北京瀚纳德之银行网营销关键.ppt

银行客户维护及深度开发之日常动作 银行营销，用产品捆绑客户的忠诚度。 银行产品是什么 达标 客户的财务型收益 员工的即时利益 银行营销问题背后的机会 银行的忠诚度 家庭理财深度开发的起点 理财顾问队伍的准客户数据库 银行复杂产品带来的利润 银行客户的二次开发 网点生命力的延伸 服务性团队的锻造 银行队伍创收能力迎新高 面临问题直接提 服务是前提 附加值服务是经营核心 队伍得营销化管理是关键 银行客户二次开发在网点就开始了 理财观念导入首次面谈 网点促成留下服务借口 上门服务三次不提“保险” 产品开发捆绑感情 牢固感情，永续经营 二次开发会议经营 红利发布会 客户联谊会 “已购买产品”说明会 从理财服务切入 基金 证券 银行理财产品 保险 银行服务式营销与拓展在日常工作中所占比重 1/3时间做拓展（广度） 2/3时间做服务（深度) 客户维护的五个方面 客户数据库管理 客户分类管理 客户日常维护 核心客户维护 特殊客户的维护 客户数据库管理 客户的信息管理，是客户维护的基础； 客户的信息，不仅仅是数字信息； 客户的信息管理，简单，却千万不要简约； 客户的分类管理 客户的分类管理，是让有限的资源发挥最大的作用； 客户的分类标准，可以多样化； 客户日常维护 提醒交费 节假日、生日问候 金融讯息传递 邀请参加会议 保险提醒交费1/2 内容: 方式： 提醒交费花束2/2 注意事项: 节假日、生日问候 内容: 方式: 注意事项: 讯息传递 内容: 方式: 注意事项: 银行营销 发掘高端客户是关键 数据库扫描 电话邀约 上门拜访 简单产品介绍 拒绝处理 促成 服务巩固 营销从来就是一件热情洋溢的事业不是笑得有多甜，而是做起来有多用心！是件战胜困难才能继续下去的工作。 * 良性循环 优质服务 继续交费，增加新契约 购买复杂性保险 优质服务 继续交费，增加新契约 介绍新主顾 优质服务 开发潜力 职业类别 教育程度 经营，就是将有限的资源分配到最能产生效益的地方 提前10天，提醒客户交费日期，这是客户日常维护最基本的手段； 短信、电话、上门拜访 用温馨的语气，避免机械、古板； 例：尊敬的XXX先生/女士，光阴似箭，岁月如梭， XXX保险又默默地陪伴您度过了一年美好的时光。X月X日（周X)是您的保单年生效对应日，您依然可以到X行网点进行缴费，祝您合家幸福安康。行 XXX. 在节假日、生日的时候给客户送去温馨的问候，是客户日常维护最常见的手段； 短信、电话、贺卡、电子邮件； 根据客户的实际情况选择较好的问候方式； 若通过短信问候，建议自己编写，体现真诚； 将与金融有关或与客户有关的信息、资讯传递给客户，是客户日常维护最实用的手段； 短信、电话； 不日常化，功利性太强； 只提供与理财有关的信息； * 我们先来看：优质服务 带来良性循环～ 优质服务 什么是能力？进行人际关系的战略布局．交通／医生／律师 知道了收和展的关系 那么在日常工作中，该如何合理分配时间呢？好的办法是成功的一半 好的办法能事半功倍！ 不是说我们要拿大部分的时间去找新客户，广度开发 ；老客户才是我们真正宝贵的财富！！而我们恰恰忽略了这一点～ 我们想想我们是不是对我们的老客户重视不够呢？我们有没有及时的发个生日短信，送上节日祝福呢？？ * *