售前体系工作流.pdf

售前的定义 客户购买产品前一系列刺激客户购买欲望的服务工作。 客户拜访 产品演示 汇报交流 一种 两个 一系列 项目投标 服务 目的 活动 资料编写 产品测试 ⚫ 需求最大满足 前置培训 ⚫ 客户最大收益 售前的角色 售前的分类 产品类售前 1 2 方案类售前 3 咨询类售前 售前小故事 风雪夜，售前拜访禅师， “大师，销售让我跟一单子，预算100 禅师无语，只顾烤火。 万，我做了个100万的方案，客户很满意。” 售前又说：“我高兴啊，又聊了些需求，把方案做到200万，客 禅师无语，只顾烤火。 户很满意。于是趁兴又聊了些需求，方案做到300万。” “客户也很满意。”售前转而痛苦，“然而，单子却丢了，这是 禅师指火。 咋回事？” 售前悟其意，添柴，火渐旺，他望着升腾的火花， “我懂了，丢 禅师丢一根木棍在火堆上，不 单不怪我，我不过是锦上添花而已。 “ 多时就断成两块炽热的火炭。 售前豁然开朗： “大师，您是说：我这是雪中送炭，只怪销售不 “送个屁炭！”禅师怒曰， “你 济？” 应该随机熔断！” 售前的作用 锦上添花 优化方案、协助销售完善方案，协助客户整理成可提交的规范或招 标文件，报价 售前顾问 雪中送炭 销售或方案没赢得客户认可，售前制造关键价值点打动客户，或引 导客户进入一个利于我方的立场 随机熔断