4、开盘方案指引.docVIP

第 PAGE 1页 开盘方案指引 （一）基础分析类 1、市场情况分析 需体现重点诉求：当地主流开盘形式、市场销售行情、周边物业产品配置、价格摸底等。 2、媒体情况分析 需体现重点诉求：市场媒体种类（主流与小众）、效果、价格、周边竞案媒体情况跟踪与分析。 3、客源情况分析 需体现重点诉求：目标客户群体、区域、年龄层次、生活水平、社会结构层次等，总结一句话：产品准备卖给谁？谁会来买？ （二）方案提报类 1、营销总体策划方案 工作要点：需包括：区域市场分析、项目主卖点及SWOT、目标客户定位分析、价格定位策略、项目推盘方案、广告策略、VI系统方案、平面设计方案、PR活动方案。 2、项目整体营销费用计划及媒体计划编制 工作要点：营销费用总预算、媒体选择计划、费用分摊计划。 3、售楼处开放方案 工作要点：需包括：开放时间、活动形式、活动安排、场地布置，物品到位、人员安排、蓄客方式。 （三）销平、销海、销售道具、资料等准备 1、销平、销海制作 工作要点：户型单张、折页、楼书、DM等销售资料平面设计与制作。 2、销售资料准备 工作要点：①项目统一说辞，包括：品牌及公司介绍、区域解说、小区规划前景解说、外围环境解说、交通解说、建筑质量解说、景观环境解说、户型解说、小区建材解说、带客户看样板房过程中解说、学区解说、小区智能化解说、物业管理解说、装修解说（如有精装房）； ②其他说辞，包括开盘活动解说、开盘通知说辞、合同内容解说、按揭办理解说、付款方式解说、价格解说、竞争楼盘解说、客户投诉解说、房产证办理解说、交房时其他税费明细解说； ③各类表单的确定（来人登记表、来电登记表、客户资料登记表、礼品发放 确认表、常发会入会登记表）。 3、销售道具准备 工作要点：单体模型、沙盘、区域方位模型（图）、品牌展示架（区）、销售桌椅、案场销控台、销售电话。 （四）面积预测 工作要点：根据当地房管部门规定，准备好预测所需资料报送测绘部门进行面积预测，结合公司要求，做好与其沟通工作。 （五）明源售楼系统数据资料准备 工作要点：做好明源系统“项目准备”基础数据资料的录入。（详见明源ERP售楼系统操作手册与流程） （六）案场业务人员招聘与培训 工作要点：①根据项目规模，确定所需业务员人数，招聘时在确定人数的基础上增加1-2名； ②培训分企业文化与制度培训、销售业务知识培训、销售说辞培训、明源操 作培训等，培训结束后需进行业务考评，考评通过者方可下案场进行业务操作。 （七）进场前其他准备 工作要点：①售楼处包装到位（内部与外围）； ②样板区装修到位（景观样板区、样板房、会所、建材展示区）； ③办公用品到位； ④售楼处开放活动场地布置到位。 （八）客户蓄水 工作要点：①向市场客户正式介绍和推荐新房源； ②对当天来访客户登记资料，不办理正式预约手续； ③根据市场情况报新房源预计价格，对客户进行价格测试摸底； ④每周对来访登记客户情况作统计与分析（面积需求、来访区域等）。 （九）销售文本类准备 1、认购书及购房合同范本 工作要点：认购书按统一模板来执行，购房合同范本需报事业部审核。 2、合同贴图 工作要点：由项目部与技术部共同完成，要求做单套户型贴图。 3、各类付款方式明细表 工作要点：按付款方式不同分：一次性、按揭、公积金（组合）。 4、前期物业协议与业主临时公约 工作要点：由前期物业提供统一协议与公约，上面需加盖开发商与物业公司公章。 （十）确定开盘模式 工作要点：①根据登记客户数量确定正式开盘模式（直接、摇号、排队等）； ②根据实际情况，确定详细的开盘预约方式（银行存单、排号或无号预约单 收取诚意金、分发会员卡等）。 （十一） 初步确定开盘价格 工作要点：①根据市场行情和客户登记量初步确定开盘价格； ②在诚意客户锁定前确定此价格，以试探客户对价格预期和敏感性； ③确定开盘当天现场优惠政策。 （十二）正式预约 工作要点：①通知诚意客户办理预约手续； ②按确定的预约方式，业务员为客户办理预约单、会员卡等手续； ③做好已办理预约手续客户的需求分析。 （十三）开盘方案 工作要点：确定开盘时间、开盘方式建议、开盘应急预案、开售房源、开盘优惠、活动场地动线安排客户选房流程安排、周边市场情况及预约客户分析、媒体广告配合。 （十四）确定楼幢系数、制作并审批价单 工作要点：按照