司都主动向产业方向转型，加大产业客户开发力度，做好产业客户服务。那么期货公司到底如何才能在激烈的竞争中，迅速脱颖而出赢得产业客户的信任，并真正做好产业客户的服务并实现长期合作呢？本人认为要实现上述目标，无非就是战略方面和战术方面，即战略方面要以正治胜，战术方面以奇用兵，再具体一点就是人、财、物的问题。 　　一、战略层面 　　（一）公司高层 　　立心。“火车跑得快，全靠头来带。”公司高层首先要立心，即下定决心做行业内的前两名，这样才有可能真的实现战略目标。《孙子兵法》云，“求其上，得其中；求其中，得其下，求其下，必败。”所以，高层首先要立心，热爱期货行业，熟悉期货行业专业知识，以期货公司为平台实现个人报复，同时也为公司全体员工的职业发展而立心。 　　立德。中国的文字很有意思，德通得，才通财，即有才华才能赚取财富，但要得到财富还要有品德。这种模式与当前的市场化模式（弱肉强食，丛林法则，精英统治，适者生存等）理念不相同，是以圣人常善救人，故无弃人；常善救物，故无弃物。是谓袭明。天之道损有余补不足，人之道损不足补有余，人之道最后的结果就是崩盘，是无法持续的，当矛盾的对立和统一出现极端的时候，人之道挤压到最后就会发生崩盘，这样的公司可能短期内有一定起色，但长远来看一定会出问题的。 　　立人。整个期货行业，人才是最重要的，当然资本也很重要，但比起人才来说就需要让位了。由于期货行业从业人员也就3～4万人，真正有思想能够给公司带来巨大收益的人才一定是少数，因此期货公司需要自行培养人才。现阶段，中国的教育模式教出来的学生大部分都失去独立思考能力，因此，有些公司为了图快图省事，只从社会招聘有业务量的人员来公司上班，而并没有时间投入培养自己的队伍，这也是当前各期货公司人才流动频繁的原因。 　　阴阳。期货公司的发展，离不开大势，不懂得顺势而为的公司，一定是费力不讨好甚至亏损累累的公司。其实，时间万物运行轨迹无非三句话，即：一阴一阳之谓道，阴中负阳阳中负阴，阴极生阳阳极生阴。这三句话如果能够吃透，经营公司如同游戏一般，简单而轻松。同时要理解道德经讲的“反者道之动，弱者道之用，知其雄守其雌，知其白守其黑，知其荣守其辱”。最好还能学会计然七策，即以物相贸易，腐败而食之货勿留，无敢居贵；论其有余不足，则知贵贱；贵上极则反贱，贱下极则反贵；贱买贵卖，加速周转；贵出如粪土，贱取如珠玉；财币欲其行如流水；旱则资舟，水则资车。由于期货价格起伏波动，如果期货公司高层能够运用顺势、逆势、辩证、矛盾和统一的哲学观和方法论，来经营期货公司，服务现货企业，其成果会是多么的惊人啊。 　　（二）公司中层 　　专业。公司的中层，需要具备极强的相关专业知识，特别是业务开发岗位的中层，由于目前期货公司一般根据保证金规模和利润对员工进行考核，那么部门中层领导其实对员工仅仅是一个上下级关系，其并没有给员工解决什么工作困难，并且员工如果不能完成任务，部门领导并不能够帮助员工完成任务，其意义非常有限。为此，公司中层需要改变这种模式，中层应该从基层做起，全面了解产业客户开发的模式和具体步骤，能够帮助基层员工开发产业客户，帮助公司实现员工人才的培养任务。 　　实践。公司中层必须要有实践经验，能够提出一套切实可行的产业客户开发办法，切不可安排一个不懂产业开发的关系人员来负责业务，这样会严重打击员工的积极性。因为中层不懂业务，但碍于面子他一定会不懂装懂，当员工提出问题