(经典)美的厨卫辽市场运作方法.ppt

… 感谢您的关注！ 谢谢！ 4、复合渠道建设实施 1、专卖店整改-----首先对专卖店进行整改升级，出样增加至22米。 2、地标形象升级-----通过与大商商场沟通，给予展台整改升级。并于09年5月销售由第五名升值第二名，从此确立了美的厨卫在抚顺的领先地位。 3、建材市场升级----对建材市场进行重新规划，进驻厨卫专厅，派驻专职导购员。 4、KA谈判进驻----受强势地标影响，KA系统在当地影响力较差，通过谈判，进驻苏宁，月销量3万元。 5、探索乡镇市场-----开发周边乡镇专卖店2家，进驻制冷专卖店1家。 整改前照片 整改后照片 户外广告投入 其他 网点 操作品类 出样米数 月均销售 整改前销售 备注 抚顺百货大楼 厨电 卫浴 11米 8 4 大商系统连锁 抚顺第七百货 厨电卫浴 8米 6 2 大商系统连锁 抚顺汇龙商场 厨电卫浴 10米 5 2 抚顺裕民装饰城 厨电卫浴 9米 4 0.5 美的专卖店 厨电卫浴 22米 5 2.5 砾石镇美的专卖店 厨电卫浴 11米 2 美的制冷专卖店 厨电卫浴 10米 2 东洲美的专卖店 厨电卫浴 10米 2 5、成果输出 09年该区域实现整体销售约400万，同比增长185%。 产品策略 1、产品定位策略 产品分类 特点 功能 备注 入门机 价格低，赠品少，功能单一 拉低行业价格，规模造势宣传 不做主推、冲量产品 主推机 价格有竞争力，设计多样性，功能有竞争优势 打击竞品 　 主销机 价格大众化，产品多相似点，功能大众化，赠品平民化 利润不高，但属于上量机型 走量产品 利润机 价格上稍高点，功能上先进点，赠品有亮点，利润上多赚点 重点主推产品 形象机 价格最高，功能最全，赠品最多 提升产品形象 引领行业、提升品牌 2、产品出样策略 1、研究产品出样目的在于： 最优组合 突出专业 突出重点 促成销售 3、产品出样规划（分系统） D60-15A 零售价：799 D80-16A 零售价：899 D40-16A 零售价：699 D-21C线控 零售价：1699\1560\1399 D-21C遥控 零售价：1999\1799\1599 D-21C 零售价：1199\1099\1039 F-16C2线控 零售价： F-16C2遥控 零售价： F-16C2 零售价： F-28C线控 零售价：1999\1799\1699 F-28C遥控 零售价：2099\1899\1799 F-28C数显 零售价：1399\1299\1199 F-30F 零售价：3499\3399\3299 F30G线控 零售价: 2518\2398\2260 F30G1遥控 零售价：2619\2419\2299 F-30H 零售价：2300\2120\2000 F-21A1 零售价：1599\1399\1299 D-30L1 零售价：1520\1400\1300 F06-15A 零售价： 蓝色系列－16A系列一块板，向下拉低价格 灰色泛金－28C系列一块板，主要利润产品 金色华贵－30F系列 高端拉升形象 蓝色淡雅－30G系列 主打概念产品 个性特色－差异化销售 红色小花－16C2系列一块板，直面海尔竞争 红色大花－21C系列一块板，中低走量产品 4、7米电热产品出样 DT25 DT26 DT23 DT19 DT39 DJ02A DJ01 Q633B Q633 90Q05 Q632 90Q02 Q862E 90Q06 Q961B Q961 90Q01 80Q15 Q866 Q968 110Q02 90Q02 Q865 DJ01A DT11S 90Q02 90Q03 三款T型机，集中展示显示专业，DT23形成主推 DT39塔型机，拉升形象作衬托 新近吸出样要在3米以上，显示专业 5、厨电产品出样 弱势产品重点提升 新开网络浴霸出样2米以上 气源允许燃热必须出样 烟灶产品重点关注提升 减少特价机销售占比 单品激活策略 品类激活策略 每月激活一款产品 产品组合销售互相拉动 新品高举高打、高调上市 3、09年产品激活策略 促销策略 1、年度促销概况 2009年，辽宁营销中心根据总部指示，先后举办了“春雷行动”，“夏日风暴”、重大节假日活动、“家电下乡启动大会”等全省大型连锁促销活动；“地县为王，专卖当家”等渠道新开店促销，各类活动146场。相比08年的41场活动，同比增长256%。销售额713万，投入资源116.5万，场均产出5万，场均投入近8000元，场均投入产出比16%。 前期经销商搞活动没有思路，每次活动投入产出不成比例，所以经销商不愿意出钱搞促销，经协商，辽宁营销中心同意与为经销商做一次促销，由分公司业务主导，分