创业成功核心是将“营销”做成“赢销”.pptVIP

大众创业 万众创新 创业导师介绍 一、营销基本知识 关键点一：消费者买什么？【一】 关键点二：什么是营销？【二】 关键点三：如何从实战层面理解营销？【三】 关键点四：营销实战中的四大推广武器【四】 关键点五：知名度、美誉度、忠诚度、依赖度【五】 思考：消费者凭什么付出更多的钱来购买你的产 品，而不是别人的？ 一、营销基本知识 【一】：消费者买什么 生理需求（功能使用价值） 需求 心理需求（感觉、虚荣心） 一、营销基本知识 【一】：消费者买什么 1、目标客户以购买“生理需求”为主导产品 必须具备：总成本领先优势，必须打的 起价格战。 2、目标客户以购买“心理需求”为主导产品 必须具备：做好品牌战，价值战，卖高价。 一、营销基本知识 【一】：消费者买什么 随着时间的推移，消费着购买需求会发生改变 例：家电行业：30年前买彩电、冰箱是追求 “心理需求”为主，今天买彩电冰 箱是满足“生理需求”为主。 一、营销基本知识 【一】：消费者买什么 成为行业第一必须 销售额最多 具备的条件 市场占有率最大 一、营销基本知识 【一】：消费者买什么 3、顾客为什么买你的产品，不买竞争对手的 产品，顾客最主要买的是什么？ 假如：产品从一个车间生产出来，一模一样， 没有差异化。 一、营销基本知识 一、营销基本知识 【一】：消费者买什么 4、产品的真实性 你是什么很重要，但是你的顾客认为你是 什么比你是什么本身更重要。 一、营销基本知识 【一】：消费者买什么 如何让更多的顾客认为我们的品牌、质量、 服务比我们的竞争对手的都好。 【重点做什么，需要拉动】 工具：媒体 报纸、广播、电视、户外、互联网、微博 微信等 一、营销基本知识 案例：伊利【牛根生是蒙牛的创始人】 事实：中国最好的奶源基地—黑龙江大庆 天苍苍，夜茫茫，风吹草地见牛羊【北朝民歌《敕勒歌》】 先把呼和浩特包装成中国的乳都。 顾客为什么买它：知名度高、奶源好、广告多 伊利在中央电视台：“天苍苍，野茫茫，风吹草低见牛羊， 大草原，乳飘香，伊利奶粉美名扬。” 牛奶行业：第一成本：广告费 第二成本：运费（各地建厂降低运费） 【二】、什么是营销和赢销？ 1、营销：你如何找到顾客 【拿着产品寻找客户】 2、赢销：如何让顾客找到你 【客户寻找你的产品】 需求拉动 好的品牌永远 做什么 会在两个关键 销售推动 点上出现 上等：做竞争对手没有想到 要做的事情靠创意。 2个关键的问题 怎么做 中等：把大家都想做的事做 得比别人更好-做系统。 下等：化繁为简，复杂问题 简单化 1960年美国麦卡锡教授提出4P 产品策略-顾客需求策略 价格策略-成本支付策略 营销4P法则 渠道策略-方便购买策略 促销策略-沟通策略 （推广策略） 1、广告：我对顾客说什么？我在哪里说？ 我用多大的声音说？