团险目标市场开拓技术之建立关系篇.pptVIP

PMP 各组组员写下关于组长的特征评价。组长单独写对自己的评价。 这些评价必须都是正面的、积极的。 几分钟后，每个组员在组内发表自己所写的赞美。接受他人赞美的组长要说出自己的感受。 每个小组挑选一个比较好的赞美评价，在班级内发表。 需要思考的几个问题 为什么要给予赞美？ 如果你对别人的赞美感到不自在，想想为什么？ 什么是恰当的赞美？ 怎样能使我们更轻松地向他人提供恰当的赞美？ 如何建立专业形象 * TO BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDE 2007年度华夏人寿广告投放 招标说明 总公司市场部 2007.9 团险市场部 2010年4月 团险目标市场开拓技术 建立关系篇 客户关系进度分析表运用 漏斗型团险目标市场开拓流程 0% 10% 20% 30% 40% 50% 锁定客户：市场细分、目标市场、定位。 接近客户：电话约访、 访前准备、初次拜访。 评估客户：拜访三次以内，对客户进行有效判断。 建立关系：拜访三次以上，与客户中层管理者以上 或者两人以上的负责人建立关系。 一、建立关系的意义 二、如何赢得客户满意 三、常见客户类型 四、创造话题与氛围 五、客户决策模式分析 六、与客户共事 一、建立关系的意义 1、建立信任，取得客户认同 2、激发客户兴趣 3、加深与客户的感情 4、进一步收集客户信息 二、如何赢得客户满意 销售之始 决策过程 满意 1、销售之始——取得信任 良好的 个人素质 自信自重 真诚待人 知识面 专业度 良好的 专业素质 Be A Great Mgr 更加详细了解客户的业务 在工作中与他们建立伙伴关系以实现客户满意 运用灵活和有效的营销手段 掌握影响买卖双方关系的必威体育精装版技术 与公司内部其他部门紧密合作 持续寻找超出客户期望的途径及为买卖关系带来的附加值 2、决策过程——让客户安心 （1）避免给予客户“不确定”的感觉 （2）有凭有据,以数据及文件说话 （3）一致性与标准化之服务 （4）信守承诺,积累客户对你的信用 三、常见客户类型 友善型 理智型 控制型 琐碎型 1、理智型客户 常见现象： 对你不温不火，不轻易接纳你的为人和建议 应对方法： 加强联系+分析对方的诉求点+执着 1、理智型客户 注意点： 对这个类型的客户，要表现出一定水平的专业度，你的陈述要具有理性的逻辑的分析，作到有理有据有节。会谈前要作较为精心的准备。理性分析对方的诉求点、痛处。 2、控制型客户 常见现象： 凌驾于你之上，需要你迎合他的思路和工作方式，有较强的控制欲，并且在交谈过程中会表现出冷漠的态度。 应对方法： 投其所好+专业度+耐心 注意点： 适度引导，但不能让客户 有被牵制和强迫的感觉。 2、控制型客户 3、琐碎型客户 常见现象：一见面就对你唠唠叨叨，有较强的倾诉欲望。 应对方法：用心聆听+热情+耐心 注意点：控制面谈时间和节奏，适当引导面谈话题，避免过度“扯闲篇”。 4、友善型客户 常见现象：和蔼可亲，态度温和 应对方法：热心+耐心 注意点：与此类客户交往，不会产生受挫感，总有成功的希望，但是容易被表象蒙蔽，不易了解其真实的想法及销售进展中的问题。 四、创造话题与氛围 1、寻找同理心 2、发现共同点 3、寻找客户感兴趣的话题 4、称赞对方 1、寻找同理心 表达同理心的注意事项： （1）站在客户的角度去考虑问题； （2）让客户感觉到你的诚意； （3）表达方式自然。 2、发现共同点 在与客户的交谈中善于发现与客户的相同经历或遭遇，比如说，客户喜爱钓鱼、打高尔夫等，可以在最短时间内让客户有种遇故知的感觉。 3、寻找客户感兴趣的话题 以对方的兴趣作为引子开始聊天，然后再寻找话题，使客户认为你非常在意他，客户会有种被尊重的感觉，由此双方可以展开很轻松愉快的会谈。 4、称赞对方 创造话题还可以通过称赞对方来达到效果。好的赞美会令客户开心、满足，当然，称赞必须是真诚的发自内心，一定要态度诚恳。 五、客户决策模式的分析 1、掌握关系培养的成本效益 2、组织中不同角色人的行为 动机 1、掌握关系培养的成本效益 是否找到了关键决策者？ 是否了解了客户的决策模式？ 关系人在销售策略中的功能有多大？ 客户的组织如何？对销售的影响如何？ 需要做怎样的投入？多大的投入？ 2、不同角色人的行为动机 福利不好，待遇不高，后顾之忧 逃避哪些痛苦 安心，稳定，舒适 追求哪些快乐 使用者 失误、责任、办事不力、得罪上司 逃避哪些痛苦 效率、上司认可、升职、加薪、