志在顶尖——厅堂营销实务培训20140321.ppt

* 达成协议 * 促成的技巧（一） 假设成交 “陈先生，有些资料我同您确认下，您的身份证号码是…” 物以稀为贵 “陈先生，这是我们这个月活动的最后一天了，过了今天，这个优惠就没有了，现在就办理，好吧” 二择一法 “陈先生，那您是先认购50万还是100万？” 手续简单 “陈先生，办理这个业务很容易，您只要在这份申请书上签个名确认就可以了“ * 促成的技巧（二） 替客户做决定 ”陈先生，根据我对您情况的了解，凭证式国债对您是最适合不过的了，您说是不是？“ 引导客户填写订单 ”陈先生，您只要在这份确认书上签个字，递到柜台就可以了，以后所有的事情我来帮您办…“ 创造性促成 ”陈先生，谢谢您的时间，希望您是我的一个奇迹“ 制造不安感 ”陈小姐，最近证券市场波动比较大，有相当大的调整风险…为了避免给您的资金造成不必要的损失，建议您减少…增加…” * 促成的技巧（三） 解决客户的疑虑 ”陈先生，就刚才同您解释的保障条款，您认为还有什么问题？好，如果没有什么问题，麻烦您告诉我您身份证号码是…” 最后一个问题 “陈先生，安全是不是您关心的最后一个问题了？是不是如果我们就安全达成一致意见的话，您会让我现在就帮您办理，那让我们看看…” 美景描述 ”陈先生，现在办理，马上就可以享受代缴业务带给您的轻松的感觉了，您再也不用为缴交这么多繁杂的费用烦心了。你的身份证号码是…“ * 良好的服务感受是交叉销售的基础 利用专业和产品知识帮助客户 通知存款 网上（手机）银行 一卡通等 建议不同类型理财产品的合理配置 80法则 4321法则等 提升你的服务价值 成为客户与我行沟通的桥梁 * 与客户结盟 完成服务 确认客户是否满意 表示感谢 建立联系 保持联系 未完成服务 留下双方的联系方式 约定联系时间 成交后的3次电话 10天后:”请问您有什么不明白的地方吗?” --是否需要某方面的指导 20天后:”请问您在使用过程中遇到过说明书上没有提到的问题吗? --是否有突发的问题出现,提高客户对公司的信任度 30天后:”请问您还需要哪些方面的服务” --联络感情 * 与客户建立长期关系的不同方法 《银保专业销售示范》 * * 谢谢！ 聪明的JACKY故事 以大额存款客户的短期理财产品推荐为例 接待：客户高兴—取得认同 理解：制造痛苦、悬念—取得信任 帮助：给以满足—取得依赖 留住：建立关系—赢得感动 请学员诵读案例：通过提问引出整体课程内容 请学员诵读案例：通过提问引出整体课程内容 赞美对方的声音 “顺便问一下，你以前是不是专业演员？听您讲话好像在听音乐一样“ “听您的声音，我就觉得您肯定是个很有自信心的人…” ”从您讲话中，我觉得您在公司内肯定很有威信…” 赞美对方所服务的公司 “您这么大的公司，是我们的大客户，当然很容易知道了” “您作为这么知名企业的IT负责人，肯定有很多方面是值得我学习的” 赞美对方的专业能力 “听说您是通信方面的专家，想请教下您，也不知您有没有时间？“ “专家就是专家，您提的问题就是与一般人不一样，您提到点子上了” 其他方面… ”您事业做得这么好，真是我的偶像，有很多方面值得我向您学习，不知可否占用您5分钟时间给我些建议？” ”一直都想有机会向成功人士学习，这次总算有机会了“ 例子: 你的女友告诉你:”我昨天买了条裙子,特别好看” 你回答:”是吗?回头我看看!” 对事实的关注 :”是吗?你眼光肯定不错!真想马上看看!” 对情感的关注 示例：我还是把钱放在银行里好，投资有有风险，我们又不懂 （潜在意思是什么？有什么销售机会）） 例子: 你的女友告诉你:”我昨天买了条裙子,特别好看” 你回答:”是吗?回头我看看!” 对事实的关注 :”是吗?你眼光肯定不错!真想马上看看!” 对情感的关注 示例：我还是把钱放在银行里好，投资有有风险，我们又不懂 （潜在意思是什么？有什么销售机会）） 卖鱼钩的小男孩 买桃子的老太太 请学员诵读案例：通过提问引出整体课程内容 请学员诵读案例：通过提问引出整体课程内容 好话也要会说，好产品也要会推荐 请学员先示范再导入标准话术 例子: 你的女友告诉你:”我昨天买了条裙子,特别好看”