《渠道管理第十三章》课件.ppt

案例：2010年中国IT渠道状态调查 第一节 渠道评估的定义与流程 一、渠道绩效评估的定义 指厂商通过系统化的手段或措施，对其营销渠道系统的效率和效果进行客观的考核和评价的活动过程。 包括：渠道整体评估（宏观）、渠道成员评估（微观） 第二节 渠道整体绩效评估 第三节 渠道成员综合评价 渠道改进 1．调整渠道政策，但不增减渠道成员 2．增减个别渠道成员 3．增减某些市场渠道 4．改进整个渠道系统 本章结束！ 再见！ 25.整个企业2010年总收入： 26. 2011年公司总收入预期趋势分析： 二、渠道评估的流程 1.详尽了解企业的经营目标并将其分解成一系列的销售目标。 （1）将每一个单个的公司或业务目标一一分解为对应的销售目标 （2）将公司目标分解成三类：收入增加、利润提高和客户忠诚度 2.设定渠道绩效评价指标 3.制定渠道绩效评价制度 4.认清渠道差距并制定渠道行为规划 渠道行为规划制定步骤 一、社会 二、企业 一、从社会角度评估 3E’s模型—— Effectiveness（效果） Equity（公平） Efficiency（效率） 二、从企业角度评估 从企业的角度考察整个渠道，可以从渠道组织、渠道的运行情况、渠道的服务质量和渠道的经济效果四个方面进行。 1.渠道管理组织评估 2.渠道运行状况评估 3.服务质量评估 4.财务绩效评估 分销管理人员可运用以下五种绩效评估工具 对商品分销网络的经济效益进行评估 影响渠道成员绩效评估的因素 主要以影响评估范围和次数的各种因素，来讨论对渠道成员的绩效评估的影响。 绩效评估标准 度量渠道成员绩效有许多可用的标准。但是对渠道成员绩效的评估大多数制造商 可能会采用以下标准： 绩效审计实施 在制定了一系列的绩效评估标准以后，渠道管理者就要根据这些指标来对其渠道成员进行评估 第四节 渠道预警体系 预警信号 * * Content Layouts 第十三章 渠道状态与绩效评估 经济管理系 马世猛 1.渠道模式种类： 业务定义：向各类不同行业提供广泛的技术和方案，无特别终端客户专注 业务定义：基于按需供应产品的商务模式，行业经销商，零售商，直销商，在线和电子销售商，其总的服务收入低于公司总收入10%者 业务定义：收入绝大部分来自于设计和规划结合的IT和商务咨询业务的商家， 其价值在技术集成和支持能力，以及甄别，推荐产品和品牌。 目前，渠道商务模式多种多样，通过分析，根据现有市场多方面相关渠道，相关模式包括： 全面方案供应商 经销商 IT咨询商 至少50%收入来自设计，组装和提供自有品牌的硬件设施，比如白牌机或者客户系统 至少50%收入来自提供合同现场或远程管理服务，其工作可包括硬件和软件结合的管理服务方案，以及应用服务供应商ASP业务模式 一般公司收50％左右来自咨询服务，40％来自以设计，实施和售后咨询为主IT的服务。上述收入中包括集成打包含有的硬件和软件销售收入。与IT咨询商务模式不同之处在于，系统集成商是产品的销售户主 客户系统组装商 管理服务供应商MSP 系统集成商，包括方案供应商 业务定义：至少其50％的收入来自产权软件方案或应用开发，具备市场标准平台，如Windows，Unix，Linux，MAC等操作系统，专家和大企业软件方案 独立软件开发商ISV 目前各公司所在渠道模式比例： 2.渠道职场人划分 渠道职场人划分 领导层（董事长，CEO，总裁，合伙人，总监，CIO及CXO各类首席官） 操作管理层（财务，行政，营运，采购） 技术管理/技术人员 销售管理/销售人员 市场管理/市场人员 商务咨询 其它 调研中各类渠道职场人层比例： 3.2010年公司业务类别收入比例 4.2010各公司按销售方式收入比例 各销售方式收入比例 以项目为主 即基于项目供应模式组建集成模块化的软件，硬件和服务 以产品为主 即销售和提交软件和硬件产品 以管理服务为主 即以合同方式向客户提供IT管理服务，实时预前监测，系统管理和操作支持 以咨询为主 即属于构建和设计方案一类的IT和一般商务咨询服务，它有别于项目设施。 5.1% 78.4% 12.2% 4.3% 5.预测公司2011年各分类业务收入 6.预测2011年业务增长最快的三个领域 增长缓慢 品牌台式机，笔记本和服务器;客户组装机/兼容机DIY白牌机;显示器/打印机/成像设备;其它外设;安全;网络联接设备（网关，路由器，集线器等）;通信，语音和数据网络（如VoIP等）;商务应用软件（包括客户关系管理CRM，供应链和企业资源计划ERP）;软件架构和中间件;商务智能（报告，绩效显示表，绩效参数，ETL/数据储仓）;云计算/SaaS软件方案 存储（SAN，NAS，盘等） 3 2 增长最快 数据中心 虚拟化方案 7.公司2010年总收入中下列规模商对商