剩余房源推售方案.doc

复地·西绒线26号 2#楼剩余房源清盘推售方案 一：销售内外部环境分析 市场环境 北京09年一季度整体市场表现 从北京09年第一季度的市场表现看，成交量呈现大幅度提升态势。08年市场低迷状态对于消费者的影响已经消去，消费者购房意愿回升。从价格变化看，成交价格仍然处于持续下行的态势，成交量的提升并没有反映在价格的上涨。 09年一季度区域竞争市场表现 （截止5月1日） 从区域市场销售情况看，虽然北京第一季度整个市场出现大幅度的成交量提升，但由于项目本体素质、展示价值、营销投入的不同成交量出现明显的差异。区域内紫御府、尊府两个项目仍然凭借其良好的现场展示条件、充足的营销投入成为区域内的销售冠军项目。 市场形式预测及判断 北京09年一季度出现的成交量提升，扭转了08年低迷的市场形式，房地产市场出现阶段性“阳春”现象。但随着市场08年积累客户量的逐渐消化，未来经济形式的影响，后期市场形式仍然不明朗，市场波动仍然持续。 从区域市场的销售情况看，市场将出现明显的客户细分，市场竞争形式将更为激烈。率先抢夺市场内存留的客户量将成为各个项目生存的唯一契机。 本体现状 剩余房源 （数据截止5月3日） （数据截止5月3日，均为未认购待售房源，单价为销售底价） 项目剩余房源主要集中东侧，均为项目的景观优势房源。剩余房源中（去除顶层复式）最低单价为34849元/平米，最高单价为52024元/平米。 北京市场成交单价35000元/平米以上产品销售速度： 从北京市场35000元/平米以上产品09年第一季度的市场表现看，整体市场3个月内总销售量为33套，月均11套，项目平均销售速度为1.8套。销售速度最高为soho北京公馆，月均销售速度为3.7套。 从北京豪宅市场销售速度看，单价35000元/平米以上产品销售速度将出现大幅度的下降，高价产品在北京市场内的消化量及销售速度极低。 从项目对比看，其中上国阙、御金台、七星摩根广场均基本处于销售停滞状态，而其中紫御府、soho北京公馆则通过充足的现场展示、持续的营销投入方式保持良好的销售态势。因此反映出高端高价产品极容易出现销售停滞状态，项目在提升现场展示价值、推广持续、投入支持充足才能够保证高价产品销售。 推广渠道现状： 来电来访客户量： 类别 1月 2月 3月 4月 来电 23 45 112 20 来访 46 86 169 80 成交量 4 3 12 8 推广强度 新浪首页文字链 无 6天 15天 11天 短信 无 110万条 120万条 20万条 北青 无 无 头版报尾一期 无 户外 投放 投放 投放 投放 项目4月由于推广强度的降低，项目来电来访量急剧下降，来电量下降83%，来访量下降50%。而项目4月成交8组客户中，7组为前期意向客户，1组为新浪文字链渠道，4月新增意向客户成交量较少，项目已出现客户量不足的状态。 项目推广渠道分析： 从项目来电来访量分析，项目的现场渠道效果排序为: 短信 新浪网络 朋友介绍 金融街户外。从来电来访效果看，短信及新浪网络渠道是项目来电来访的关键渠道。 从项目成交渠道分析，项目推广渠道效果排序为： 路过 短信 新浪 金融街户外 从成交渠道分析，项目后期的主要营销动作因主要集中在： 增强项目周边围挡形象，更换围挡画面，增强对路过客户的拦截。 增强金融街户外画面的昭示性及销售信息实时性。 持续进行短信推广，快速有效的增加客户量。 现场展示现状： 外部条件——由于项目现场围挡自08年10月至今仍未更换，项目现场外部展示价值较差。 内部条件——项目销售中心内整体品质无法与项目高售价相匹配，严重影响客户对项目价值的判断。 核心价值展示缺失——项目核心东侧景观价值由于无法直接给客户进行展示，严重影响高层景观房源销售。 二、销售目标分解及评价 1、5-6月销售目标 目标任务 金额（万元） 备注 5月销售任务 3300 　 6月销售任务 3700 　 5月已签约金额 2088 截止5月4日 5月净认购金额 2052 截止5月4日（去除石静霞） 5月任务评价 100%完成 认购额完成签约 6月任务评价 2860 6月剩余目标额 2、销售目标完成可行性评估 项目完成6月销售目标，仍然需要新增认购5套，并完成签约。 从市场35000元/平米以上产品月均成交量1.7套判断，及最高成交速度3.7套判断。项目完成6月销售目标是存在难度及市场机会的。 1、难度： 剩余货量不足：高层房源销售速度缓慢，项目3#楼无新增房源推出 客户量不足：项目目前的推广强度难以支撑销售目标 现场展示价值不足：项目现场展示条件难以支撑项目销售房源价格 2、机会： 市