三株——营销渠道篇.pptVIP

三株——营销渠道篇 演讲人：张鸿波 指导老师：陈胜东 引言 众所周知，二十世纪八九十年代中国的改革开放正如火如荼的进行着，市场在逐渐的开放，由于计划经济时代导致的产品不足问题全面暴露出来。而当时的保健品市场就处在这样的大环境下，市场急需各种产品。因此，大量生产保健品的企业蜂拥而至，如雨后春笋般充斥着这个滚阔的市场，每家企业都不甘落后，尽力去瓜分这一块蛋糕。 然而，大量的企业都只是昙花一现，就像暴风雨似的来的快去的也快，因此，当时有媒体称“保健品市场繁荣的背后到处充满着凄凉”！像“太阳神”，“飞龙”，“三株”，红桃k”等都像璀璨的明星照耀过这个畸形市场，却都像流星般一闪而过。尤其是“三株”是整个中国保健品市场绕不过的现象！ 公司简介 三株药业有限公司创立于1993年 起始注册资金30万元 吴炳新，吴思伟父子为创始人 公司位于山东济南 主要产品为有助于消化道的三株口服液 三株口服液的配方是吴炳新父子花一万元买自一私人手中的。 从1994至1996年的短短三年间，三株销售额从1个多亿跃至80亿元；从1993年底30万元的注册资金到1997年底48亿元的公司净资产。 公司辉煌——渠道为王 神话是可以被创造的 一切皆有可能 打通农村这一渠道，就打通了企业整个生命线。 上千家分公司办事处，以十万记的营销人员在通往农村这一渠道上勇往直前！ 三株营销渠道的构建 无与伦比的营销理念， 空前绝后的营销网络， 采用公司型营销渠道， 全国地毯式构建铺设， 奉行“人多就是力量大”。 集团军式营销渠道架构 设有四级营销渠道网络， 省市一级总指挥部， 地级市设营销公司， 县区设营销办事处， 乡镇及城市区内设工作站。 遵守制度与发挥激情的完美结合 特设机构检查大队（号称宪兵大队） 进行违规，违纪的检查， 日常工作检查， 基层投递检查， 军事化管理， 流动红旗，大红花佩戴制， 定期举行表彰大会。 骨干营销公司组织架构 地级市营销公司为骨干主体 市场部是其中心 主要是总经理，财务部，市场部，人事部终端部等 公司架构 终端部 人事部 财务部 市场部 统筹部 总经理 辉煌——市场部功不可没 公司具体运作单位 根据所辖区划分若干部 首推农村义诊活动 地毯式散发宣传单，广告等 坚持零售这一华山一条道 农村包围城市——天下一统 军人的胆识 敏锐的洞察 三株成功的“农村包围城市” 市场路线，成就了三株帝国的辉煌当时吴炳新大胆做出了一个当时很有争议的决定（如果放到今天依然还是有争议）：挺进农村市场。也就是这个决定，成就了三株的辉煌，也是农村市场的告捷，让三株成为真正的中国保健品大王。可以说，三株是迄今为止，在中国农村市场取得过最辉煌业绩的企业之一。 何为神迹 1994年，三株初露锋芒，年销售额1.25亿 1995年，跨越式发展，光芒四射，销售额增至23亿 1996年，平地惊雷，销售额逼近百亿大关达到80亿，增长速度达400% 1997年，光芒不可逼视，成就保健业巨头，跨入200亿关口，净资产达48亿。 短短四年资产扩充1600倍 《中国人可以说富》 吴炳新用三年时间创造了百亿元财富，他部署了中国最庞大的，最精密的营销网络。他给了15万人的就业机会，他用“嫁接理论”创造的“三株口服液”占领了中国四分之一的保健品市场，创造了三年就为国家纳税十亿元的民营企业最高纪录，成为1997年中国首富！ 成也渠道 败也渠道 渠道塌——公司薨 盲目扩张——战略之败笔 企业战略严重偏离企业轨道， 实行全国式收购，连续收购几十家全国亏损医药企业，致使企业背上了沉重的债务负担， 在全国大肆设立子公司，分公司等， 企图再购建完善的城市营销渠道。 机构臃肿，管理失效 管理机构连续几年过度膨胀，增长近100倍，300多家子公司，2000多家办事处，13000处工作站。 自上而下高度集权管理号称民营中的“央企”。实行的是“填鸭式”管理体制。 管理决策难以上行下达。 对市场信息反应慢，决策常常失效。 公司难以对下面形成有效的管理和约束。 渠道不存，不死何为？ 虽然庞大的营销渠道和营销人员造就了辉煌，却也为公司的灭亡埋下了引线。 由于三株的营销渠道遍布全国，又设有多重部门架构，因此总部和基层的行动难以统一。 而各大区的营销部又各自为战，没有整体意识，为了业绩往往虚报成绩。 基层人员素质不高对农村百姓实行骗卖，公司一出问题，他们就私吞公司财物一哄而散，致使公司信任大大降低，最终渠道崩溃！ 衰败历程 1995年，广东省卫生厅下发通知称“三株在《珠江信息报》上登印的广告超越了《药品审批表》的范围，这在一定程度上预示著三株的破产。 1996年，三株营销渠道人员频频诋毁对手，夸大功效，虚假宣传等。 同一年，因湖南一老汉陈百顺意