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* 实现我们共同的梦想 美国友邦保险公司苏州分公司 Phili 这是一个什么样的行业 友邦需要什么样的代理人 保险业为世界提供了上千万亿美元的人身和财产保障； 2002年世界总保费收入26269亿美元，占全球总产值的8.14%，其中寿险业占59%； 根据世界500强年会发布的消息：世界500强企业中，保险业数量位居第三位；保险业是进入500强最快的行业之一；在500强行业利润率排行榜上，保险业同样位居第三位。 银行 批发 保险 500强企业数 制药 烟草 金融保险 500强利润最高行业 通讯 证 券 保险 进入500强最快行业 保险业在世界经济领域中的地位——不可替代 中国寿险业潜力——空间广阔 20世纪80年代，人寿保险在中国大陆孕育发展，1992年，友邦公司进驻上海，拉开了寿险营销的帷幕，1994年，中国平安保险公司开办个人营销业务，在国内同业中开创先河。相对世界寿险业几百年的历史，中国寿险如同蹒跚学步的婴儿， 2002年，中国寿险总保费收入为260亿美元，占世界总寿险保费收入的0.6%，与21%的人口比例相比，极不协调； 从保险深度与密度指标来看，中国寿险业空间巨大； 10.3% 9.8% 7.3% 6.3% 5.0% 2.2% 南非 韩国 英国 日本 瑞士 中国 中国保险市场成长的巨大空间 1902 1692 1142 782 311 20 日本 瑞士 英国 韩国 南非 中国 在未来的20年中，中国将是世界上最大的保险市场－摘自法国安盛《中国保险市场调查报告》 根据美国盖洛普公司市场调查显示，寿险业在未来将是更加热门的行业，她必将为我们带来机遇无限。 随着生产力的进步和生活水平的提高，人类更加关注环境，更加关注健康，更加关注对风险的防范——人们对生活有了更多的愿望和憧憬，保险越来越受到青睐…… 中国寿险业潜力——空间广阔 国际企业营销员工体制运用占比及优劣势 纯薪金制 纯佣金制 薪金加佣金制 优点： 易于销售队伍的日常管理 简化下一年度薪金总额的预算 保持较高的士气和积极性 增强公司员工的凝聚力 缺点： 不利于鼓励超额高产 不利于管理、评估和奖励员工 业务下降，薪金成为负担；业务好转，薪金又不能激发员工高产 依能力、绩效、服务年限进行级别评定往往出现棘手的问题 不利于吸引或留住有进取心员工 优点： 鼓励员工尽最大努力工作 销售费用和现行收益紧密相联 可运用不同比例的佣金对员工的销售导向进行调节 缺点： 员工拒绝做不能立刻获得利益的前期准备、过程记录和售后服务工作 利益导向促使员工运用高压和回佣手段进行展业，从而损害公司信誉 工作缺乏安全感，员工流动性大，管理费用高，非自身因素业务下滑时工作积极性易受到打击 大多数企业采用薪金与佣金混合的制度，以期保留佣金制、薪金制各自的优点而又避免其缺点。混合制适用于销售额大小与销售员工努力密切相关和企业希望能适当控制销售员工非销售职责的情况。 美国个人寿险销售系统 非代理店结构 代理商结构 公 司总代理人 代 理 商 经 理 经 纪 总代理人 经 纪 监 督 经 营总代理人 地 区 性 个 人 代理人指导者 顾 客 专职业务员 经 纪 人 个人代理人 美国的个人寿险销售的主渠道是专职业务员，个人代理人和经纪人渠道是作为补充渠道，而日本、韩国寿险企业的做法正相反。 直接销售 代理商系统 销售系统 友邦目前的个人寿险销售体制 展业津贴 试用业务员 业务收入 正式业务员 业务收入 业务主管 业务收入 组织收入 这是一个什么样的行业 友邦需要什么样的营销员 个人的成长 自我的价值 目标的设定 创造性工作 持续的努力 团队的关系 正确的心态 如何理解个人价值 通缉令 有名声不一定就有价值 有金钱不一定就有价值 有权力不一定就有价值 如何评估个人成功 通过和团队的合作，达成个人无论如何努力都无法达成的境界 并被他人认可 我们才称之为成功！ 个人的成长 自我的价值 目标的设定 创造性工作 持续的努力 团队的关系 正确的心态 目标的设定 1990年，在日本长野举行的国际马拉松邀请赛上，名不见经传的小将山田本一获得了冠军,当记者采访他时，他只是微微一笑说：我是凭智慧战胜了对手…… 1992年，在罗马举行的又一次国际马拉松邀请赛上，山田本一再次夺冠,当记者采访他时，他又是微微一笑说：我是凭智慧战胜了对手。人们很是奇怪，开始对他进行了调查研究…… 目标的设定 人们发现，山田本一每次在比赛前，总是提前2天到赛场熟悉比赛路线，他把42公里195米路程分为几个阶段，以显著的景物为标志。比赛