如何发掘客户的保险需求-中英人寿.ppt

主要内容 购买行动来自需求 需求导向的销售概念 需求导向的销售模式 如何寻找购买切入点 保险需求分析话术提示 推销梳子的故事 有三位销售人员试图向和尚推销梳子 推销梳子的故事 有三位销售人员试图向和尚推销梳子 推销梳子的故事 有三位销售人员试图向和尚推销梳子 需求分析理念 需求分析解决的是为什么要买的问题？购买后的利益何在？ 解决为什么要买的问题比买什么和怎样买更重要！ 保险需求要去激发、唤起、创造 主要内容 购买行动来自需求 需求导向的销售概念 需求导向的销售模式 如何寻找购买切入点 保险需求分析话术提示 主要内容 购买行动来自需求 需求导向的销售概念 需求导向的销售模式 如何寻找购买切入点 保险需求分析话术提示 需求导向的销售模式 事前准备工作 面谈的目的、方法、要领 面谈的注意事项 进行需求分析共性问题购买点的切入方法 需求导向的销售模式 事前准备工作 面谈的目的、方法、要领 面谈的注意事项 进行需求分析共性问题购买点的切入方法 需求导向的销售模式 事前准备工作 面谈的目的、方法、要领 面谈的注意事项 进行需求分析共性问题购买点的切入方法 需求导向的销售模式 事前准备工作 面谈的目的、方法、要领 面谈的注意事项 进行需求分析共性问题购买点的切入方法 主要内容 购买行动来自需求 需求导向的销售概念 需求导向的销售模式 如何寻找购买切入点 保险需求分析话术提示 如何寻找购买切入点 以客户的个性区别 以不同的年龄阶段区别 以不同的收入状况分析 如何寻找购买切入点 以客户的个性区别 以不同的年龄阶段区别 以不同的收入状况分析 如何寻找购买切入点 以客户的个性区别 以不同的年龄阶段区别 以不同的收入状况分析 主要内容 购买行动来自需求 需求导向的销售概念 需求导向的销售模式 如何寻找购买切入点 保险需求分析话术提示 如何寻找购买点 - - 以客户个性区别 针对着重利益的客户 针对职业较危险的客户 针对较感性的客户 针对责任感重的客户 针对较理性 的客户 从社会福利制度、子女教育金、退休养老金、家庭安全保障切入，进行需求分析 从父母养育子女的责任，丈夫照顾妻子的责任、子女孝敬父母的责任、一家之主的责任谈起 从亲情、友谊、配偶间的爱情唤起他的欲望，发现他的需求 从意外事故、成人疾病、老年经济独立方面着手。结合保险事故和案例帮助他们认识保险的需求 从保值分红方面，免税节税利益，贷款应急，稳定投资等方面入手，唤起他们对保险的需求 客户个性 购买点 孩子的需求 如何寻找购买点 - - 以不同年龄阶段区别 教 育 古人说：养而不教，父母之过。但教育费是非常昂贵的。当您的孩子准备就读高等教育的时候，您是否有为他储蓄足够的资金和费用呢？不要让孩子输在起跑线上！ 储 蓄 钱虽然不是万能，但没有钱却万万不能！求学、创业、结婚、成家等，都需要运用到一大笔的钱，对吗？ 未雨绸缪，事先为您的孩子，建立一个良好的经济基础，使他更易立足社会，这难道不是您的心愿吗？ 意外和疾病 轮椅和病痛不是光为成年人准备的 生命价值的保障（对父母的责任） 储蓄的需要（要成家立业） 疾病的需求（增强医疗、重病的抵抗能力，减少财务危机） 意外事故的需求 （交通意外事故、职业意外伤害等风险） 保费较低 （保险越早买、保费越经济及划算） 单身、青年的需求 如何寻找购买点 - - 以不同年龄阶段区别 生命价值保障 - 对家庭的责任 储蓄 – 养老基金准备 对小孩身涯的规划 – 子女教育基金规划 财产的保值、增值 - 财务保全需求 预防疾病 已婚夫妇的需求 如何寻找购买点 - - 以不同年龄阶段区别 预防疾病 退休养老基金 财务规划（资产保值、增值、节税等） 度假旅游基金 生命价值保障（对子女的责任） 中年人的需求 如何寻找购买点 - - 以不同年龄阶段区别 生命价值保障 - 对后辈的爱心 医疗基金准备 - 医疗费 养老基金 财务规划- 保全资产 旅游基金 老年人的需求 如何寻找购买点 - - 以不同年龄阶段区别 如何寻找购买点 - - 以不同收入状况分析 大多数人投资的理念较强，自身有也有较强的挣钱能力。 投资欲望  高收入 – 1~ 5万元/月 大多数人都有很强的挣钱能力，喜欢投资，同时更看重自己的社会地位和身价 投资+身价需求 大客户 – 5万元以上/月 大多数人保障需求较明显，同时也对资产的保值、增值有一定兴趣。 保障+财务需求  中收入 -- 3,000 ~ 1万元/月 他们因为收入较低，对风险的抵抗脆弱，保障需求更加突出 保障需求 低收入 -- 3,000元以下/月 如何切入 购买点 收入状况 某男、30岁， 未婚，