《谈判技巧》课件.ppt

2003.4 恒远电子 --王贵 --管理培训资料 谈 判 技 巧 ------------- 意欲取之,必先予之 　　“面对艰难的对手，较好的办法是先做出些微小的让步，以换取对方的善意。” 对□错□ ——“面对艰难的对手” 这种对手可能态度恶劣(比如：咄咄逼人、口出恶言、怒气冲冲、狂呼乱吼，甚至无理谩骂等等)，或尽做些令你难堪的事(比如：打断你的讲话、提出过分要求、拒绝任何建议，或是肆意施加压力之类)。 ——“让步” 这个词在谈判语言中极为常见，但若让它存在于谈判者的潜意识里那就有害了。这只会削弱谈判者达到既定目标的决心，不利于将谈判作为达成协议的手段而采取适当的行动。 简言之，要是得不到回报，就绝不可轻言让步。 我的格言是：寸步不让——除非交换! ——“微小的” 这要看对谁而言，对你，还是对对方。 　　这两者有着明显的区别。那种让步如果对你只是小事一桩，这也许是从你方的战略大局考虑的。但问题不决定于它对你方是否无所谓，而是决定于它对对方有什么价值。这才是关键所在。 　　也就是说，这种让步对对方而言意义应该远胜于对你方。而情况要是果然如此的话，则你必须抓住不放，待价而沽。没有值得交换的东西决不轻易脱手。 　　所谓谈判，要谈的就是这种交换! ——“换取对方的善意” 这种意图无疑值得钦佩，然而重要的是你的对方是“艰难的对手”!与虎谋皮岂非天大的笑话。 　　他为什么要以善意作为回报呢：要知道以让步求对方收敛其粗暴举止，肯定只会使他变本加厉地来榨取更大的让步! 　　有的谈判者之所以一上来就气势汹汹，目的正在于此。他就是要钻你这种委曲求全的空子。 正是上面四种糊涂观念才导致人们作出错误的选择。这也表明他们对在谈判中应该如何行事还缺乏研究。认真实践将有助于克服上述及其他可能的糊涂观念，学会如何进行谈判。 驴、羊、狐和枭 ——驴：这种人对何者为可能懵然无知。其特点是：不动脑筋，轻率反应，明知不对顽固坚持，或是死抱着不切实际的所谓“原则”不放。 　　以无知作主导，谈判时必然干蠢事。 驴、羊、狐和枭 ——羊：这种人对任何东西都能接受，总是听人摆布来做抉择。这像不像羊入屠宰场时的模样?他们行事无主见，任人左右，缺乏为自身利益而斗争的意识，往往事事屈从，惟恐得罪了对方，甚至对方不高兴他也要怕。 驴、羊、狐和枭 ——狐：这种人能洞察谈判的发展，不择手段地攫取想要的东西。狐狸的成功纯粹靠耍阴谋诡计。他们诱使旁人钻入圈套，只要能达目的就无所不用其极。它最善于抓住 驴、羊、狐和枭 ——枭：这种人在谈判中具有长远眼光，重在建立真诚的关系，以求取得想要得到的东西。他们面对威胁与机遇都能处变不惊，从容应付，以自己的言行赢得对方的尊敬(这种人不会去欺凌羊、狐和驴)。 1．“我对谈判有丰富的经验”。这句话就你而言是： 　　a. 对 　　b. 难以肯定 　　c．错 a) 正确(只要你已是离开母体有几天的婴儿)。一个人出生以后不知经历了多少次的谈判。你选择这个答案说明你已看到了这一点，故可评为“枭”。 　　b) 你对上述一层意思虽不能说完全没有看到，但半明半暗，不大肯定，所以只能评为“ [被屏蔽广告] 羊”。 　　c) 无疑你认为这一表述不能表明你从事专业谈判的经验，所以才选择“不如此”。可是你理解错了。这个表述是概括讲你有生以来的全部谈判的。这说明你思考过于刻板，缺乏机智，所以只能判为“驴”。这也许令你难堪，但那也没有办法。 2．“谈判者惟一感兴趣的事只有取胜。” 　　a. 也许 　　b．错 　　c．对 2． a)啊，发现“狐”了!你这人够聪明，能看出表述中的文字陷阱(“取胜”一词的真实含义是什么?)，但也够狡猾，绕过它选择了个模棱两可的答案。真是一头“狐”呀! 　　b)正确。只着意于取胜， 以后就可能丧失很多做生意的机会。人家这次吃了亏，下回还会和你打交道吗?最好的，也是最明智的选择是：将目标定为“成功”而非“取胜”。你有此远见，显然可评为“枭”。 　　c)不想吃亏不等于必须“取胜”。一味追求取胜将限制你的回旋余地。所以说，你够不上“狐”的狡狯，也没有“枭”的明智，只能评为“羊”。 3．只有对事实达成一致意见，才能开始谈判。 　　a.对 　　b．错 　　c．要看“事实”指的是什么意思 3．a)你这人也许是块适于做处理奖惩或冤情的人事经理(或者律师)的料，太古板了，只能评为“驴”。诚然，双方对问题的看法是有不同意见，但这不才有了谈判的可能吗? 　　b)正确。肯定是只“枭”。 　　c)你为什么这么提问题：诚然，你有你的“事情”，他有他的“事情”， 　　不管