保险营销员主管的职责+教学课件.ppt

（一）营销员与业务主任的异同点 （二）业务主任的角色定位 （四）业务主任的核心职责 1.精销售 1.精销售 2.会增员 2.会增员 A、你现在在哪里？（现级别与现状） B、你要做什么？（最终目标） C、你为什么要去？（晋升的好处） D、你要到哪里去？（晋升的标准） E、你怎么去？（差距与举措） 3.专辅导 3.专辅导 4.懂管理 4.懂管理 4.懂管理 让营销员赚到钱 养成良好工作习惯、建立正确心态 让主管赚到钱 找出 KASH关键问题，进行有效的辅导 优秀业务主任的五大特质 人们之所以愿意追随你，是因为你带给了他们希望！ ——科林·鲍威尔 业务组经营之沟通与激励 融洽和增进了解与感情 及时诊断并解决KASH问题 激发企图心，达到好的绩效表现 4.懂管理 活动管理花絮 尽责 正直 大度 五大特质 关爱 积极 一位富甲一方的企业家到某省的一个贫困地方考察。当他目睹一户贫困人家吃饭的情形时，禁不住直掉眼泪。原来这户人家全家老小吃饭的碗，竟是几只破得不能再破的陶罐，更让他吃惊的是全家连一双筷子也没有，吃饭时都是直接用手抓。菩萨心肠的企业家无比难过，便许诺给这户人家物质帮助。可是当他走出他们的家门后，又马上改变了主意，因为他看到这户人家的房前屋后都长着极适合做筷子的竹子。 一位记者到一位生活在平困线以下的女工家里“送温暖”。这位女工的丈夫早几年病逝，欠下好多钱，两个孩子，其中一个有残疾。女工微薄的薪水养三个人，还要还债。但记者见到这位女工时，却发现她脸上的笑容就像她的房间一样明亮：漂亮的门帘是自己用纸做的，灶间的调味品尽管只有油、盐两种，但油瓶和盐罐却都擦得干干净净。记者进门时女工递给他的拖鞋，鞋底竟是用解放鞋的鞋底做的，在用旧毛线织出带有美丽图案的鞋帮，好看又暖和。女工说，家里的冰箱、洗衣机都是邻居淘汰下来送给她的，用这蛮好。孩子很懂事，做完功课还帮她干活。 两个小故事告诉我们： 劳动与勤奋才是创造财富的最直接的方法，不管你有多少资源和成功的要素，如果不积极的劳动起来，就只有贫穷。贫穷的斗志比贫穷的生活更可怕，更让人瞧不起。在保险行业也是如此，财富是要靠自己去创造的。 两种贫穷 一、主管的定义 主管 ——作为动词，是主持管理之意； ——作为名词，是掌管某种专门事务的职官，管家之意。 不同的主管，有着不同的职责和分工。 业务主任 总监 营业部经理 保险营销员的主管 二、主管的重要性 主管就是一个团队的管理者、领航者，决定了队伍发展的方向。 德鲁克说过:“管理者是事业的最基本的、最稀有的、最昂贵的，而且是最易消逝的资源……”；“管理比所有权更重要，更为优先，所有权必须依存于适当的管理体制之中……”。 没有良好管理者的队伍，就不可能有组织的兴盛和优良业绩。 职,是职业,你所从事工作的统称。 责,是责任。 两个字合起来的含义就是—— 你所从事工作本身的责任。 三、主管的职责 营销员 业务主任 增员人 经营者 训练师 主管的职责 制定计划 主顾开拓 销售保单 售后服务 相同点 有效增员 训练辅导 会议经营 追踪激励 团队建设 不同点 从经营客户到经营团队，从自我管理到员工管理。 单一角色 多重角色 一、履行各层级营销员的基本职责 二、进行有效增员和组织发展，育成新的业务主任 三、对所辖营销员进行日常管理，完成业绩目标，提高人均绩效，包括业务策划、激励活动、小组培训、会议等活动的管理 四、达成公司对业务主任层级的各项考核要求 五、参与所属营业部的工作规划，协助营业部经理完成营业部的日常管理工作，传达及执行公司文件精神，贯彻落实公司的相关规章制度 （三）业务主任的基本职责 精销售 会增员 专辅导 懂管理 为什么要销售 一、销售收入是新晋升主任收入的重要组成部分 二、榜样的力量是无穷的 1、建立主管的威信 2、建立团队的绩优文化和理念 3、有效降低团队的管理难度 主顾开拓 精销售 精通产品 市场展业 经营客户 强将手下无弱兵！ 为什么要增员 长期、稳定的收入来源 自我发展、个人价值的提升 树立威信的需要，做大直辖的保障 建立团队良好氛围的前提条件 增员选择 会增员 渠道开拓 职涯规划 懂基本法 持续地增员是永续经营的基础！ 1、组织发展是发展组织，必须通过系统化运作来实现； 2、组织发展不是波段，而是习惯与平台，组织发展要可持续化； 3、组织发展手段与时俱进，创新驱动，核心是垄断渠道，投入制胜。 关于小组新增推动的思考 关于小组新增的四项核心举措 1、关注基因及结构 2、关注架构及规划 3、锁定核心人及关键事 4、建立系统促进留存 主管组织发展晋升规划的关键五问 为什么要辅