《客户就在你身边》课件.pptVIP

客户，就在你身边！ 在销售过程中，最缺的是什么呢？ 客户，特别是优质客户！ 那哪里可以找到优质客户呢？ 他们真的离我们很遥远吗…… 怎样的客户才是优质客户？ 特点一：有购买能力且有需求 若碰到有购买能力也有自身需求的客户，那么恭喜您。但能够发现自身需求的客户微乎其微，更多的时候客户并没有意识到自己的保险需求，还需要进一步挖掘。而这部分客户，正是寿险销售人员存在的基础，也正是我们开发的重点。 特点二：有一些优质的生活圈 “物以类聚，人以群分”，在社会上，每个人都会根据自己独特的生活和情感，形成较为固定的生活圈。一般来说，生活圈里的人在经济上会具有一定的相似性。因此，如果你能够很好的开发一个优质客户，背后也许会挖掘出一个你不可想象的客户宝藏。 从来不缺少优质客户，只是缺少发现优质客户的眼睛 【优质客户一】私家车车主 特征一：车主群体数量多 据调查显示，北京2012年将会有400万的人拥有私家车，也就说大约平均每五个人里就有一人拥有一辆车。 特征二：收入水平要高于平均 购置一辆车一般需要10万左右，每年的保险费、保养费、油费等加起来，至少也需要近2万元。而目前北京年人均收入不到3万，所以有车一族的收入应该都要高于平均。 特征三：私家车车主日常风险意识较高 每俩私家车，都要购买车辆保险，至少要购买强制三责险。但为了防范风险，绝大部分的车主都会同时购买商业车辆保险，因此具有基本的风险管理意识。 同时，各类交通事故的发生和影响，让车主们更加意识到自身的风险。2010年，全国交通事故390万起，同比上升36%。因此，除了车辆保险外，如何防范和避免自身的风险，车主们也会有所考虑。 结论：数量庞大的车主群体，同时具备消费能力、消费需求，同时会拥有较多同是车主的朋友，因此车主是值得重点开发的优质客户。 如何寻找这些车主群体（1/3） 汽车4S店 4S店是汽车销售的第一个环节，因此也是具备大量车主信息的最好的合作伙伴。 模式一：直接取得信息 若能批量取得的车主信息，然后再自主开拓，当然是我们最理想的合作模式。 模式二：发展销售顾问 若取得信息较为艰难，那么在目前汽车严格限购，汽车销售人员面临失业和收入减少的背景下，将汽车销售人员发展成为销售顾问。 模式三：举办联合客户促销活动 很多4S店会定期或者不定期推出促销活动，特别是在今年销售形势不好的情况下，年底估计会是一个促销的旺季。因此，若能与4S达成合作，预计会有一定的效果。 如何寻找这些车主群体（2/3） 小区物业 几乎每个小区都有停车场，不管是露天还是地下。因此，几乎每个物业都有专门车辆登记和管理制度，因此会有很多的车主信息。 模式一：直接取得信息 直接取得车主信息，仍然是首选，当然这项难度较大。 模式二：举办汽车保养讲座 与社区或居委会一起，举办冬季汽车保养、汽车美容等为专题的讲座，并为来听讲座的人赠送车主意外卡或者家财卡。 结论：在电销转型的阶段，如果能够通过车主的开拓与社区建立良好的关系，那么未来的社区开拓，将不再是难事。 如何寻找这些车主群体（3/3） 其他场所 与产险业务员合作，获取资料。 与洗车场、大卖场以提成的方式合作，拓宽信用卡市场。 利用互联网，寻找同城汽车俱乐部论坛、车友群等寻找有需求的客户或者进行隐性广告宣传。 洗车场、加油站和汽车金融、信贷公司等：通过内部购买客户资料，销售激活卡等方式进行合作。 一个在4S店展业的案例 业务员小张最近通过朋友介绍，与北京某家4s店合作展开了一个促销活动，小张与4s店协议由小张提供100张激活卡做为促销的工具之一，小张可以自由进入4s店里对激活卡进行介绍宣传，并且与4s店分享所有客户的个人信息。 由于准备充分，活动宣传到位，活动期间小张搜集了大约60个客户的资料，并且为他们成功开通了激活卡，目前小张已经通过电话回访、二次上门等方式，成功出售了三份康宁终身，两份福禄鑫尊，并且还有一部分客户正在等待开发。 案例分析：小张成功打入了4s店，获取了一大批优质的客户资源，利用 促销活动赢得了客户的信任，熟练的运用了激活卡等销 售工具，并且及时有效的进行回访，成功出单在意料之中。 特别提示：您在外出展业的时候千万不要忘记充分运用公司提供的辅助 工具。 【优质客户二】少儿市场是块大蛋糕 磕磕碰碰在所难免——小孩意外多 越早买越划算—